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洗牌期,传统的烟酒店该如何顺势而为?
2017-02-24 14:10:46   来源:云酒头条   评论:0

烟酒店是分布最广的酒类零售渠道,没有之一。据统计,烟酒店酒类零售和团购份额能占到市场总份额20%—30%。

1919酒类直供、酒直达、酒便利等新兴连锁崛起后烟酒店遭遇猛烈冲击。加上电商大潮下酒类产品价格迅速透明,烟酒店模式举步维艰,大量经营不善者濒临倒闭。但其中也不乏“老司机”,在行业下滑中守住了地盘甚至还有所发展,他们有何种“独门秘籍”?

秘诀一:口岸为王 可能是骗您的

零售要兴旺,第一是口岸、第二是口岸、第三还是口岸。亚洲首富李嘉诚曾经这样表述对零售业务的理解。然而成都市兴盛烟酒行老板吴一兵却以自己的亲身经历证明,经营烟酒行追求“口岸为王”,反而可能掉入陷阱。

吴一兵刚刚关掉一家位于成都万科某楼盘底层商铺的烟酒行,其面积50平方米月租金600元每平方,配备2名店员,每月固定支出35000元。

吴一兵说,选址在高档楼盘开大店,最主要原因是希望能承接到高档客户。按照他多年经营经验,中高档烟酒才有高毛利。开店的万科楼盘有10多栋住宅和2栋商住楼,每天周边人流量不低于3000人,养活一家烟酒店应该没有问题。

2014年该店开业但生意一般,吴一兵每月还赚了4000元左右。最主要原因是房租每平方只要280元。吴一兵知道开烟酒行都要养店,有利润已经不错。2015年房租涨到了450元,烟酒店单月房租人工成本上涨到26000元,吴一兵也采取了在小区开展宣传、利用送水员派送传单、定期开展促销活动等进行推广,但是效果不佳年终结算基本收支持平。2016年吴一兵决定最后搏一把,尽管房租上涨到了每平方600元,他还是咬牙坚持了一年。其间也采取了诸多办法,比如加入小区业主群沟通,到写字楼扫楼拜访等,除元旦、春节销量尚可,月均亏损在4000元以上,2017年,吴一兵终于关店止损。

“口岸为王过去是正确的,但是过分强调口岸为王甚至绝对化往往就是陷阱。”吴一兵说,酒类销售过去购买渠道相对集中,资讯不发达、价格不透明,好的口岸往往是酒类零售第一要素。进入移动互联网时代后,消费者购买酒水的渠道猛增,电商让价格完全透明,烟酒行老板销售一瓶茅台、五粮液的利润已经下降到2位数,同时优质口岸的铺租年增幅在5%以上,两相夹攻,烟酒行老板成为夹心层,如果铺租较高的优质口岸不能保持赢利,往往成为压垮烟酒行的最后一根稻草。

秘诀二:零售商 也可以成为厂家座上宾

烟酒行老板往往缺乏供应链思维,其上游供货渠道是经销商和二批。哪家货便宜就在哪家调,产品进销差价成为利润来源。明明知道政策可能被经销商截留,对于如何搭上酒厂这条大船甚至整合酒厂资源,烟酒店老板抱有“门不当户不对”的观念。其实有思想有实力的烟酒店老板,也可以考虑逆向整合厂家资源,特别是随着厂家渠道下沉,零售商完全可能成为厂家的座上宾。

广州龙奇烟酒行的黄老板是某省广州商会常务副会长,拥有较好的商务团购资源。该商会每年酒水消耗量超过150万,80%消费A品牌。过去赵老板主要从经销商处调货赚取差价,净利润在15%—20%。后来他改变思路向厂家提出深度合作方案。第一,自己代表商会和厂家深度合作,保证全年在厂家进货XX万,厂家必须给予自己特约团购商的政策。第二,作为特约团购商,厂家必须给予烟酒行品鉴费用、活动推广等市场支持。第三,自己发挥人脉优势,每年为厂家组织2次高端客户工厂游,所有费用由厂家承担。

对于厂家而言,品鉴和市场费用都是有预算的,只不过花在经销商层面,黄老板的建议自然受到厂家重视,得到厂家的直接支持后黄老板生意规模和利润都上了台阶。

政务团购消失后团购就不受重视了吗?其实价格超过300元的酒水很多依然靠团购出量,各种商会、协会的年会和宴请,同学聚会、高档婚宴成为主要消费场合,只不过购买场景从烟酒行零售变为人脉和圈层销售了。烟酒行老板如果能改变卖产品赚差价的观念,整合身边的各种资源,变卖产品为卖资源,卖圈层,卖人脉。就能成为厂家的座上宾。

秘诀三:新零售 其实没那么难

烟酒店老板大多是从夫妻店干起,依靠赚取信息不对称掘到第一桶金。对于零售行业的进销存管理、品项管理、坪效评估、陈列、促销、员工管理等缺乏意识和经验,面对酒类现代连锁的冲击以及日趋高涨的互联网浪潮,感觉很“高大上”甚至望而生畏。其实只要及时改变思维,烟酒店老板也可以跟上新零售的步伐。

河南郑州某烟酒行赵老板经营有3家门店,属于典型的夫妻店起家。为了转型他分了两步走,首先赵老板和X酒类连锁进行合作,拿出一家店加盟该酒类连锁。按照他的说法这叫“借船出海”。加盟以后赵老板身体力行学习酒类零售连锁经营管理知识,把自己当成“编外店长”。他认真学习了怎样构架商品品类、怎样进行店面管理、怎样评估坪效、怎样组织促销等。经过近一年的实践,将学到的理论和实践用于另外两家店的改造,取得了不错的效果。

除“借船出海”外“拜师学艺”也是一种办法。烟酒店老板可以利用自己在区域深耕多年优势,采用和酒类平台合作的方式转型。四川X市经销商赵老板以前自己开设一家烟酒店,酒类行业调整后他经过和酒仙网的接触了解,成为酒仙网X市区域合伙人,主要负责推广020等业务,由于他和当地烟酒店负责人打过多年交道,业务推进很顺利。自己不仅赚取了收益还学习到各种先进的销售理念和技巧,按照他自己的说法是从酒类销售的1.0版升级到了3.0版。

烟酒店作为酒类流通渠道的一种,必须进行变革才能生存。老板“换脑”是变革的第一步,只要转换思维就会发现,做零售其实没有那么难。

秘诀四:餐饮渠道 变身异业联盟

烟酒店一直较难开发餐饮渠道,主要是与经销商、批发商相比零售商缺乏价格、品类和推广优势,因此尽管很多烟酒店周边餐饮林立,老板也难于把酒卖进餐饮。但如果换一种思维,将餐饮当成推广中心与其实行异业联盟,则可能取得好的效果。

成都胜辉烟酒行地处餐饮林立的羊西线餐饮一条街。周边有三家知名酒楼、五家火锅连锁以及众多的餐饮场所。烟酒行王老板以前也尝试过做餐饮的供货商,由于自己产品品类单一、价格缺乏优势,很快就被其他经销商取而代之。王老板转换思路:不把餐饮作为销售中心而是当成推广中心与之实行异业联盟,取得了良好效果。

王老板的思路是:利用与餐饮良好的人脉和较近的地理位置与其实行联合促销,凡是在餐饮用餐达到100元以上,扫描二维码即可以凭餐票到店面领取赠品一份,赠品可以是烟、饮料甚至小瓶酒。同样,凡在烟酒店购买产品达到200元以上,可以免费赠送餐饮抵扣券20元。通过这种办法他收集了周边机关单位、小区大量的客户资料。通过微信他告知客户只要到上述餐饮吃饭用酒,烟酒店可以按照零售价格8折送酒上门,这受到了很多客户的欢迎。其生意也是一路看好。

烟酒店周边往往有众多的酒水消费场所,如餐饮酒楼、茶楼、专业批发市场等。都存在即饮或者团购需求,烟酒店老板要改变过去等客上门思维,考虑怎样将对方的需求和自己的需求结合捆绑起来,就可以取得双赢的效果。

秘诀五:多样化经营 数据化突围

烟酒店目前经营困难,品类单一、价格透明、无特色产品、不能实现数据化销售是重要原因。上海观峰咨询董事长杨永华认为,烟酒店应该尽可能丰富品类,最好烟酒茶一起上。同时建立客户数据库,根据客户需求组合产品。

杨永华指出,过去烟酒行的主要靠酒挣钱靠烟跑量,酒类价格透明以后利润支撑点消失。普通烟的利润不高销量大幅下降,导致烟酒行老板被两面夹击。烟酒行老板可以考虑增加茶叶、饮品等新品类,增加自己的赢利点和利润空间。

广州上勤烟酒行黄老板在烟酒滞销后,就引进过大闸蟹、雪莲冰山茶等产品。装上礼盒作为企业年节的团购礼品销售,依靠原有的烟酒销售渠道,取得了不错的经济收益。

杨永华表示,移动互联网的发展已经使烟酒行建立客户数据更加容易。比如客户在购买一瓶酒后,烟酒行老板就应该考虑他是否有购买相应香烟和茶叶的购买需求,并利用微信、群组等互联网手段定期联系沟通,烟酒行老板甚至自己也可以建立互联网群,和休闲、自驾等群友沟通互动,不断扩展客户面。只要建立一个相对稳固,消费痕迹清晰的客户数据库,烟酒行老板就不怕生意难做了。

编辑:张瑜宸

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