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销售人员管理需要“大格局”
2017-02-15 16:02:06   来源:《华夏酒报》   作者:苗倩   评论:0

企业管理,是对企业的生产经营活动进行计划、组织、指挥、协调和控制等一系列职能的总称。就企业而言,人事协调工作至关重要。如果部门中出现了人员安排不到位的情况,很容易出现效率低下的窘况。这就需要管理者从中调和、考量,进行合理的人员调配和管理。在人员合理调配的基础上,制定行之有效的发展目标。

优秀的人在一起,却产生不了合力

“我们公司的啤酒主打产品——Y品牌,在E市区虽然已经成为消费者的首选,但是,市场控制力较弱,产品销售过于倚赖总经销商。所以,在我看来,有必要强化对E大区的市场管理,设立新的办事处,加强对这一责任区域的业务人员培训,避免其成为总经销商的附庸。”晨会上,郑新直截了当地阐述了自己的观点。

“设立办事处,需要投入大量的人力、物力、财力。我看,还是瞄准目标消费者,开展轮番轰炸,进行有效的宣传促销活动更为合理。现在已经是五月份了,啤酒销售旺季即将到来,促销既是对经销商的最有效支持,又是拉拢目标消费者的得力举措,新增办事处,我看没必要。”陈辰提出了反对意见。

“没有调查,就没有发言权。我们应该在市场调查的基础上,以不变应万变。消费者的需求,就是我们最应该捕捉到的。作为区域负责人,就应该到市场上,多看看实际情况,才能及时了解市场状况、及时解决市场经营过程中的问题。”作为上级主管,王硕对郑新和陈辰的针锋相对颇为不满。

都是追随自己的“老部下”,不可否认,郑新和陈辰的业务能力毋庸置疑。两人个性突出,做事从不拖泥带水,本想将两人招至自己的“领地”,定会将区域市场运作得红红火火,没曾想,正是由于两人的个性、作风相左,不能很好地进行配合,常常产生对立和冲突。每个月初,都是王硕最不愿意面对的,看着业绩同比一路下滑,王硕不得不“忍痛割爱”。

王硕分别与陈辰、郑新沟通后,郑新主动要求回家乡所在地省份。

接下来,令王硕没想到的是,陈辰带领业务员通力合作,抓住夏季旺销市场扭转了局面,销售数字一路飘红。

从这个案例不难看出,我们时常提及的“三个臭皮匠,抵个诸葛亮”,并非如此。事实是,精明强干的人,往往个性极强,如果上级主管不能很好地进行协调,那么,本应产生的合力就难以形成,取而代之的是力量分散抵销,更别提业绩提升了。

在企业中,主管领导要充分调动好区域负责人的主动性、创造性和积极性,如果出现上述案例这种“内耗”的情况,要做好协调,扭转局面。

从另一角度看,企业员工持有不同的观点,反而能促进工作的有效推进和工作计划的完整性建设。凡事,还是要辩证对待。同样,企业要得到持续、长久的发展,就要尊重员工的个性,又要发挥其长处和优势,激发每个人最大潜能,毕竟,“百花齐放才是春”。

可见,企业要有大发展,与管理者的“大格局”密不可分。管理者不妨从欣赏员工的角度处理事务,激发员工才智,提升管理效能。

欣赏,可以激发才智

河南,历来是白酒消费大省,虽然其拥有“仰韶”、“张弓”等地产强势品牌,但是,河南对外来品牌的包容性不容小觑。

厂家的张总,派了一位30多岁的得力干将——小王,去河南“掘金”。由于是异地调动,而且领导重视这一区域市场,小王新到驻地后,三天两头给张总发邮件,指出该区域市场的品牌基础不牢、业务员人手匮乏等弊端,同时,将自己每天的工作进展及规划发给张总。

开始,张总还能认真看邮件,过了一个多周,张总有点“坐不住”了。

陈总的到访,给张总打开了“心结”。一起吃饭时,陈总打开了“话匣子”。不少喜爱烹饪的人都知道——”咸能引甜”。在纯糖溶液中加入一定比例的盐,这种糖盐是合液比纯糖水更甜,且味道醇和可口。就像我们经常吃的糖醋里脊,如果少了盐,糖酸味会让人难以下咽,甚至作呕;加了盐,以盐调糖酸,压了异味,不仅提了香味,而且风味更佳。任何事物,没有对立其自身也会黯然失色,我们不如接纳“对立”、调和“对立”,这才是管理者应该做的。

陈总也谈到,在我身边的管理层有不少“元老级”员工,能跟他们相处这么久,并非是因为他们是老好人能迎合我;恰恰相反,他们往往言语尖刻、乍一听上去让人接受不了,但确是指出了实实在在的问题所在,他们爱挑毛病同时又精明强干。有这样的敢于说实话的管理团队,结合市场实际表现,才能让我做出更精准的决定。

张总一想,既然把工作交给了小王,就要给予其充分的信任和肯定。当下,带着欣赏的眼光看他取得的点滴成绩。

随后,张总给小王打了个电话,结合小王提出的种种汇报内容,表达了对小王工作的欣赏和肯定。小王因为得到了足够的尊重和理解,更加卖力工作,想方设法去完成下达的指标。

相反,一个人如果总是得不到理解,动不动就被责罚,那么,他的内心情绪得不到抚慰,信心也会在不知不觉中消失殆尽。一个人如果打不起精神来,那么,就要有卓越的才能,也将难以发挥。

当然,在企业管理过程中,管理者要宽严相济。松下幸之助在谈及对部属的管理时,经常用的一句话——“钟馗剑,慈母心”,提倡注意部署到有点,并不忽略他的缺点。经营者对于部下,应是慈母的手紧握钟馗的利剑。日常经营中鼓励、激发其斗志,犯了原则性错误时应当分毫不让,严厉无比,这样才能做到宽严得体。

立足现状,制定目标

具备了高明的管理艺术,得体的目标也是企业发展中必不可少的。

企业老总在制定发展目标时,不少人容易陷入“看上去很美”的误区。动辄长篇大论的远景规划,不少员工会打个问号:这么美好的远景,跟我又有什么关系呢?员工大多会围绕自己的切身利益,提出:企业经过几年的发展,是否会给我带来收益的提升?经过脚踏实地的努力,公司能否给予我相应的晋升空间?公司会给予我们一定的培训和锻炼机会么?再过几年,我的工作环境和生活条件是否会得到改善?

企业决策层要立足现实,放眼未来,把大规划分解成一个个更容易让员工看到“收益”的中短期目标。就像拔河一样,所有参与者会朝一个方向持续使劲,就会产生最大的拉力。

管理者不妨制定企业近两年、三年内的发展目标,调动员工的积极性,触发他们“好好干一场”的工作愿景。

编辑:赵鑫

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