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如何提升酒业团队执行力?
2017-02-14 14:26:31   来源:新商咨询   作者:郑伟   评论:0

白酒厂商抱怨最多的问题就是团队执行力差,诸多营销动作难以贯彻执行,如何提升团队执行力成为了众多厂商面临的最大困惑。那么,究竟如何才能有效提升执行力呢?在回答问题前,作为领导人需先问自己四个问题:

一、薪资待遇是否达到了所辖区域的平均水平?

二、营销思路和营销动作能否保证产品持续动销?且让团队坚信是对的!

三、考核能否达到量化、标准化和透明化?人才培育方式是否有效?

四、公司能否为团队营造一个积极、向上且具正能量的文化氛围?

如果您的回答是NO,那么,请您停下阅读,请认真思考调整;

如果您的回答是YES,那么,请您继续阅读下去……

笔者结合自身八年多酒类行业的咨询案例和管理经验,系统的梳理出提升业务团队执行力的五大方法,具体如下:

第一:谁来干,干多久

明确每件事情的具体执行人,责任必须是一对一的承担,绝对不能一股脑的说“你们好好干,干好了有奖励”。针对关键指标可通过签订“责任状”的方式,强化每个人的责任感,如:张三承诺网点开发目标15家,承诺一定达成并超越目标。

限定日期。比如张三本月网点开发目标是15家,本月10-16日间必须完成该项指标。在这种情况下,员工的执行紧迫性将明显加强,员工的责任感明显提高。切记,约定的时间不可过长,否则,员工将产生懈怠感,不利于执行力的提升。

第二:帮助措施

即作为公司应该给员工提供哪些帮助,才能有效改善和提高团队执行力,笔者总结为4大帮助,助力员工达成目标,员工方有积极性。

(1)政策:为员工制度切实可行的网点开发政策,必须有利于网点开发;

(2)方法:期间必须不断传授员工网点开发的具体技能和方法,通过晨会分

享有效的开发方法、案例,通过有效培训会提高员工基本技能;

(3)方式:由主管带领,一对一传授开发技能,或集中行动提升工作效率;

(4)支持:物质支持,比如网点开发中需要客情费用支持,老板必须提供强有力的客情费用支持,帮助员工达成目标。

第三:检核措施

(一)过程检核

围绕网点开发事项,老板或主管必须做好员工每一天的工作过程管理,督促、检查每一个片区业务人员的空白网点拜访数量,单店开发质量,员工在产品知识、沟通话术、思想心态上是否需要优化调整,并及时传递正能量,激发片区业务的工作积极性。

(二)结果检核

围绕网点开发,主管/老板实时抽查已开发网点,检核业务在产品卖点讲解、利润分析、品牌介绍层面是否做到位了;同时,检核产品陈列面、位置是否合格,价签是否齐全,物料是否按标准覆盖。每天的检核,就是为了更好的改善基础工作,要求全体业务按标准化的动作执行,做到精益求精。

唯有好的过程,才有好的结果。

第四:奖惩措施

(一)奖罚之一:月度KPI的设定

结合关键指标,设定合理化的考核目标,匹配相应的单项奖罚标准。比如网点开发15家,少1家处罚10元,并当众做俯卧撑10个;完成目标获得该项考核全部考核工资;每超额完成1家,额外奖励20元/家。

问题:很多厂商销售部门,在制定月度KPI的时候,依然还是销售业绩作为单一的考核结果,你考核啥,当然业务干啥了,不重视过程管理的白酒销售,注定产品动销不畅,后续补货难度极大,最后,团队信心逐步丧失,业务团队出现波动和离职。

(二)奖罚之二:PK活动奖励标准

除了KPI考核外,各位老板可在现有人员中导入PK活动机制。比如:在达成目标的情况下,网点开发率第一名给予丰厚的额外奖励,第一名额外奖励300元或等价实物,第二名给予100元奖励或等值实物。团队PK活动能有效激励团队短期的战斗力。

(三)奖罚之三:不定期择优奖励

每天晨会选择1名优秀者,现场给予精神奖励;或者不定期在微信群中,针对表现优异者给予赞扬;每3天对表现优异者进行一次物质奖励(送茶杯1个)+精神奖励,此奖励需保密,给员工惊喜。通过鼓励优秀者,激发后来者,让团队具有正能量。请不要吝惜您不值钱的赞扬!

(四)奖罚之四:奖罚技巧与注意事项

(1)奖励必须要大张旗鼓地进行,必须在约定时间兑现,奖须及时,罚不过夜;奖要心花怒放,罚要惊心胆战(精神上)。

(2)该罚的必须毫不手软,罚的狠心,只有奖罚分明,才能刺激员工的动力,因此,老板们请放下你的老好人性格!不能拿自己的事业开玩笑!

(3)罚必须由上而下(先主管后员工),奖必须由下而上(先员工后主管管)。奖惩必须有规格,规格高于一切,奖惩必须有形式,形式大于内涵。

切记:很多老板在活动结束后,在兑现奖励的时候,往往缩手缩脚,不愿意、不舍得奖励,如果老板不兑现对员工的奖励承诺,基本丧失了员工对老板的信任,如果想提高执行力,也只能靠机器人了。

第五:共同参与,承诺上墙

(一)团队参与:

在制定销量和过程考核标准的时候,建议让业务积极参与,最终确定每项指标的量化目标,保证目标的设定是合理的,同时,大家参与制定的奖罚标准,团队才会更加努力地去完成目标。

切记:许多老板在设定目标的时候,常会犯一个错误,就是目标设定过高,团队很难完成,导致奖罚标准变成了罚款措施,引起了团队的强烈反感。

(二)承诺上墙:

必须将奖罚标准以书面形式进行上墙,要求员工亲自签字承诺,并以公开透明的方式执行,从而达到更好激励团队的作用。

因此,员工认同的目标才是有效的目标;公开透明的奖罚标准,才是业务执行的有效动力。

以上笔者以网点开发为例,为大家分析提升团队执行力的五个方法,但除此外,领导人自身必须不断学习,强化自身营销水平、管理能力和品格修为,让全体员工高度认同老板的能力、品格和格局,相信跟随老板不仅能赚到钱,更能赚到未来。因为管理最大前提是认同,如果没有认同,也就无所谓管理,一切管理方法都将失去它应有的威力!

编辑:张瑜宸

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