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孙锦源:五粮飘香醉信阳
2017-11-21 16:42:37   来源:《国家名酒周刊》   作者:陈振翔   



早就听说河南有个酒商,军人出身,白手起家,靠诚信和独特的营销思维在一个地级市创下了白酒销售4个多亿的佳绩,这个酒商就是河南振茂集团党支部书记、董事长孙锦源。

初识孙锦源是在今年中秋前五粮液“和美盛宴·万店浓香”首站郑州启动现场,他面对记者的采访,始终面带微笑,给人一种亲切、随和与敏睿的感觉。

孙锦源邀请记者抽空到河南信阳——他的老家看看,那里是南方与北方的交汇处,北方人的豪放和南方人的睿智在那里得以融合。信阳别称申州、申城,是丰盛的鱼米之乡。孙锦源告诉记者,那里满城透着醉人的五粮酒香。

信仰成为工作的动力

在国内酒商中扛过枪、当过兵的不在少数,但在企业中成立党支部、当企业党支部书记的并不多,孙锦源就是其中的一个。

10月24日,《华夏酒报》记者在河南省信阳市东区河南振茂集团见到孙锦源时,他正准备组织全体党员学习十九大报告,同时还准备组织在外员工以小组的形式收看新一届领导人媒体见面会,聆听习近平总书记的重要讲话。“作为一个民营企业的党支部,要时刻和党保持一致,在中国共产党的带领下开展工作,鼓励公司全体党员职工学习十九大精神,为新时代的中国奉献自己的青春,成为新时代的创造者和见证者。”孙锦源说。

今年39岁的孙锦源从小生活在一个军人家庭。他从小就有一个梦想,能像父亲一样当一名人民解放军。高中刚毕业,他就远赴福建三明市保家卫国。5年的军人生涯把一名学生锻造成意志坚定、素质良好的武警战士。他1998年参加抗洪抢险,并加入中国共产党,入伍期间两次荣立“三等功”,多次被评为“优秀共产党员”。从此,孙锦源处处以一名共产党员来要求自己,在部队重活、累活抢着干。

2002年底,孙锦源离开军营回到了信阳老家,准备在家乡闯出一片新天地,为家乡父老奉献自己的光和热。正是那一年,孙锦源第一次喝酒,那是在一位战友家喝的五粮液。那晚,战友们豪情万丈,他们喝醉了。当孙锦源醒来时,感觉身体舒畅,精神倍增。从那时起,他和五粮液结下了不解之缘,成了五粮液的“铁粉”。

2003年,他在信阳成立了新星副食品销售有限公司,专业从事酒类销售工作,做的第一个产品就是五粮液旗下的品牌。作为信阳“尖庄”酒和“火爆”酒的总代理,当时公司一共5个人,他既是总经理又是货车司机,还兼任销售员和搬运工。累并快乐着,是当时他们这个团队最大的收获。当年正逢非典,各种生意都不好做,他们就时刻带着“温度计、药品和防护服”深入乡村市场做客情、铺货、做陈列。通过不懈的努力,这两款酒在信阳市场逆势上扬,当年创下了980多万元的佳绩。孙锦源的真诚感动了信阳市场的酒商,让五粮液扎根“申城”大地。

2004年,孙锦源在信阳开了当地第二家五粮液专卖店,销售业务和经营策略不断创新。由于孙锦源的诚信,当年8月,信阳市第一家五粮液专卖店老板找到孙锦源,将他的五粮液专卖店转给了孙锦源,并告诉孙锦源,交给他最放心。

坚定的信念,是中国共产党人鲜明的政治品格,也是中国共产党独特的政治优势。随着公司的不断壮大,员工由最初的5人增长到230多人,公司也由最初的新星副食品公司变成了拥有河南振茂副食品销售有限公司、河南振茂置业有限公司、河南锦鸿置业有限公司、河南振茂农业开发有限公司、信阳振丰商贸有限公司、信阳酒到家电子商务酒类销售服务有限公司等子公司的河南振茂集团。五粮液专卖店在信阳市区由最初的1家发展到现在的4家,酒类连锁直营店25家,公司员工中军人出身的就有30多人,共产党员36人。为让军人和党员发挥模范带头作用,2010年,成立了振茂集团党支部,孙锦源被选为党支部书记。为信阳城乡建设和帮助家乡父老早日脱贫,成了孙锦源奋斗的源泉。

创新是企业发展之本

“一个人就像一块布拉多晶石,当你把它握在手的时候,看不见任何光彩,只有把它放在特定的角度,才会呈现出深处而美丽的色彩。”这句富有哲理的话出自《羊皮卷》,颇受孙锦喜爱。

在振茂集团,记者看到最多的就是充满哲思的《羊皮卷》了,从《羊皮卷》之一到《羊皮卷》之十二尽数悬挂在墙上。学习《羊皮卷》是每一位员工入职后的第一课。孙锦源告诉记者,只有学会、学透、领悟透彻才能成为一名合格的销售员。

创新是振茂集团快速、稳健发展的根本;学习,不断学习才是企业生存的法则。为了企业更好地发展,政治学习和业务学习是振茂集团必不可少的环节。

从2003年公司成立至今,“走出去、请进来”,孙锦源先后带领团队前往湖北荆门学习“宁夏红”在湖北的先进管理经验,前往湖南常德、河北、山东、安徽、江苏、上海等地取经。同时,邀请国内10多位营销专家到公司为全体员工授课,连年拨出专项经费数十万元组织员工走出去进行专业学习培训和进行拓展训练。2010年,孙锦源从清华大学总裁班毕业,先进的企业管理理念和企业创新思路为企业注入了动力。

“如果不创新,公司可能还是当初的小公司,不可能有现在的规模。”孙锦源说。

当大家都在做传统渠道的时候,孙锦源就开始让渠道下沉,做县乡甚至村级的核心市场了。当时的乡村市场酒水产品鱼龙混杂,充斥着假冒伪劣产品,真正的好产品难以立足。

孙锦源要求团队多和县乡经销商互动,帮助他们做展示、做陈列,并组织营销专员上门为县乡级经销商做客请分析,帮助县乡经销商做市场推广,树立他们的信心。

通过多年的培育,信阳市县乡核心终端建设已见成效,中高端产品已成为消费新趋势。

2015年6月,孙锦源成立了信阳酒到家电子商务有限公司开始尝试线上线下相结合的新型酒类营销模式,运营以来,先后在信阳6个县区建立了25个酒到家线下体验店,销售业绩翻番。

结缘五粮成就茶都佳话

我国自古有茶酒文化,吃着信阳的南湾鱼,喝着五粮酿造的美酒,酒足饭饱后,再冲上一杯地道的信阳毛尖,开启幸福生活,让每一位信阳人或者来信阳做客的人幸福满满的,这就是在信阳生活的好处。

孙锦源讲到,从第一次喝酒就和五粮液结下了缘,从开始卖酒就卖五粮液,先后代理了五粮液、尖庄、五粮醇、淡雅金谷春和五粮特头曲等产品。

谈起五粮特头曲,孙锦源高兴地告诉记者,在2013年全国春季糖酒会上市那一天,他就“盯”上了,随即在现场签下了信阳总运营的大单子。五粮特头曲属于五粮液的核心品牌,传承了五粮液卓越的品质和领军品牌的优势,五粮特曲“前味醇厚、中味全面、后味甘甜”的独特复合细腻口感让他为之迷恋。

体验式营销是孙锦源的杀手锏。为了让五粮特头曲更快速地扎根信阳,让消费者认可,2013年7月,开展“畅饮五粮特曲、头曲·金条带回家”、“你喝美酒我送香烟”品鉴促销活动,提升了五粮特头曲的曝光度,短短4个月销售额达900多万元。2014年8月2日—9日,“五粮特曲杯”信阳市首届男子乒乓球联谊赛在信阳师范学院体育馆举行,一个小小的乒乓球让全市数万人参与,20名参赛选手前往五粮液,踏上五粮液文化之旅。近年来,五粮特曲冠名信阳市环南湾湖徒步健身活动,增进了与信阳市民的互动。如今,五粮特头曲在信阳知名度不断提高。2016年4月16日,由国家体育总局自行车击剑运动管理中心、河南省体育局、信阳市人民政府主办,信阳市体育局等20余家相关市直单位和县区共同承办的2016年全国公路自行车冠军赛暨第八届“体彩杯”全国自行车公开赛(2016环中原自行车公开赛)在羊山新区百花会展中心隆重开幕,五粮特头曲再一次参与其中。五粮特头曲在孙锦源的运作下融入到了信阳人的生活中。

一个企业的成长离不开社会各界的关心,关心社会事业同样是一个企业的责任和动力。孙锦源从开公司的第一天起,就开始了关心教育事业,关心贫困家庭和老人,在企业中开展孝道教育,在员工父母生日时,送去生日礼物,并开展“为父母洗脚”活动,深受员工父母感动。同时,开展捐资助教、贫困学生圆梦、贫困家庭精准扶贫等活动。今年8月26日,河南振茂集团携手宜宾五粮特头曲品牌营销有限公司设立的10万元“助学筑梦”助学金,用于奖励和资助信阳8县2区贫困乡村考入高校的优秀大学新生,资助优秀考生50名,圆了他们的大学梦。多年来,孙锦源和他的企业为社会事业捐助助学、助困、扶贫资金500多万元。振茂集团秉承一贯的优良作风,在致力于自身发展的同时,积极承担社会责任,踊跃投身公益事业。在他的带领下,让五粮美酒香飘信阳。

编辑:赵果

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