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屈天元:一入酒门二十载
2017-11-06 16:23:55   来源:《国家名酒周刊》   作者:李冰玉   评论:0

                                              



早在今年年初,《华夏酒报》记者就听说黑龙江省黑河市北安市天平糖酒商贸有限公司(以下简称“天平糖酒”),在户籍注册人口48万的北安市,做到了一件“不可能”的事——2016年完成五粮醇销售500万元。单从数据来看,北安市平均每个居民消费五粮醇超过十元,从实际情况来看,北安市属于人口净流出城市,真实常住居民数字远远低于48万,因此,实际消费金额远比这个数字要高。对于这样的好成绩,天平糖酒董事长屈天元却说并不轻松,过去要感谢五粮醇厂方和团队的支持,未来更需要紧密合作,开拓市场。

2017年,屈天元进入酒水行业已经20年了,时光打磨出了这份淡定和从容,在成绩面前他看到的是北安市场现状的“不轻松”。

从全品类批发商到酒水经销商

1997年对于屈天元来说是他人生中重要的转折点,在这以前屈天元从事全品类批发,这项工作极具黑龙江特色,就是当地人称为“批发点”,但实际情况不是“点”这样简单,这样的一处批发商,通常涉及零食、文教、酒水、日化等很多种类。

直到1997年,很多批发点都面临转型——市场细分,曾经粗放的批发路线开始走不通了,食品、文教、酒水、日化等多条路摆在眼前,这样的选择对于屈天元来说着实困难。

苦思许久,屈天元选择了酒水,一方面,当时酒水的市场环境好,发展空间大;另一方面,他更看重酒背后的文化内涵和情感诉求。还有一个最重要的因素,屈天元的客户大多是酒店、企业等大型团购客户,这是他从事酒水行业的底气所在。

也正是这一重要的转折点,屈天元搭伴名酒,走上了20年的酒业生涯。用屈天元的话来说就是,一入酒门二十载。

在屈天元看来,只有名酒才是经销商生命力的所在。他告诉《华夏酒报》记者,未来一定是名酒的天下。二十年来,天平糖酒携手五粮醇、沱牌、舍得、古井贡等中国名酒一路走来。

2010年到如今,天平糖酒经销五粮醇已经有7个年头,经历过五粮醇黑龙江市场危机,从2015年超过200万元的销售额,到2016年500万的销售额,用屈天元的话说就是,有好有坏。

屈天元告诉《华夏酒报》记者:“我们一直坚持做五粮醇,因为它品牌好,品质好,现在人的消费观念不一样了,都愿意喝点名酒。但是,北安市场消费水平决定了50到180元价位段的产品占据市场消费主流,在这一价位段里,五粮醇有着绝对的优势。”

2017年,是屈天元进入酒行业的第二十个年头,也是他与五粮液合作的重要转折点。今年六月,天平糖酒与五粮液签约,9月29日,北安市五粮液旗舰店开业。

北安市场机遇与弊端并存

东北市场对于所有名酒而言,都是亟待攻克的大难题,因此,才有川黔名酒的团体东北行。而对于哈尔滨以北的黑龙江市场而言,更是存在很多问题急需解决。

北安作为人口净流出城市,青壮年多外出就业,主流消费者流失严重。这对于很多产品而言无疑都是灾难。而白酒的主流消费群体就是中青年。

北安酒水市场乱象丛生,很多酒水品牌进入市场初期都采取低价销售的方式,迅速冲击酒水市场。这种新品牌一般会持续一到两年,两年过后或退出市场,或有所突破。但无论哪一种情况,对于具有品质和品牌优势的好酒来说,都存在冲击力。在屈天元看来:“很多小品牌都采用这样的方法攻占四线以下城市或乡镇市场,有没有效果不说,确实对我们冲击很大,但是要明确一个信念,你有多尊重市场,就会得到市场相应的回馈。”

在屈天元看来,这样的市场现状有利有弊,这些小品牌的地产酒搅乱了市场规则,在短期内影响了五粮醇等名酒的销量,但从长期来看,名酒长期立足于市场,给消费者留下了稳定、良好的品牌形象。

随着白酒业进入调整期,喜宴、升学宴成为天平糖酒的重要销售渠道。但是,黑龙江独特的消费习惯给酒水销售带来了极大的困难。与南方以酒来定义宴席档次不同,黑龙江的宴席水准主要以菜品来定位,因此,在酒水选择上受价格因素影响较大。

屈天元表示:“由于这种消费习惯的影响,我们在宴席上受到了巨大的阻碍,但是随着五粮醇销售氛围越来越好,这样的现状开始慢慢有所改善,现在已经是主要的销售渠道之一了。”

精耕市场,打造五粮醇样板市场

谈到如何把五粮醇市场从无到有地做好,屈天元很有一番心得。在他看来,现阶段的五粮醇营造好的氛围是当前最重要的事,让消费者看得到、品尝得到五粮醇,是每年无论淡季或旺季都要做的基础工作。

精耕市场的第一步就是要提高服务水平,为此,天平糖酒特意购置了专用货车,并由专人负责,确保货物配送及时,避免配送滞后为客户和消费者带来不好的消费体验。同时,天平糖酒还建立了专业的团队,维护客情关系,跟进主要的消费渠道。

如何做到让消费者看到、品鉴到五粮醇,屈天元颇有心得。他告诉《华夏酒报》记者,天平糖酒的工作人员几乎每天带着五粮醇在夜市、酒店等人流量大的地方,组织品鉴活动。在屈天元看来,没有什么广告形式比品鉴的效果更好了。

自2016年下半年开始,酒水市场已经有明显的改善,就北安市场来看,高端名酒消费较2015年相比,多数实现翻倍增长。2016年年末,在天平糖酒举办的订货会上,现场实现订货200万元。为避免社会库存过大出现窜货现象,在订货会的政策上,选择买赠同品牌的其他系列产品,如订购红淡雅赠送金淡雅等,同时,加大市场的检查力度。

如今的五粮醇北安市场已是黑龙江重要的样板市场,屈天元表示:“相比于目标,我们更看重基础工作,只要扎实走好每一步,销量也好,目标也好,都会自然而然地完成。做名酒不能一味挣快钱,更要和她一起成长。”

编辑:赵果

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