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刘禹彤:酒界“门外汉”的成长历程
2017-06-13 18:21:13   来源:《国家名酒周刊》   作者:吕建铖   评论:0


 

通化隆强商贸有限公司总经理刘禹彤,80后,身材娇小,温柔含蓄。看似柔弱的她,却经营管理着9家189连锁店、11家连锁便利店,并且还有食品厂和在新西兰的贸易公司,真可谓是娇小的身体内隐藏着巨大的能量。

初涉酒市,每天跑100家店左右

通化隆强商贸有限公司(以下简称为“隆强商贸”),2003年从烟酒店开始起步,通过14年的发展,发展成为通化地区五粮液、洋河,牛栏山等品牌的总代理。2015年,刘禹彤开始从母亲手里接管公司经营。其实,刚开始刘禹彤内心对此是抵触的,作为留学生,在通化这样一个巴掌大的地方经营一家商贸公司,心中多有不甘。

在刘禹彤的话语中,可以感觉到,母亲让她接管公司是“蓄谋已久”的事情。从刘禹彤出国留学的专业选择,到回国后母亲几乎天天带着她拜见客户,都是在为她以后接管公司做铺垫。刘禹彤也表示,母亲也在不断地为自己接管公司创造条件,让自己能够顺利接管公司。

其实,在接管公司的最初一段时间,她还是觉得不甘心,一直想去更高、更远的地方打拼属于自己的天地。直到后来父亲得了一场重病,年过半百的母亲既要管理公司,还要照顾父亲,母亲的不易让刘禹彤开始转变自己思想,全身心投入到公司的发展中去。作为一名“五二代”,刘禹彤对于五粮液的销售工作,也是百分之一百二地投入。

《华夏酒报》记者与刘禹彤约定的采访时间是2017年年前某天的上午9点。当时通化地区大雪初霁,积雪多,路面湿滑,天气寒冷,路况复杂。她一个人开车从百公里外赶回,让记者感动之余满是钦佩。刘禹彤告诉记者,临近年底,销售旺季也马上快到了,现在她需要不断地跑市场,及时了解门店信息,把握市场的第一动态,做好应变准备。

刘禹彤还告诉《华夏酒报》记者,她每天要跑100家店面左右。这令记者很吃惊。但是,刘禹彤说,她已经习以为常了,因为她刚开始接手的时候对于市场状况一概不知,不能通过听下边的销售人员的汇报来了解市场,只能自己经常跑市场一线,才可以最清楚地了解市场,这慢慢地成为她的一种习惯。正是刘禹彤对事业全身心的投入与付出,在2016年,39度五粮液全年完成4000件销售,并且仓库无库存。这对一个东北地级市来说,已经是非常不错的成绩了。

洞悉消费,选定低度五粮液


 

隆强商贸因为是从烟酒店开始起步的,因此,特别注重从基础做起,了解消费者的消费习惯、饮用习惯,并根据消费者的需求,选择合适的产品,提供给消费者。

刘禹彤介绍到,最开始她们主要以绵柔尖庄和五粮特曲为主,并不销售五粮液低度系列,但是,后来通过市场的反馈发现,在通化地区,消费者对于白酒需求主要以低度为主,隆强商贸便开始关注低度白酒市场,同时也在积极寻找低度产品。当时,有很多的白酒厂商来找她们洽谈低度白酒合作,但是,她们希望寻找高端品牌。选择高端品牌,一方面有较高的影响力,另一方面品质能够有保证。所以,她们最后选择了五粮液。

也正好是在2013年,五粮液公司推出了五粮液低度系列,并在全国寻找经销商,她们便与五粮液东北营销中心取得联系。经过她们的不懈努力和五粮液对其的信任,她们取得了39度五粮液在通化地区的经销权,当年便创下了销售1000件的业绩,2016年全年更是完成4000件的销售业绩。这与五粮液在市场接受度、消费者认可度、品牌影响力等方面的强大影响力是分不开的。

现在,白酒行业进入深度调整期,通化市场是典型的区域性市场,大环境的变化对于通化市场高端白酒的影响十分明显,这也让刘禹彤开始转变销售策略与消费群体。

研究市场,成立酒类直供店


 

现在,白酒个人消费更多的是即时性消费,很少会出现大批量存酒的现象,并且现在消费者喜欢便利消费。为此,隆强商贸成立了189酒类直供店,在通化市区买酒9分钟送达,消费者可以足不出户,一个电话就可以买到自己想要的酒水。这样的销售模式为消费者提供了巨大便利,同时也大大地提高了消费者的购买力。刘禹彤说:“通过这样的销售模式,不仅仅增加了酒水销售量,也有很多人来找我们洽谈189酒类直供店合作,同时很多饭店、餐饮店开始找我们谈合作,让我们在店内设立专柜,免除了我们跑饭店和餐饮店的辛劳,还使我们在进驻餐饮店方面占据了主动优势。这也让我们以最小的付出,获得了最大的市场占有率。”

刘禹彤告诉《华夏酒报》记者,她打算在一年之内把189酒类直供覆盖东北全境,扩大公司经营范围,并且在新西兰创建了国际贸易公司,通过贸易公司进口葡萄酒。她的发展构想并不只是在通化,已经开始触及到吉林,甚至东三省乃至全国。同样,在婚宴市场,隆强商贸推出“你买酒,我出婚车”的活动:凡购买一定数量五粮液的消费者,隆强商贸为其出婚车头车。隆强商贸抓住新人家庭对婚车、喜宴用酒等方面的攀比心理,取得了非常明显的销售业绩。研究消费市场、消费者心理、消费习惯、饮酒习惯等等,让隆强商贸在一个区域市场内开拓了一片广阔的名酒消费市场。

编辑:赵果

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