4月18日，中国酒业协会白酒分会、市场专业委员会、科教设计装备委员会、名酒收藏委员会、固态白酒原酒委员会、白酒创新联盟、白酒酒庄联盟2017理事（扩大）会议在北京举行。


 

在谈到新的市场环境下，如何建立新型的厂商合作关系时，贵州茅台酒股份有限公司副总经理、贵州茅台酒销售有限公司董事长王崇琳表示，在“互联网+”云计算等新技术的推动下，创新营销进展迅速，产品销售电商化、平台化等正在加快，销售服务体验化、个性化、精致化正在不断提升。

厂商关系的三个模板

喝酒是需要场合的，喝酒也是需要分享和表达的。

于是，我们看到了人们在饮酒中分享喜悦，分享快乐，分享感悟，表达感谢、感恩，表达亲情、友情，表达美好愿望。

在王崇琳看来，从社会分工的角度来看，厂商合作关系可以分为三类：渠道驱动型、品牌驱动型和市场驱动型，不同的模板类型对应了不同的企业或者不同的发展阶段。

渠道驱动型这种厂商模式在高新技术产业、服装行业较为常见，在酒类产品中，国外葡萄酒采用这种模式的比较多，中国酿酒行业小微型酒厂使用比较多。

品牌驱动型的厂商关系中，生产企业负责生产产品以及品牌运营管理，商业企业负责分销以及物流配送，生产企业拥有绝对的市场主导权，王崇琳认为，近年来市场表现强劲的白酒品牌都是用这种模式。

第三种类型的关系是市场驱动型，生产企业生产产品并管理品牌，商业企业负责渠道建设，生产企业具有主导权，但是商业企业具有较强的市场建议权。

“这是前两种类型的一个综合型，那么白酒平台业的模式也就来自于此。”王崇琳表示。

事实上，2014年以来，茅台就在陆续调整和商家之间的合作关系，要求企业与经销商协同缩短对接链条，共同为消费者提供更优质的商品、体验和服务，共同实现从卖产品到卖服务的转变，不断实现产品价值、品牌价值、市场价值和商业价值。

在王崇琳看来，三种合作模式并没有好坏之分，只有合适与否，选用哪一种类型是由不同的市场环境、企业不同的发展阶段来决定。但是其中有一个非常核心的问题，就是利益——谁主导，谁就收益，这是厂商之间的利益博弈问题。

构建新型厂商关系

面对新的酒业经济形势，如何构建有效的厂商关系？

王崇琳认为，基于酒类产品的商业流程特点和消费特点，“应该是这样一种模式，以利益为基础，以感情为纽带，以战略为方向，同心同向，同向同行，合作共赢。”

可以说，白酒的消费文化决定了酒业市场独有的两个属性：计划性作用、群体性消费。这两个特征在某种程度上决定着酒类商业企业的销售模式，进而影响厂商之间的合作关系。

“现在，消费者更加注重酒的品牌、质量、文化，讲究购买便利和体验。健康和理性的消费文化正在中国形成，对品质生活的追求已经成为白酒消费升级的主要动力。”王崇琳表示，这些市场变化的特征都应该对新型厂商关系的确立产生影响，生产企业应该是生产产品、塑造品牌、做好文化，商业企业的责任则是做好自己商业的品牌、建好渠道、做好服务。

“而最终的着力点还是在消费者上，因为消费者才是产品和服务的最终使用者即用户，市场营销和厂商新关系应该建立在用户的基础上，这就是用户思维。”王崇琳说。