4月18日，在中国酒业协会白酒分会论坛上，山西杏花村汾酒厂股份有限公司副董事长、总经理常建伟就“共享经济时代的厂商关系与模式构建”发表了主题演讲。“融汇贯通”是常建伟就新形势下面临的新挑战，提出的厂商关系应该建立的一种新的应对机制模式。


 

在常建伟看来，新型合作模式还将具有持续成长的特点，成长、互动是共享经济时代的重要特点，任何一种商业关系想要长期地发展下去，合作主题必须实现知识化、专业化。“合作的标准是动态的，合作方式是动态的，合作的效果也是动态的，双方的成长必须是同步的，只有同步成长，才能同步合作发展。”

“融”：资源整合

跑马圈地的市场开拓，一劳永逸的渠道建设、一成不变的合作关系，最终的结局就是价格竞争陷入了僵局，厂商关系陷入了困境。

“过去我们主要研究的是如何拥有，甚至占有资源；而今天我们要研究的是如何利用、整合、共享资源，过程更加复杂多变。”在常建伟看来，融合体现的就是厂商之间的资源整合，互补互助，取长补短。这是构建任何一种新型厂商合作模式的前提，厂商之间优势互补，资源整合。

这也要求厂商和经销商之间需要在不断的试错和磨合中走向新的融合，而在双方整合的过程中，首要的是建立信任机制。对双方的品牌定位和市场定位能相互认同，厂家要对经销商负责，从长远的角度出发，解决好库存、动销、盈利等一系列问题，而经销商要积极地适应市场变化，提升自身的渠道整合力和品牌的运作能力。

“汇”：团结协作

传统的厂商合作往往形成合作惯性，常见的现象是厂大压商，商大压厂，或者一方的发展速度跟不上市场的发展速度。而在未来的厂商关系中，常建伟认为，合作的标准将更加明确、更加规范。

“如果厂商之间不能形成合力，经销商之间不能形成互补，往往会出现内部竞争、恶性循环的市场局面。未来合作的资源概念会更广泛、更综合，团队管理能力、渠道创新能力、消费者培育能力、市场沟通能力等软资源会成为更新的合作资本，也会成为我们行业新型的竞争力。”常建伟表示。

“贯”：互相促进

消费的多元化、个性化以及渠道碎片化，厂家、经销商对渠道提出更专业、更细致的要求，要求厂商和经销商之间从原有的合作模式、简单的买卖关系中跳出来，演变为更深层次的专业合作。

可以看出，当下的厂商关系已经不再局限于以往简单的买卖合作层面，伴随着消费升级和新渠道模式的演进，更多的厂商合作新模式正在出现，所以，开放的汾酒也在逐渐包容并接受更多形式的合作模式，从而做到厂商之间的相互贯通、互相促进。

“只要符合商业规则、符合市场规律、符合消费者需求，只要是利于长久合作的任何形式，都可以尝试。”常建伟以目前流行的定制合作模式为例，认为白酒行业的各家企业都在推出定制产品，真正定制的不是产品，而是服务定制、模式定制，这就要求厂家不仅能够有经营能力、掌控能力，更重要的是服务能力，“以服务带管理是厂商一体化推行人性化管理、实现模式转型的重要课题，而想要共享更多的资源，就要定制出与之相适应的商业模式。”

“通”：通达长久

最后一个字“通”意味着合作的通达长久，也是合作发展的最终目的和最佳境界。

《华夏酒报》记者了解到，汾酒从2016年开始，也从厂商合作方面做了调整，放弃了格式化、单一化的合作模式，根据不同的商业技术、商场环境区分设计，不仅在省内出现了品牌代理模式、平台合作模式，也在上海推行了混合所有制合作模式，在河北试行了平台化入驻模式等等。

“今年我们还将结合汾酒的自身条件，在大商混改模式、平台商孕育模式、全国品牌孕育模式、连锁定制模式等方面进行探讨和推进。”常建伟表示。

今后，汾酒将通过资源整合，优势共享，专业分工，促进厂商双方更贴近市场，更好地服务于消费者，最终达到战略协同，合作制胜，打通整个市场的环节，打造厂商命运共同体和利益共同体的目的。