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衡水老白干2017秋季全国优秀经销商大会召开
2017-10-24 14:41:06   来源:微酒   评论:0

10月24日,以“聚焦2017·撸起袖子干”为主题的衡水老白干2017秋季全国优秀经销商大会在厦门召开。

衡水老白干(酿酒集团有限公司董事长刘彦龙,衡水老白干酒业股份有限公司总经理王占刚,衡水老白干酒业股份有限公司副总经理、营销有限公司总经理赵旭东,衡水老白干酒业股份有限公司副总经理、营销有限公司副总经理郑宝洪,衡水老白干营销有限公司副总经理王汉国、贺延昭、张毅超,衡水老白干营销有限公司监察审计中心石新勇主任。以及来自全国的优秀经销商共400余人参加了会议,会议由贺延昭主持。

自1月20日发布停牌公告以来,衡水老白干的无论是销售层面还是资本层面的进程都备受关注,而且好消息不断。

在资本层面,10月12日,公司就并购丰联酒业旗下的4家酒厂事务已经通过了商务部的反垄断审查,意味着并购整合再进一步。

在市场业绩层面,也是好消息频传。据本次经销商大会透露的信息看,销售业绩数据靓丽,利润增速极快,在产品结构和市场结构上也明显改善。

1、200元以上中高档产品占比38%猛增31%

会上首先公布了一组数据,2017年前三季度,公司共实现销售收入同比大增。据经销商透露,从产品结构上看,中秋期间实现销售超过13亿。中高端系列产品是增长的主力军,其中销售前10名的产品收入超过20亿。中高端产品(200元以上的产品)整体占比38%,增长比31%,电商渠道在此期间增长245%。

对于如此亮眼的业绩的取得,王占刚表示主要是产品聚焦起了作用,盘活了存量。对此,赵旭东用“稳”做了总结。

一是稳价格。河北市场通过主推产品全控价模式的管理,实现高端、十八酒坊、青花的价格稳定,省外市场通过严控市场费用向渠道力度使用,实现价格稳定。在今年,公司对违规行为的处罚涉及经销商34家,业务人员56人次。

二是稳秩序。河北市场与省外市场均通过渠道控制实现了市场秩序稳定。

对于接下来的第四季度发展,赵旭东在讲话中指出核心思想是“一价二做三推”的思路。一价为统一市场底价,管理市场的售价,维护终端的利润。二做为做透核心店,做广销售渠道。三推为业务员的日推进,经理的周推进,小组的月推进。

同时,在价格管理方面,要完成中秋后调价产品(20年、10年)价格的有效接轨,继续主推产品价格体系管理,固化渠道力度,隔断价格波动根源。

在产品策略方面,继续加大产品的瘦身计划实施,加强次高端的推广,完成百元及以下产品的提升,并且要有效推广产品金字塔中的全产品。

在渠道策略方面,河北市场要继续加强核心终端,青花要实现升级产品在全渠道的导入,省外市场实施重点市场的分级导入策略。此外,还要积极做好与消费者沟通工作,逐渐导入品牌会销,同时强化公司的执行力。

在消费者沟通方面,制定了四步法则。在强化执行上,对内部执行力和外部经销商执行力都提出了具体的行动计划。

同时公司还提出,要实现“厂商价值一体化”,形成共同的认知,实现厂商共赢。

2、由稳转变,走老白干特色发展之路

对于白酒行业而言,目前变革的大趋势下,各家企业都在小步快跑,谋求新的发展。作为“河北王”的老白干此次也在会议上明确表达出“求变”的声音,要走出属于老白干的“特色发展道路”。

对于目前的行业形势,王占刚表示:目前行业马太效应明显,强者恒强,且品牌集中度越来越高,尤其是名酒,并且行业的增长模式已经由容量式增长转变为挤压式增长。

基于如此的行业大背景,王占刚说:“顺势做加法,逆势做减法。”对于2017年营销工作的指示中,王占刚做了九点指示:

第一产品做好。未来老百姓的消费需求,对品牌安全有追求,所以一定要做好产品品质。

第二价格做高。要紧抓中产阶级消费,要做刚性价格,要把价格做硬。同时提升公司的利润,提升经销商的盈利水平,更要提升流通领域的盈利水平。让流通领域挣钱才是硬道理。

第三渠道扁平化。不同的区域有不同的代理模式。

第四品牌优先。所有的动作都围绕品牌做,这与所有的名酒围绕品牌在做一样。并且,无论是演唱会还是会销都是围绕消费者,未来会把体验式消费带到省外重点市场建设上。以品牌为先,以消费者为主。

第五政策做简。企业政策越是简单,越需要高的管理水平。团购商政策、陈列政策、保量政策,企业要保护好政策简单化。

第六考核全面。马上公司要建立考评体系,不止对公司内部考核,也要对经销商考核。没压力不行,压力太大也不行,所以要建立长效的考核机制,

第七增量突破,要实现重点市场突破。如果没有重点市场的突破,没有核心市场的突破,一个公司的增长就是水中月镜中花。这是下一步整个营销公司的重点工作。

第八由稳转变。我们的营销模式、营销政策要跟市场接轨,目前还在探索之中。未来变革是由稳为变,营销政策要及时跟市场融合,以经销商为主,变革产品、变革组织、变革渠道模式、变革分配机制。

第九走特色发展之路。河北全面发展,全国特色优先。在河北高中低产品全面发展,全渠道覆盖,全国市场特色产品发展。

正如那句“适合的才是最好的”,从老白干的布局以及规划来看,寻求中高端市场的突破,转稳为变,“河北王”正在变革的大环境下谋求一条适合自己的发展之路。

编辑:张瑜宸

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