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水井坊持续增长发力中高端迈进高端市场
2017-06-09 10:54:10   来源:中国酒业新闻网   作者:吕俊岐   评论:0

2017年6月6日,四川水井坊股份有限公司在成都召开了2016年度股东大会,以“持续增长,稳健发展”为主题,水井坊董事长陈寿祺、总经理范祥福,及公司财务总监、董事、独立董事等人员出席。会议主要回顾了水井坊2016年度及2017年第一季度的工作情况,并对2017年的工作进行了规划部署,同时,就股东和媒体关心的问题进行了详细解答。

2016年营业收入同比增长37.61%,净利润同比增长155.52%;2017年一季度营业收入和净利润同比分别增长32.78%及17.68%。这是水井坊交出的2016年年报和2017年一季报,年度业绩再现营收、净利较大幅度增长,对于渐上正轨的企业、双回升的规模效益,水井坊董事长陈寿祺用“发展更加稳健,可持续,并且动力十足”,表达了对水井坊重回“高端市场”前景的信心。

“成为中国最可信赖、成长最快的高端白酒品牌,是水井坊的发展愿景,在目前及可预见的未来时间内,我认为首先要着力将水井坊建成健康可持续发展的平台。”总经理范祥福在会上对水井坊近年来发展情况作说明时,特别强调指出。

“水井坊团队非常清晰,水井坊将着重在中高端板块发力,并逐步向高端市场推进。尽管目前水井坊体量还小,但水井坊依然坚持长远发展。当前,水井坊将着力体现在三个产品的品牌定位上,其中,‘臻酿八号’在中高端市场保持增长势头以拉动增长,旗舰产品‘井台’将持续在中高端市场占据一席之地,‘典藏’将在高端市场积累实力。水井坊将继续聚焦核心市场和新增核心市场并肩向深度发展,构建紧密的商业合作伙伴关系,强化品牌价值及消费者关联,加强水井坊品牌内涵,以及持续创新。”总经理范祥福在会上介绍2017年营运计划时说道。

“水井坊如果想有比较亮丽的发展未来,那么在中国市场不能追求短期利益,小体量反而应该看得更加长远,现阶段利润如何重新投入市场,从而产生更好的市场占比和更好、更长远利润是我们应该关心的。”对于未来发展,范祥福如此展望描述道。

2016:创新销售模式,丰富品牌价值

自2015年第三季度正式走马上任水井坊总经理以来,迄今,可以说,在水井坊新的管理团队带领下,水井坊取得了可圈可点的发展亮点和持续、稳健的市场业绩,各种利好效应渐显。2016年度及2017年一季度,其延续了较好的市场表现,正在用业绩展现信心。数据显示,2016年水井坊累计实现营业收入11.76亿元,同比增长37.61%,实现净利润2.25亿元,同比增长155.52%;2017年一季度营业收入和净利润同比分别增长32.78%及17.68%。

据悉,2016年,在销售方面,水井坊深入推进新总代模式:由公司负责销售前端管理,实现对售点的掌控和开拓,总代作为销售服务平台负责销售后端包括订单处理、物流、仓储、收款等工作。新总代模式对公司及时掌握市场信息变化,有的放矢投放资金资源等都起到了积极的作用,实行新总代模式的市场业务增速高于全国市场平均增速。

在市场方面,水井坊立足品牌核心价值,以“悦于形•匠于心”,围绕目标消费群体的生活路径进行传播,将水井坊品牌信息渗透到各核心区域,让消费者切实感受到其品牌内涵,并实现持续升华。

目前,水井坊的核心产品定位为三款:臻酿八号、井台及典藏大师版,主要分布在300-500元中高端板块及500元以上的高端市场。“长期来看,水井坊中高端定位不变,着重在中高端这一板块发力,并逐步向高端市场推进,目前产品线清晰”,范祥福表示,将继续努力,让消费者在购买水井坊时有满意度,“感觉物超所值。”

范祥福将2016年业绩增长因素归结为五点:一是稳定市场价格,重建总代信心;二是通过重新调整价值链提升产品定价,保持竞争力;三是通过核心门店活动,加强消费者购买欲望及终端门店扩张;四是通过增加市场投入打造品牌价值;五是通过专注核心产品,梳理产品线。

关于当下热门的核心门店情况,据范祥福介绍:从2016年5月,水井坊启动了一个核心门店,这个跟公司执行的新省代有关联的,我们关注我们省代和扁平化的客户更关注我们的终端价的,配合了我们一定的促销政策,怎么样可以提升我们消费者对我们的产品更加的一个购买的兴趣更大的。

对于打造和丰富品牌价值,范祥福认为,通过增加市场投入打造品牌价值,每一个品牌到底消费者愿意付多少钱购买你的产品,就回归到你的产品的核心价值,大家觉得到底你是值多少钱的,所以如果回到基本面,我们水井坊一定要不断的去打造丰富我们整个品牌的内涵,品牌的价值,让消费者觉得在购买水井坊的时候,是有一个满意度,或者他觉得是一个物超所值的一个情况的。

未来:优化品牌结构,实现健康发展

“2017年一季度,水井坊的营业收入和净利润同比分别增长32.78%及17.68%,2017年第一季度,公司业绩持续增长,产品方面,臻酿八号销量良好,井台回到了曾经的增速,典藏大师版有着不错反响”。6号的股东大会上,水井坊董事长陈寿祺对团队和品牌给予了较高评价,他对2017年充满了信心,表示当下水井坊品牌知名度和品牌形象均有了不错提升,发展更加稳健,可持续,并且动力十足。”

“我们的愿景是成为中国最可信赖、成长最快的高端白酒品牌”,总经理范祥福表达了自己对水井坊未来发展的祈愿,同时,他着重介绍了水井坊2017年度营运计划,包括坚持走健康和可持续发展道路、聚焦中高端产品、优化品牌结构、提升经营效率和团队管理和实现股东利益最大化等。

据悉,2017年度营运具体计划主要表现为:将水井坊建成健康可持续发展的平台;业务增长行业领先,年复合增长率超过15%;品牌结构最优化,销售毛利提升;股东利益最大化,营业利润增长率超过15%;高端白酒份额增长;品牌内涵投资(消费者对品牌的认可);领先的渠道通路;经营效率(净收入管理、生产效率、市场活动、固定费用),包括流程简化,增强效率,执行力;制胜团队及人才管理;通过ERP系统提高数据质量及营运效率。

“水井坊是基于一个长远目标发展,我们的愿景是希望水井坊成为中国最可信赖、成长最快的高端白酒品牌。”范祥福指出,2017年及未来一定时期,水井坊将继续专注中高端板块和核心市场,着重在中高端板块发力,并逐步向高端市场推进”,目前,从品牌定位的角度来说,水井坊旗下三款产品定位清晰,臻酿八号在中高端市场保持增长势头以拉动增长,井台是旗舰产品,典藏大师版则新秀出位,占领高地。

此外,水井坊将继续聚焦核心市场及新增核心市场,并肩向深度发展。将采取“蘑菇战略”增加核心市场数量,即在每个省份有一个良好表现的试点区域之后,才会向周边地区延伸。按省制定计划,由水井坊省级经理增大门店铺货力量,加强门店管理,然后再向外延伸扩展。

“我们同时会很关注那个核心门店怎么样可以继续加强我们的管理,我们的业务拓展团队,也会聚集在省份的行动计划,用最佳的案例分享在全国,哪里适合推广,我们就最佳案例推广;我们支持给最好的支持给门店,确保门店给我们最好的支持,将我们的产品给消费者;强化品牌价值及消费者关联,充分了解消费者的真正需求并尽力满足真实需求;用我们的品牌创新性地宣传水井坊的品牌内涵,以确保消费者感觉到水井坊品牌丰富独特的内涵价值。”

“当下及未来,水井坊将紧密商业合作伙伴关系,强化品牌价值及消费者关联,进一步加强丰富和提升水井坊品牌内涵,并持续实现创新。我们会持续关注市场,无论是整体白酒市场还是消费者的各种需求,以确保实现水井坊市场持续增长。相信通过科学地规划未来,务实创新地落实推进,水井坊的‘小体量’将会拥有大发展。”范祥福说道。

编辑:张瑜宸

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