在行业大背景下，高端酒水找到并培育消费者越来越难，渠道的碎片化与投入回报的低效率，使得酒企投入越来越大，企业经营痛苦不堪。

那么，怎样才能找到真正的消费者让他（她）购买自己的产品？

笔者认为，运作高端酒水的核心在于消费者培育，而培育消费者的渠道在于餐饮渠道与团购渠道。

现行的做法是餐饮渠道与团购渠道各自投入，虽然专业化，但浪费巨大。

其实，只要抓住餐饮渠道与团购渠道的核心利益点，通过两个渠道的资源置换，就可以提升渠道效率，提高培育消费者的成功率。

为此，笔者整理了一个实战案例，希望为广大的读者提供参考。

现状

1、高知名度，动销慢

Y市场的消费较高，酒水容量较大。品牌L已经在Y市场运作了三年的时间，有一定的品牌知名度，也有一定的销量，但是，销售方面一直处于不温不火的状态，甚至还有下滑的趋势，经销商的信心受到了挫折。

品牌L在Y市场酒店价格为198元/瓶，零售价格为168元/瓶。

品牌L的代理商在当地是前三名经销商，资金、车辆、人员完整，实力比较强。

2、市场动作散慢，消费者转换率低

品牌L在Y市场的市场运作中，主要围绕经销商打款和为了应对竞品促销而被动跟进，市场的操作显得分散、凌乱和拖沓。消费者虽然对品牌L产品有认知度，但没有购买欲，只有价格折让，才能带动销售。

3、费用投入浪费率高，人员执行差

品牌L进行全渠道运作，公司分别对应相应的渠道给予市场支持，但是在Y市场只有3名厂家业务人员，市场运作以经销商为主，市场投入间断式点状投放，不可避免的造成资源浪费和重复投入。

解决方案

市场策略：消费者培育，资源聚焦投入，厂商一体化运作。

1、聚焦渠道，资源置换

品牌L与代理商一起，精选了一批适合品牌L的产品与匹配目标消费者群体的酒店，以品牌L为名义，代理商关系为依托，与酒店达成了合作意向，品牌L用酒水产品来置换餐券，同时承诺品鉴活动在酒店进行开展。而酒店方面则配合品牌L的产品陈列、氛围营造和服务员的培训。

代理商推荐，公司考核，共同选定一批有资源与影响力的品鉴顾问，给予800元、1000元、1500元餐券和800元、1000元、1200元现金（用于在酒店购酒）的费用支持，并进行相应的产品知识、品牌文化和话术培训。

2、渠道间形成合力，增强与消费者体验和互动

品鉴活动开展时，由品鉴顾问带领目标客户到指定酒店进行消费。品鉴活动的形式完全以朋友聚餐为主，不进行任何的产品展示与资料宣传。

品鉴活动以品鉴顾问为主导，在店内，由酒店服务人员推荐品牌L产品，品鉴顾问点购品牌L产品，通过酒店服务员和品鉴顾问的一问一答，制造关于品牌L的话题，然后与目标消费者展开互动，增强消费者对产品的体验和对品牌文化的了解，降低消费者的戒备心理，提高公关团购的转换率。

通过此次活动，品牌L在Y市场，迅速获得了在消费者群体中的口碑效应，同时，酒店渠道的品牌培育与市场氛围营造工作也顺利开展，并且有效地辐射和带动了其他渠道销售。

通过一个资源置换，盘活了两个渠道销售，公司的费用投入更加精准与聚焦。

资源置换的几个要点​

1、 资源置换要有共同的联结点。

要进行资源置换，就必须要有共同的联结点。上面的案例中，餐饮渠道与团购渠道的共同联结点就是消费者。

2、 对资源置换方要合作共赢。

合作共赢是资源置换双方统一的目标，双方要照顾各个方面的利益，并且能够进行互动。上面的案例中，品鉴活动给酒店带来了客流及产品销售，也给消费者带来了更好的感受，主动与产品、品牌进行了互动，而不是被动强迫接受，给企业减轻了压力。

3、 对消费者的培育，要注意对消费者需求和心理的把握。

对消费者，不能简单粗暴地推销，应该换位思考，更加贴近消费者，更好地带给消费者体验，进行话题性、互动性、植入性的品牌营销。