琅琊台中华贡系列：让消费者自由选择

　　【发生现场】江苏省苏州市

　　【看商】心驰商贸有限公司总经理　王爽

　　【看商情况】心驰商贸有限公司成立于2008年，公司现已发展成为拥有20多家子公司、从事多种酒类批发的专业酒业营销公司，主营琅琊台系列白酒，连年青岛琅琊台集团股份有限公司被评选为“优质经销商”。

　　【市场行为】尽管处于酒业调整期，心驰商贸有限公司在2014年对琅琊台酒的销售比去年同期增加了15%，成为中档白酒中市场表现较好的品牌之一。另外，心驰商贸结合厂家新近推出的中高端白酒产品，提升品牌形象，通过中高端一齐发力，使得琅琊台系列成长为江苏市场的热销品牌。

　　【观看体会】“互联网＋”浪潮来袭，心驰商贸一方面坚持扎扎实实做好渠道开拓工作，切实把端架陈列、店内氛围营造等基础工作做好，下沉销售网络并延伸到县级甚至乡镇市场；另一方面，心驰商贸有机整合线上线下销售渠道，构建App客户端，实现“下单后社区门店快速送货”，使消费者能在门店（社区门店和联盟商家）购物时使用“App支付”。通过线上线下的相互促进，降低线上平台推广和物流等经营成本，黏住消费者。

　　【操作心得】面对日益加剧的市场竞争，作为酒类经销商，如何保证既能加快转型步伐，又能有效掌控终端网络，是经销商必须要面对的切实问题。如今，单一渠道无法迎合酒类消费新趋向了，有的消费者乐于享受在实体店的购物体验，更多的年轻消费群体则选择在线上购物，心驰商贸就是要通过线上线下自由切换、相互补充，一切让消费者自由选择。

　　当然，经销商的努力也离不开厂家的各项支持。青岛琅琊台集团股份有限公司为经销商提供了不少增值服务，助力经销商提升市场竞争力。同时，心驰商贸有限公司总经理王爽充分发挥区域市场的运作优势，采取新品推介、竞品拦截等不同策略的组合，有力拉动了终端销售；在团队管理和消费者服务方面，心驰商贸借助移动互联和微信等互联网的管理工具，做好团队管理和销售数据分析，牢牢成为区域市场的“服务者”。
 

　　琅琊台海派原浆系列：原浆、优质创意体验

　　【发生现场】上海市

　　【看商】上海华茂酒水总经理　张美华

　　【看商情况】上海华茂酒水是一家经营多种酒水批发的专业酒水公司，现主要代理和经销鲁酒，有着丰富的酒类营销的实战经验，成立于2010年，现已快速成为上海首屈一指的酒水经销商。上海华茂酒水始终坚持诚信经营，让利于客户，坚持用服务迎合消费者，稳定消费群体，赢得市场。

　　【市场行为】多年来，琅琊台海派原浆在全国市场的销量稳中有升的一个重要原因是，厂家给予各大经销商的扶持力度是很大的，处处体现厂家“源于奉献、双赢”的营销理念。加强市场维护，保证与公司合作的各大经销商的利益，是青岛琅琊台集团股份有限公司旗下产品能够长期稳定发展的关键。同时，青岛琅琊台集团股份有限公司注重加强对各地经销商市场秩序的管理，防止乱价窜货行为的发生，提供各项有利于经销商发展的政策支持，无形中提高了产品的市场影响力。

　　【观看体会】琅琊台海派原浆系列选用优质五粮精心酿造长期贮存而成，瓶身上下分体式，上部分为70度原酒，下部分则精选琅琊台38度、52度或58度优质酒，酒体风格温润柔雅，消费者既可以单独饮用70度酒头酒，体验高度酒的醇正，也可以单独饮用38度、52度或58度优质酒，体验优质酒的醇美，还可以二者自由勾调，体验个性化的饮用方式。上海华茂酒水结合市场运作的节奏，加强售点维护、账目管理、进销货品调控和客户服务等工作。在日常经营方面，华茂酒水加强对终端的日常沟通，不断深化客情关系。

　　【操作心得】

　　在经济新常态下，面对酒业调整期，青岛琅琊台集团的酒类产品实现逆势增长，在东北、银川、临沂等地新招了一大批大商优商，原酒、小琅高、海派原浆系列产品全线飘红，在北京、上海等一线城市释放出强劲的生命力，以其独特的风格赢得了广大消费的的高度赞誉。几大市场实施“千家万户”工程，渠道进一步下沉，产品覆盖率和市场美誉度大幅度提升。集团与经销商携手，在淘宝、京东等网络销售平台上取得不错的业绩，同时，借助微博、微信等新型营销平台，助力产品宣传，琅琊台酒成功入选青岛市非物质文化遗产保护名录、第九届中国婚庆产业发展峰会、中法合资加斯克尼公司十周年庆典等一系列大事件，汇聚成强大的正能量，影响千家万户。

　　上海华茂酒水在琅琊台海派原浆系列之初，做了很多前期准备。上海华茂酒水总经理张美华深知，要做好终端网络建设，必须在产品推广时进行合理定位、特色经营，提供专业化的客情服务，推广有价值的商业模式。华茂酒水适时推出微信购酒等方式，从“最后一公里”切入，用社区门店黏住用户，打造密集社区网点和高频购物平台，重塑零售生态。