从几何学角度来说，相信大家都会认为两点之间距离最短，其实，生活中却不尽然，往往是：三点之间或者是N点之间距离最短。这就像很多店铺一样，欲把代理的产品推销给潜在的客户，最终让客户从口袋里掏出钱来购买你的商品，或者顾客购买店铺的商品以后，又帮助进行转介绍，达到让客户再来购买商品，如果还是一味用“直线”理念去经营店铺，经销商显然是OUT了。

　　今天的酒类品牌店铺经销商，需要静下心来，好好地想一想，是走最短的路，还是走最有效的路？捷径又是什么？捷径就是最短的路吗？只有想清楚了，摒除心中的“直线情结”，不盲目追求短期利益，选择一条“放长线钓大鱼”的“长线”策略，这样也许最终能让经销商实现“让客再来”的愿望及初衷。

　　店铺如何突围破局实现让客再来？

　　实现渠道增值服务

　　对于经销商而言，渠道在市场销售中有举足轻重之效。善于分等级、分类别为终端商提供增值服务，是山东青岛的李总惯用的手法。

　　李总的酒水销售总店位于青岛市南区，在青岛市北区、黄岛区、崂山区、李沧区、城阳区，遍布自己的二三级终端商，有的分销商主销产品或品牌是李总主营的，有的分销商主销产品是竞争对手的，自己的产品只是作为辅销品牌，李总自然对他们提供的增值服务不同。

　　同是成熟的分销商，一个地处市南区，一个地处城阳区，同样的增值服务肯定无法同时满足他们的需求，即使是同一个分销商也会因他客户的不同而要求李总提供不同的需求。

　　对于以上渠道情况，李总针对不同层级和规模各异的终端商，将终端商进行分类，划为为不同等级，采取不同形式的服务，使得客户各得其所，满足其不同的利益需求，牢牢地把客户网络起来，最大限度地避免了客户的流失。

　　举办名人、专家讲座

　　在“互联网＋”盛行的时代背景下，酒类经销商纷纷采取新策略、新方式，开拓市场，拓宽销量。大大小小的经销商对于信息的渴求和创新的应变能力，无不在日益提升。

　　经销商要想笼络住客户，一方面，经销商要坚守传统渠道运作方式，坚持渠道扎实下沉；另一方面，经销商也要定期举办专家讲座等，向分销商及消费者与时俱进地传递新理念、新模式，把最新鲜的资讯传递给客户。

　　王总位于山东济南，其店面主营葡萄酒和白酒。对于消费者日益提升的葡萄酒消费需求，李总经常召集一些意见领袖参加店面的葡萄酒品鉴活动。利用节假日期间，带领消费者走进厂区，聆听权威专家的专业讲解。另外，李总会按时邀请业界的一些专家、学者、名人举办讲座，彰显对分销商的重视，提高培训的层次。

　　从同行或竞争对手

　　那里找方法

　　从同行或竞争对手那里找方法，即通过分析竞争对手做销售。很多店铺，只注重从内部管理抓销售，而不注意吸取同行经商技巧，精明的经销商，都会组织1～3个人的市场调研人员，专门来搜集同行同类品牌产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及盈利模式等，并将收集资料的经过整理、分析并结合自己的营销状况和盈利模式，吸取别人的“精华”去除自己的“糟粕”，变对手的“商业机密”为己所用。

　　他们有的把从竞争对手那里搜集的资料拿来进行修改后，组织销售人员现场扮演买卖双方进行“模拟演练”，解决实际销售中所遇到的各种“客户抱怨”和“疑难问答”，最后把这些“实用技巧”变成自己的“销售秘笈”和营销模式。

　　组织和策划团购

　　目前，一般品牌团购形式大致有三种：第一种是自发行为的团购，第二种是利用职业团购性质的公司、网站和个人实现团购；第三种就是销售商利用营销策划机构策划组织团购。组织消费者场购，是指厂家或经销商事先根据产品的新品最佳上市时间、选择适合经销商认为能带来经营“生意”的最佳节日良辰或通过结合当地庙会、集市“逢会”，策划一个具有当地节日气氛的“事件营销”活动，来达到集中消费者，最终促成集体签单达成交易，实现走量的目的。

　　不管是网络团购，还是集中场购，它们的共同点就是让消费者能够在保证买到正品的情况下拿到比市场价格低的产品，让消费者亲自体验尝到“占了便宜”的甜头滋味，然后让这部分消费者把体验这种团购得到“便宜”的心得，分享给消费者的亲戚朋友，亲戚朋友再分享给亲戚朋友，从此，循环往复吸引客户上门团购消费。

　　比如，福建某酒品牌经销店铺，为了吸引消费者前来光临本店，就利用厦门某营销咨询机构给其策划了一个“场购”活动，并要求总代或厂商派1～2名有团购实战经验销售人员下去配合他们打团购，一场团购“打”下来，经销商有了三大收获：提升了门店知名度、实现了快速走量、吸引了客户再来购买。

　　向潜在客户“卖效果”

　　推行定制化服务就是经销商安排有关销售人员，为有意向的客户现场设计方案或主动上门为客户设计方案，以满足客户定制化的服务需求。

　　安徽有一经营白酒的王姓经销商，就是利用“定制化服务”，将生意做得很好，为了满足客人的这种特殊服务，特别是农村用酒，他根据客户的实际要求去帮助客户选购产品。

　　有时王总亲自到客户家里走访，把客户喜欢的产品做一个详细的方案，比如款式、颜色、酒精度不符合客户的要求，就反复修改，这样，不仅让客户感到满意，而且，让店铺最值得兴奋是把客户的亲戚家的“酒生意”都揽了回来。王总销售的秘诀就是在让客户得到免费设计的增值服务；同时，经销商还把每次的成功案例进行整理成册，向来购酒的潜在客户进行宣传，以达到吸引客户的目的。

　　打好产品的组合拳

　　俗话说：“百货揽百客。”即使店铺不是百货商场，但也要按照“百货揽百客”原则，去组织货源并注意随时增补商品的连带产品，这样不仅能增加店铺的销售金额，还能增加公司或门店的人气，别让客户买了你的红葡萄酒，却配不到合适的高脚杯；买了你的“冰啤”，却找不到“老白干”。

　　众所周知，现在各个行业已经不再是难以突破技术的年代，更何况市场上还有“山寨货”的存在，造成产品上市率也就越来越快。面对这样情况我们店铺如何去打好产品组合拳显得尤为重要，那是因为，如果甲店铺不“组合”产品销售，乙店铺打了产品“组合”策略，客户在甲的“组合店铺”发现他需求的商品。

　　若想要消费者购买该店铺的商品，在打好产品“组合拳”的同时，还要注意以下三种销售策略：

　　新品做利润

　　新品是最符合市场需求的产品，新品上市期间对消费者而言是一个新鲜的产品，其外观、款式、功能、颜色等不仅是时下流行的，而且还是最新的，在这个时期，能吸引消费者，让消费者愿意为这些新鲜事物买单，所以经销商可以从新品中赚取利润。

　　因此，经销商必须将重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，将利润值最大化。

　　具体操作方法是：

　　1.提前制作市场推广物料；

　　2.提前15天在店铺的合适位置布置宣传物料；

　　3.提前做好销售人员的产品知识的培训、销售话术的培训；

　　4.对销售人员做好首销激励，新品上市三个月内天拉高单价提成，三个月后恢复正常提成。

　　5.对产品一定要举行首销推广活动。

　　老品抢销量

　　对于已在市场上热卖过6～12月的产品，而且销量一般的产品要做量，哪怕是降低自己的利润空间来拉动这种产品的销量也不要吝惜自己的毛利。

　　将老品销量做到最大化的方法是：

　　1.实施降价、打折、买赠、抽奖、捆绑销售策略；

　　2.提高促销提成。

　　客户的需求在变，好的销售模式今天适用，明日或许就毫无优势可言。只要经销商不断借鉴行业领跑者的经验，不断地寻找及创新营销思路，那么，总有一天，你的店铺就有可能跑在领跑者的前面。