龙虎酒这款定位高端、品质独步天下的“酒中贵族”，自2007年面市以来，一路高歌猛进，从一款小众的高端健康白酒，成长为新锐名品。

这都与运作方重庆俊美酒类销售有限公司总经理唐安俊的定制化、情感化、互联网化的超前思维分不开。

精耕商务市场，走定制路线

从2014年年初开始，白酒行业的“定制化”成为一种潮流。但是早在2007年，五粮液龙虎酒就确定了定制化、个性化之路。

“五粮液龙虎酒自2007年面市之后，就主要走团购渠道，每批产品都走定制路线。”唐安俊表示，为了体现产品的正宗性和独有性，增强产品粘性，他特意购买了一批定制机，将客户企业名称、企业LOGO、客户名字、客户生日等个性化信息全部按照客户需求印制上去。

唐安俊强调，这样不仅能够体现客户的价值，更为重要的是，也能够体现出五粮液龙虎酒的品牌价值——当初经营通讯器材生意的唐安俊之所以跨行经营酒类，最大的理由就源于此。

值得一提的是，定制酒的价值与潮流，是在2014年之后才开始大规模出现的。

目前，提供定制化的酒品服务已渗透到行业的方方面面。近几年，各大知名酒企每年都会推出诸如“生肖酒”“封坛酒”“纪念酒”“收藏酒”等种类繁多的产品，凭借稀缺性与独特性，受到消费者的追捧。

“定制酒”成为一种行业潮流、消费潮流。业内认为，一则是其作为团购的升级版而受到企业重视，再则是符合市场细分化的发展趋势。

“自2013年限制‘三公消费’的政策被各级政府贯彻执行之后，团购渠道受到严重影响。”有营销专家表示，团购渠道也由政府的政务消费转向企业的商务消费。

团购转向商务消费，商务消费的主要群体包括企业客户、个别高端消费领袖等，对产品的独有性有着极高的要求——他们往往希望用于接待客户的产品带有自身企业的印记。

“我们在五粮液龙虎酒面世之初就意识到了这一点。”唐安俊说，五粮液龙虎酒的品牌价值毋庸置疑，但是团购渠道势必面临升级，这种升级如何体现呢？这就是个性化、独有化，以此体现出目标消费者的价值感、专属感。

实际上，定制酒源自国外。一些葡萄酒庄园就会从葡萄品种、采摘季节、口感选择、酿造工艺、陈酿时间以及最后的包装造型环节，为顾客提供非常独到的定制服务。其后，这种定制化理念被引入国内白酒行业。

小众化、细分化也是定制酒兴盛的重要原因。业内人士指出，在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场组合，以满足每位顾客的特定需求，成为酒企的新机会。

在唐安俊制定的商业策略之中，定制化、个性化渗透始终，他强调，无论客户用量大小，每一个批次的产品，均实施定制化。

增强客户粘性，重情感营销

定制化产品体现独有性、专属性，而情感化营销的推进，则更增强了客户粘性。

“我是把之前经营通讯器材行业的经验，移植到酒类运作之中。”唐安俊说，情感营销是最重要的经验，也是增强与消费群体联系的重要手段。

在运作五粮液龙虎酒之初，唐安俊在自己叹服于这款产品的口感与品质的同时，也想到了与大家分享——他将100多箱五粮液龙虎酒免费赠送给朋友，使产品口碑得以迅速扩散。

之前在通讯器材行业做得风生水起的唐安俊拥有60多家通讯门店、几百名员工。之所以能够拥有如此规模，与他实施的精细化管理、情感营销分不开。

他规定，员工必须把每一位进店消费者的信息进行记录，维系与客户的情感联系。每当有新款手机到货，或运营商推出优惠活动，必须第一时间通知消费者，给予消费者购买产品的理由，以增加消费粘性。

在进入酒水行业之后，在五粮液龙虎酒的营销过程中，唐安俊同样采用这种手法，他让公司记录每一位客户的信息，让员工与客户之间保持持续沟通，尽量给客户提供最合乎其要求的专属化产品。

“记录客户信息，是要让营销的环节更为数据化、精确化。”唐安俊说，这是现代企业精细化管理的一个部分，也是精细化营销的重要内容，与产品定制化的定位相契合。

在此前提下，企业管理上的每一个执行细节都可以做到数据化、精确化。唐安俊认为，产品和服务的高质量不是粗放的管理模式可以创造出来的，而是要通过精细化的管理来实现。

譬如，在体现客户专属性、个性化方面，客户的个人喜好、生日……这些因素统统都可以用记录在案的数据加以说明，同时在定制环节加以体现，来满足客户需求。

增强粘性、在业务之中注入情感的方式还有很多。在唐安俊看来，与客户之间并非简单的买卖关系，与客户的情感联系也不可以在买卖结束之后就完结——很多客户会收到俊美公司的赠送品，包括精美的酒杯、充满艺术感的传统陶瓷杯。

“在商务消费之中，酒类产品可以拉近双方感情，可以给客户带来愉悦的精神享受，但是也会产生醉酒的烦恼。”唐安俊认为，急客户之所急，解客户之所需，就是与客户增强感情、回归消费的终极目的。

为此，俊美公司特研发了一款解酒、醒酒的功能型饮料“酒宝宝”，作为增值服务提供给客户。

这款解决客户实际需求的产品带来了意想不到的效果，更拉升了五粮液龙虎酒的销售量。

打造新式平台，“互联网+”来助力

定制化解决了产品定位问题，情感营销则增强了消费粘性。而运用最新的互联网技术，嫁接电子商务平台，则给五粮液龙虎酒带来了快速腾飞的机遇。

“不仅要有营销模式的更新，还要有渠道的革新，更要打造一个新式平台，使之成为产品赖以发展的基础。”唐安俊说，对于热火朝天的“互联网+”，对于电子商务，俊美公司逐渐找到了一个平台化、线上线下一体的解决方案。

“将产品嫁接到一个全国性电子商务平台之上，打通线上线下，以积分累积获取优惠的方式增强粘性，让消费者一辈子都买我们的五粮液龙虎酒。”唐安俊说，这个全国性电商平台就是脉单网。

脉单所提倡的 “分享经济”商业模式，可以将五粮液龙虎酒的线上线下打通，同时实现B2C与O2O。

在新的时代，消费不仅巨量地增加了创业的机会，而且对以前的“消费关系”也是一场新的变革。眼下，消费者已经上升为消费商——经营消费和消费群的商业人士。

这个模式改变了经营者赚钱、消费者花钱的状况，让消费者也参与到商业利润的分配之中。消费者通过脉单这个平台和模式，身份成功地从消费者变为了消费商。

脉单模式中最具操作性的要素，就是 “消费赠积分，分享有钱赚”。消费就送积分，持积分到脉单线下联盟商家和线上脉单商城使用， 随时随地使用移动端参与线上线下优惠。待累计消费满一定额度，即可获得一个积分点，积分可以到脉单线下联盟商家和线上脉单商城使用。

“消费者在线下消费购买龙虎酒的时候，可以获得积分，在线上购买的时候，也可以获得积分。”唐安俊说，线上线下的积分制已经打通，让消费者享受VIP待遇，并且从渠道上而言，O2O与B2C模式兼顾，让消费者更为便利。

从2007年五粮液龙虎酒面市开始，超前的定制化模式使其一枝独秀，而移植自通讯行业的情感营销更增强了与客户的粘性。如今，平台化、互联网化的新技术优势，又让五粮液龙虎酒获得了更大的发展空间，突破地域界限，将小众化的“贵族产品”推介给更多消费者。