7月、8月是白酒传统市场的销售淡季。但与此同时，随着毕业季的到来，很多酒企和经销商瞄准了谢师宴市场。尽管谢师宴市场时间节点偏短（毕业季）、消费者人群偏少（中高考毕业人群、教师），但是在讲求精准化营销的今天，这仍是一个不可忽略的重要空间。

那么，如何此才能做好这个精准定位的小众化市场呢？对于企业和商家而言，需要从占领终端，消费者导入，活动支持等几个方面着手。

抢占终端

占领终端为最重要的一环，因为无论是何种形式的谢师宴，最终都需要在酒店、酒楼等餐饮终端来完成，占据这一阵地就分外重要。

“谢师宴多为学生表达对老师爱戴之意，因为消费主体是学生，一般都定位于中档次、大众消费类型的酒店和餐饮店。”终端营销专家田震认为，商家明了谢师宴的定位，可以选择与之相适应的中端餐饮店进行合作。

在毕业季的前后几个月，酒店、餐饮店一般都会提前打出承接谢师宴的相关信息，商家可据此选择合作对象。

“明确打出谢师宴的酒店，会有不同的谢师宴名目，商家和厂家可以根据名目的不同，搭配不同的酒水系列。”田震表示，类似于酒店终端推出的状元及第宴、金榜题名宴等多种套餐形式，酒水商家可以与酒店协商，每种不同名目的宴席搭配不同的酒水，并采取菜品不打折、酒水打折的方式拉动酒水消费。

根据营销专家的建议，在具体的操作之中，可以将酒水与餐饮单组合成一个统一的套餐形式。例如，总价888元的十人桌谢师宴，可以包含冷菜、热菜、汤类和一瓶价值88元的白酒。

“商家和餐饮终端协商酒水的供应价格，不同档次的餐单搭配不同档次的酒水，但是对于消费者来说，体现一个具备性价比优势的总价就可以，让消费者感受到优惠力度。”田震表示。

他认为，在谢师宴操作之中，提前行动，确定合作终端，确定合作形式，推出不同组合的套餐，对于餐饮终端和酒水经销商来说，将会最终呈现双赢局面，共同做大市场。

消费者导入

如果说占领终端，确定酒水套餐形式完成了占据阵地的第一步。

那么，消费者导入问题就成为决定谢师宴营销最终成功的第二步。

在北京盛初营销咨询有限公司资深项目经理赵海永看来，谢师宴之中，消费者导入是非常重要的。而成功与否，还在于前期的宣传与推介。

譬如在推介层面，就包括终端店老板推介、班主任或班长推介、客户推介、员工推介、餐饮店老板推介等等。

以高考班、中考班班主任或者班长推介为例：通过对高考班、中考班班主任或者班长的核心公关，由他提供考生的详细资料，再由经销商人员进行核心公关，对于达成的每笔交易给予推介人一定实物作为奖励，因为班主任或班长既是消费者，也是影响谢师宴档次的权威人物。

此外，通过对已经达成交易的学生核心公关，通过经销商内部员工提供举办升学宴的客户信息，通过对一些核心酒店工作人员进行公关，由他提供在本酒店将要举办升学宴的客户信息，再由经销商人员进行核心公关等，也都是消费者导入的重要形式。

无论哪种形式，均需要一定程度的奖励来刺激。

除了针对推介人的刺激之外，各种形式的宣传也必可不少。

赵海永建议，一方面以提供高考信息的报纸为宣传载体，影响消费者心智；另一方面以渠道为对象，刺激消费者做出选择。

由于高考、中考期间，报纸媒体报道关于高考信息、报考志愿、学校信息等内容比较多，考生家长关注度比较高。因此，活动期间在当地主流媒体刊登产品促销活动，可以准确地将信息传达到目标客户群体。

传统渠道也是宣传阵地，例如烟酒店渠道宣传，针对升学宴宣传内容，印制POP、DM单或者制作X展架、易拉宝等等宣传物料，放置在烟酒店的醒目位置，并且要求终端店老板向每位进店客户介绍产品。这样既可在短时间内集中提高曝光率，又可加深社会各层面对品牌的关注度，提升品牌的美誉度，还可引导终端老板进行推荐，促进产品终端动销。

此外，酒店、商超等等也是如此，用各种宣传品、海报、促销信息占领潜在消费者心智，拉动谢师宴营销。

活动支持

在选择好销售终端、做好消费者导入工作之后，谢师宴酒水销售工作已经可以大体完成。

但是，实际上，若不做好营销支持方案，没有相应的促销政策，还无法彻底引爆谢师宴市场。

在一些营销专家看来，升学宴、谢师宴是一种和消费者直接接触的销售形势，把这些核心人群的升学宴做成品鉴会的形式，把服务做成自己的平台和品牌。无论是对品牌宣传还是产品销售都具有比较有效的效果，而给予消费者的优惠和奖励也至关重要。

买赠套餐，即购买一定数量的酒水，给予消费者一定的礼物回馈，礼品选择上可以依实际情况调整，选购原则为符合大学生需求，以精美、易携带的电子产品为佳。

实物买赠，即现金进货达到一定的数量即可获得相应的物品，礼品应选择不易变现的物品，避免影响价格体系，不要政策过度，避免影响价格体系。

买酒赠送一桌式烟酒饮料等，如某品牌酒的宴席政策——买1瓶某产品，可获赠1包烟+2啤酒+2饮料+1纸巾，终端推介成功后，联系经销商业务员确认宴席时间和地点，现场赠送套餐。

谢师宴菜品酒品套餐——买酒赠送指定酒店宴席消费金额折扣，如某地产酒品牌，联合当地比较知名的酒店，推出凡宴席购买本品牌酒水，并到这些合作酒店举办宴席均可享受消费总金额10%的优惠，或前面讲到的，消费一定档次的宴席，将获得搭赠用酒。

宴席买酒送服务——给予消费者一定的服务，例如提供免费用车、拱门、气球、礼仪小姐、司仪、请帖等。

谢师宴浅度定制产品——因为谢师宴每席消费数量有限，无法做到深度定制，可在企业现有产品序列里面，选择能提供浅度定制的酒品。例如，在瓶体上印制恭祝升学、金榜题名等内容。