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从消费心理看五粮液的消费市场经营
2016-07-20 18:15:26   来源:《国家名酒周刊》   作者:吕建铖   评论:0


消费者购买商品多是由心理和生理需要所共同促成的,其关注的往往是商品的实用性。但是,随着时代和经济的飞速发展与年轻消费者的购买力逐渐增强,消费者购买商品的消费心理也在随之发生改变,实用性已经不再是影响消费者购买心理 的主要因素,而一些攀比、求异、从众、消费习惯、价值观等因素大大影响着消费者的购买行为。

商品是消费者行为的客体,消费者需要的满足和动机的实现,大多离不开商品。向市场提供丰富多彩、质量优良的商品是企业的天职。但是,如果不了解消费者对商品的需求何在,企业的生产和经营便成了无的放矢。


不同年龄消费者,消费心理各不同

在消费者购买商品时,每一件商品的实用性和消费者的心理,都是影响消费者购买商品的因素。前者是商品的自然属性,对所有消费者是平等的。但是,消费者的心理因素,是受消费者控制的主观因素,每一个消费者对待同样的商品,则会产生不同的心理。

然而,正是消费者不同的消费心理,影响着购买商品时的购买行为。消费心理是消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身相关的产品和服务时所产生的心理活动。

年轻人:追求个性、时尚

消费者的年龄不同,消费心理存在差异,尤其要注重年轻人的消费心理。美国著名的消费者行为学家迈克尔·所罗门(Michael R. Solomon)认为:“改变消费者行为的许多生活方式都是由年轻消费者所推动的,他们不断地重新定义什么是最热门的,而什么又不是。”

年轻的消费群体往往追求具有个性化、时尚化、科技化等因素的产品。在当下科技发达的时代,他们善于掌握先进的信息交流方式,信息交流也更加快捷,能够在互联网端占据主动。

中年人:崇尚实用、高性价比

中年人现在正处于工作与家庭的双重压力和负担之下,购买物品追求实用、性价比高的产品,没有了年轻消费者购买商品的冲动性和盲目性。他们在选购商品时,会更加注重商品内在的质量和性能,通过比较、分析之后再进行购买,并且也不再像青年人那样只根据喜好而盲目购买,会经过精打细算以后进行购买,节俭性比较高,商品的实际效用、合适的价格和较好的外观统一,是引起中年人消费购买的动因。

老年人:品牌忠诚度高

老年消费群体对商品、品牌的忠诚度高。

首先,他们在长期的消费生活中形成了比较稳定的态度倾向和习惯性的行为方式,对商标品牌的偏爱一旦形成,就很难改变。

其次,老年人购物追求实际,也就是求实心理,注重实际,不赶时髦。而且,他们在购买商品时,会注重购买环境和热情的服务态度。

随着年龄增大,老年消费者开始注重自己的身体,重视养生,并且会将较大比例的支出放在营养保健食品以及用品上。

老年人经过几十年的生活,购物也变得具有目的性、理性,在购买物品时会根据自己所需要产品的用途、价格、质量等因素进行仔细了解再进行购买,不会出现盲目、冲动购物。
 



针对消费群体特点,推出产品

主推夜场酒、低度系列、预调酒——年轻人

对于年轻人追求时尚与个性化的消费心理,五粮液集团公司便推出了包括冰爆、金珀、冰珀数款高端品牌的中国夜场酒系列。该系列酒品采用五果酿造,在技术上解决了五果酿造比例平衡以及果酒度数偏低的市场尴尬,酒精度40°~43°,与世界主流烈酒度数持平;口感香醇酣畅,饮用健康,如今已成为夜场中年轻消费者较为青睐的明星酒品。

果酒公司还在2014年正式推出中式预调酒。这款产品是将五粮优质基酒与纯果汁巧妙融合,经过100余次调配实验,最终选定石榴、蓝莓、柠檬三种果汁,精制成为五粮液德古拉7°中式预调酒。7°的酒精度,以其时尚、健康、炫酷的特点,也在年轻人中引起很多关注。

面对年轻消费者不喜饮用高度白酒的市场现状,五粮液股份公司推出了低度酒系列。低度酒系列抓住了年轻人的味蕾,从口感与味道上吸引年轻消费者;在继承“五粮液”水晶多棱瓶外观的基础上,创造性地加入了水晶螺旋棱视觉元素,更符合年轻消费群体的审美喜好,更具现代感、时尚感和品质感,也是吸引年轻消费者的关键点。

主推绵柔尖庄、五粮醇——中年人

五粮液股份公司的绵柔尖庄、五粮醇等,质优价廉。这样的性价比,对于追求高性价比、实用的中年消费群体来说,非常有吸引力。像五粮醇这样的产品,经过20年的发展,产品的品质已经得到消费者的认可,并且产品系列也比较多,可供消费者选择的余地也比较大。这样的性价比与可选择性,足以吸引中年消费者的眼球,这是中年消费者考虑的一个首选产品。

主推黄金酒——老年人

而对于老年人,更加注重自己的身体健康,养生是在他们退休之后更加关注的一个话题。在这一点上, 五粮液集团保健酒公司与巨人集团携手投资具有保健功效的黄金酒,采用五粮液的浓香型基酒,辅以老龟甲、鹿茸、枸杞、杜仲、蜂蜜等药材,酿造而成。黄金酒色如琥珀、酒香浓郁、回味无穷。

对于现在消费市场三大主流消费人群,五粮液公司多样化的产品,已经覆盖到各个消费层面。不仅如此,五粮液公司今年举行的“耀世之旅”全球文化巡展,拓展和开发新的消费市场,向世界推广五粮液,推广中国白酒文化,让世界认识和了解中国白酒,正是扩大消费群体、消费市场的重要举措。

编辑:赵果

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