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刘中国:以八项举措引领新开局之年
2016-01-04 13:19:29   来源:《国家名酒周刊》   作者:熊曙佳   评论:0

  一直以来,五粮液1218厂商共建共赢大会都是五粮液公司决策层与执行层及时回应运营商诉求,进一步解决市场问题,建立公平、公正、公开、稳定的市场秩序的平台;也是五粮液公司检验内部管理与外部营销统一思想、提高效率、科学决策并及时执行的平台;更是指导从2015年12月18日到猴年春节销售旺季期间抓动销、形成良好市场秩序、扩大市场占有率的动员会。

  在2015年的五粮液1218厂商共建共赢大会中,五粮液集团公司总经理、股份公司董事长刘中国以《以“创新、协调、绿色、开放、共享”发展理念引领五粮液“十三五”规划,促进企业经营、管理、营销转型,各项工作再上新台阶》为主题进行了工作回顾和规划安排。作为“十二五”的收官之年,2015年的五粮液12

  18厂商共建共赢大会更具有特殊意义。它不仅事关五粮液公司“十二五”的完美收官,更关系到公司2016年“十三五”的开局。

  回顾2015:改革引领未来

  在会议中,刘中国首先对五粮液公司2015年的营销工作进行了总结。

  刘中国介绍,五粮液公司在2015年直面不断深化的行业大调整,在探索行业转型、调整企业发展的路上走过了不平凡的一年。截至目前,五粮液公司渠道库存消化达到最合理状态,内部服务支撑体系逐渐完善,品牌市场布局得以梳理和优化,52°新品五粮液(普五)的价格也保持稳步提升的良好趋势。从销售数据上来看,五粮液品牌销量大幅上升,包括五粮春、五粮醇、五粮特(头)曲、老作坊、尖庄等系列产品的销售都实现了稳中有升,公司2015年的各项经营目标也已圆满完成。

  展望2016:以新理念引领新发展

  在谈及2016年的营销工作时,刘中国表示,在“十三五”开局之年,五粮液公司将以“创新、协调、绿色、开放、共享”发展理念为引领,坚持“创新模式、提升品牌、整合资源”,在营销上要继续贯彻“控量稳价、量价均衡”、“做精做细高端产品,做强做大腰部产品,做实做稳低价位产品”、“三个转变、四个贴近”等方针、思路,确保全面完成公司目标任务,确保实现五粮液及其系列产品量价稳中有升,确保运营商获取合理的市场回报和经营收益。

  针对商家们关注市场价格、市场秩序与管理、执行力、市场规划、运营商获利的空间等问题,刘中国在讲话中分别进行了解答。除此之外,他明确表示,在2016年的具体工作中,五粮液公司将本着直面问题、直面市场、直面消费者的理念,从企业自身做起,破解发展过程中的难点与焦点问题。

  举措一:价格与市场支持执行路线图

  多年来,价格与市场支持问题都是五粮液运营商最关注与关心的问题。在此次1218大会中,刘中国首先就这两个话题向广大商家进行了政策解读。

  关于产品价格问题,刘中国表示,2016年五粮液公司的产品市场价格政策将继续延续2014年1218大会的思路,52°新品五粮液(普五)的出厂价格将继续稳中有升,公司还将逐步引导52°新品五粮液(普五)产品价格体系恢复到正常水平。除此之外,五粮液公司还将择机对其他规格系列产品价格体系进行调整。

  而随着各环节市场问题的逐步解决,尤其是从2014年、2015年以来因无序竞争而产生的价格倒挂问题正在逐步改善,刘中国要求,所有的运营商通过市场经营活动向市场要效益。他明确表示,五粮液公司在2016年将不会再出台市场支持政策。

  而对于有可能继续上调的价格体系,刘中国表示,五粮液公司将把调整后的收益用于加大市场投资、品牌维护投入等领域,并以此来拉动消费。

  举措二:从供给侧加强产品研发与品牌梳理

  作为唯一一个三度问鼎质量管理领域最高荣誉的白酒企业,五粮液过硬的产品质量和先进的产品设计理念始终都是创造需求的引擎。

  刘中国认为,一个基业长青的企业或者一个行业领导者,一定会经历做规模、做品质、做品牌、做文化,最终做标准的过程。所以,在2016年,五粮液公司将坚持工匠精神,推进五粮液产品质量管理标准化建设。

  除此之外,五粮液公司还将在2016年继续对品牌体系进行梳理,在五粮液、五粮春、五粮醇、特头曲、尖庄等产品的基础之上,将在100元以下、100~200元、200~300元、300~

  400元、400~500元、500~600元等价位段进行品牌与产品规划,从而保证每个价位段有1~2支全国性知名产品,1~2支特性鲜明的地域性产品,公司还将引入“五粮制造”与“五粮酿造”认证标志,作为重点品牌产品扶持与打造。

  对于五粮液总经销产品,五粮液公司在2016年将规范并梳理其价格体系。现已确定的各总经销五粮液产品定位为水晶瓶装五粮液、五粮液1618、交杯牌五粮液这些主品牌产品的补充性产品。

  举措三:创新渠道建设,与运营商一起共建平台

  一直以来,五粮液公司都在持续推动渠道的深化与创新。

  2016年,五粮液公司将进一步在有限范围、可控区域内大力推进新型产权关系、新型渠道、混合所有制合作模式的探索。

  据刘中国介绍,五粮液公司将在部分地区对公司资源及运营商资源进行平台化整合。一是建立互联网+运营商渠道资源平台,按B2B和B2C的方向进行,并侧重于B2C;二是建立公司和各系列产品运营商的整合平台,按B2B的方向进行,真正建立厂商共同做市场的利益命运共同体。

  除此之外,五粮液公司还将继续推进连锁管理有限公司筹建,引入多元股权结构与市场化管理,整合与重点支持500家左右的专卖店,形成连锁管理与经营,适时扩大、盘活整个系统。

  举措四:加快信息化建设

  2016年,五粮液公司将以积极参与“中国制造2025计划”为契机,全面推进从原料采集到研发、生产、储存、物流、市场、消费的产品全产业链信息化管理,从而获得更大的竞争优势。

  公司将立足于五粮液传统酿造工艺,创新管理,融合信息化与酿酒产业,推动现代农业、现代服务业、现代物流等相关产业协同发展,打通合同签署、订单形成、财务结算、货物发运、单据传递、费用申报、方案审批、销售评估等广大运营商最为关心的关键环节,实现各类数据系统互联、互通、互动,及时反馈顾客诉求,提高客户满意度。

  举措五:加强执行团队建设

  据刘中国介绍,五粮液公司在2016年还将加强执行团队的建设,具体措施包括加强培训与轮训,推进与实施营销系统市场导向的绩效考核体系建设,确定营销系统骨干团队,建立人才储备库等。

  刘中国在讲话中指出:“运营商对五粮液的市场营销队伍的期望从未改变,就是要求我们对市场与竞品要有清晰的判断,能给出针对性的市场策略,具备强劲的执行力,真正能够帮助运营商做市场,而不是仅仅只会催粮催款的业务员。”

  举措六:加强产品售前、售中与售后服务体系建设

  为解决公司内部的部门与机构服务订单能力不强的问题,五粮液公司在2016年将继续把市场压力全面导入公司经营的各环节,并全力推进新形势下的财务、法务、税务、物流、后勤支撑等系统应对举措,从而为后续快速、有效建立新的市场营销体系与价格体系做好基础保障。

  而针对运营商反映强烈的进一步升级产品防伪包装、切实保护渠道商与消费者利益的诉求,五粮液公司产品研发部门也已经过多次试验与攻关,从物理技术与信息技术两个层次实现了产品防伪的成功升级,并将在2016年启动更新的防伪技术。

  举措七:以开放、包容、共享的心态,拥抱创新

  在大会上,刘中国还提出要从“单向思维”向“交互式思维”转变,促进价值链相关企业从竞争变为合作,发挥员工、顾客与企业的协同创新能力,实现利益共享,多边共赢。在这一思路的指导下,五粮液公司将在产品研发、渠道拓展、创意策划等方面,引入行业外机构,跨界合作,发展个性化定制等新兴业态、建立产品生态圈;鼓励与推动运营商与营销团队“大众创业、万众创新”,使五粮液成为优秀人才获取资本、技术和专业知识的平台,打造平台型企业。

  举措八:加快实施“走出去”战略

  在2015年一系列的“走出去”动作基础之上,五粮液公司在2016年将进一步加快实施民族品牌“借船出海”战略,通过与资本市场、新闻媒体、国际机构保持更加紧密的联系与合作,以文化传播搭建舞台,消除贸易技术壁垒,从而从根本上解决中国白酒走出去的问题,将中国白酒推介给世界各国主流生活圈,实现中华文化与世界各国的文化相互交流与融合。

编辑:赵果

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