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张伟：丹露网凭的是手艺挣钱

来源：679观点 2016-07-15 16:56 作者：佚名

行业内外，知道丹露网的并不多。即使知道，也不太能说清楚丹露网现在做的是什么。但如果看丹露网的业绩，又禁不住惊讶。从2015年5月到2016年6月，丹露网的销售额竟然达到70亿。更让人惊讶的是，其主要股东都是传统大酒商，如宋宁、刘颖、赵黎明、黄星耀等大腕赫然在列。他们不仅是丹露网的股东，还是丹露网在当地省级公司的董事长。

年销售70亿、互联网概念、传统大酒商、省级分公司……这些零星的信息，难以拼出丹露网的全貌。这更引发大家好奇，这是家什么企业？都是互联网概念，为什么别人都高调出镜，他们却闷声不响？他们做的事情，对上游厂家、下游二批商和终端有何影响？

6月中旬，我们与上海丹露电子信息科技有限公司CEO张伟先生进行了长达半日的断断续续但极为坦诚的交流。

“厂家不做出改变，同样是没有未来的”

今天酒类行业涌现出B2B、O2O、B2C等等新名称、新模式，试图改变酒业流通的现状。但是，在一些资深人士看来，他们都很难走远，因为在酒业，产业权柄握于厂家之手，不可挑战。您同意吗？

在我看来，近两年各种B2B、B2C在挑战厂家、挑战原有渠道，不管他们逻辑怎样，结局如何，都是对行业的贡献。

站在酒行业发展来看，消费者未来将会处于主导地位，这一点很多人不会有异议。白酒行业确实培养了忠实的60、70年代的消费者，而品牌厂家也在30年内一直主导产业，主导渠道。但是，产业格局需要应时而变，如果一个产业出现了大的空隙，或者与时代环境脱节。就会有一些新事物抓住机会成长起来，或者刺激产业发生变化。这是良性的。

现在酒业渠道如此杂乱，始作俑者是上游。我同意“恶意挑战厂家和上游是没有未来的”这个说法，但上游厂家不作出改变，同样是没有未来的。

“丹露网没打算革任何人的命”

对于丹露网，很多行业朋友都说不明觉厉。这也让我们很好奇，丹露网到底做的是什么？靠什么赚钱？

丹露很简单，自我定位是产业互联网第三方服务平台。所以，我们是做服务的，靠服务赚钱。

丹露网目前用户是酒、茶的厂方、经销商、零售渠道。具体来说，丹露网的模式有两个特点：首先是不介入原有环节利益分配，免费提供交易平台；第二，丹露网会为服务对象做增量，我们会利用互联网平台为厂、商、终端增加利益。

针对产业链中不同的客户，丹露网提供不同的服务。比如，丹露帮厂家招商，丹露帮渠道做推广，丹露给客户做数据服务，还有互联网金融中的供应链金融和第三方支付。

丹露网没打算革任何人的命，丹露网一开始就明确不去做整合和联盟，酒行业不缺这样的组织。简单点说，丹露网是凭手艺挣钱、凭智慧服务赚钱。

“第一步就是把生意搬到丹露网上”

有一些人认为，丹露网不过就是把现有客户销售量搬到网上去，变成了一个漂亮的报表。是这样的吗？

不介意大家现在这么看，但这显然不是丹露网的全部。

换个角度来看这个问题，丹露网的发起股东(包括省丹露发起股东)，都是对酒类行业充满情怀和商业智慧的企业家，一个科技公司搞个概念就能把他们忽悠进来吗？也许能忽悠一个，但能忽悠一群吗？肯定行不通。

那么真正问题来了——他们为什么愿意入股丹露网？并且愿意把生意搬到网上来？把线下生意搬到网上就那么简单吗？显然不是！做过这类尝试的人，会知道这并不是合并报表那么简单。

大商们入主丹露，是经过深思熟虑的。因为他们知道酒业茶业需要什么样的互联网模式，知道有什么痛点需要解决。有了这样的共识作基础，我们才能构建共同的愿景，有了共同的愿景，然后才有我们‘搬家’的现实行动。

这样来看，你才能理解我们在干什么，我们的股东们在干什么。主动迎接互联网，打开双臂彻彻底底拥抱互联网，第一步就是把生意搬到丹露网上。这是起码的吧！

但这也不是一件容易的事情。不仅要有着超高的技术含量，还需要大量的人财物投入。从价格体系匹配、经销商区域匹配，到订单、支付、配送信息化、呼叫中心配套等等，技术细节多，难度大；目前仅我们这套系统的成本，就是亿元级的。

“改变相关产业供应链传统习惯”

搬上去之后会怎样呢？丹露网能够体现出什么价值呢？

丹露网的愿景目标是改变相关产业供应链传统习惯，但我们主要的方式不是自己上手去变，而是为客户提供信息和相应的服务，帮助他们发现问题，方便他们提升效率。

我们说丹露的核心价值之一是在于重构、优化一级经销商的信息传播通道（互联网通道），网上订单支付系统，物流配送信息通道，优化了产品代理和推广模式；同时重构了供应链金融服务，终端管理体系，而这些恰恰是一级经销商首先需要的内功。换句话说，丹露网现在，就正在推动一级经销商自身的互联网化和信息化。

丹露网的核心价值之二是为厂家提供渠道和消费者数据。可能厂家不一定需要B2B，因为原有的渠道也不错，这么多年下来成本也可以接受。但是任何一个厂家都要更大销量，要可控的渠道，要消费者数据，要更好地对接消费者和市场，这是他们必须要面临的新课题。谁做得到？这也是丹露要做的。实际上，在我们还在布局省级公司时，就有了解我们做法的酒厂就来找我们合作。

2C是丹露下一步战略。现在基于消费者的电商模式还在拼价格，处于不理性发展阶段。

2C本身没错，错在自己没有核心竞争力，结果低价成为依赖的手段。不仅如此，而且是别人平台上的网店占据主要销量，这样怎么可能获得最直接的消费者一手数据呢？

酒业如果要从里面细分出来，就必须要给消费者带来独特的价值和需求满足。我们看到京东从淘宝细分，再然后有基于打折的唯品会，基于化妆品细分的聚美，细分下来都有发展、有成功的可能性。只要能给消费者带来独特的价值和需求，流量自然就来了。反观酒业现在那些走低价路线的企业，其实成本非常高，烧了太多钱了。

其他网络平台我不一定说得清楚，不好比较。但是，丹露网我是能说清的，具体说来，现在丹露给用户创造的价值包括销售网络、数据还有供应链金融等多方位全面服务价值，你可以看到，这是生态化的。

编辑：王吉本