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2016年中国酒商的3个坚守
来源:《华夏酒报》  2016-01-13 17:09 作者:王朝成

  目前,酒类行业依然处于大调整期,不止是汾酒,茅台、五粮液的酒商在过去几年内也是处于不赚钱,甚至是亏钱状态。

  茅台、五粮液处于更高价位,未来高价位市场环境是更激烈,更恶劣的,其商家的盈利能力不见得有更大的提升空间。不过,从目前来看,茅台、五粮液也在思考如何用创新性方式解决这一问题。

  汾酒目前总体仍然处于主流消费范围之内,老白汾100~200元,青花瓷20年300~400元钱,500元以下是汾酒主力市场,从大趋势来讲,汾酒依然处于主流消费带中,而且在这个价格带中是有力量的。而剑南春在这几年的销量稳定。

  大家知道,一般而言,酒水的价位相对越低,空间相对越大,市场稳定性越好。

  首先,酒商应该坚守品类,坚守品牌。

  在中国做酒,对于商家来讲,首先考虑的是代理什么样的品类,代理什么样的品牌。汾酒作为中国主流白酒企业,在清香型市场拥有独一无二的品牌价值,值得坚守。

  市场调整到位之后,品类中的第一品牌仍然会表现出强大生命力和盈利能力。所以,笔者建议酒商在困难期一定要坚守品类、坚守品牌。不但要坚守汾酒,还要坚守茅台、五粮液,他们是酱香、浓香的代表,汾酒是清香代表。他们在价位上形成了互补。

  第二,一定要坚守主业。

  人在困难时最喜欢开创新的路,涉足自己不熟悉的行业。不熟悉的路常常是“邪路”。

  虽然不能一概而论,但大家一定要谨慎为之。

  例如,有个酒商,原来做得很好,年销售额接近亿元了,后来做电商、做连锁,做P2P,把资金做没了,结果,这个酒商跑路了。

  这在今天的市场中已经不是个案,是广泛发生的事情,到处都在发生。商家觉得酒行业不好做了,就换行业。你都做了10年、20年了,你最熟悉的行业就是卖酒,你做酒不挣钱,别人做就会亏钱,你少挣钱,别人就会没钱挣,这就叫比较优势。如果你做别的行业,难免和别人做酒一样。所以,一定要坚守主业,一定要聚焦资金实力,一定要拿所有钱在主业上,在自己熟悉的战场上精耕细作。这是渡过危机的一个办法。

  今天你走出房子,脑中幻想的行业都是美好的,因为不熟悉的地方都是美好,但是搞熟悉后,一样很难。现在中国经济全面供给过剩,你能到哪里去呢?消费行业仍旧是中国相对有前途的行业。全世界的投资人都在看好中国的大消费,这是没有问题的。笔者的第二个建议是坚守主业,把资金用在卖酒上面。

  第三个,一定要坚守价值。

  商家价值根本上就两个:第一是资金;第二是市场。

  用资金解决了酒厂市场分销中的压货问题。酒厂不可能每年无数次随时发货,有些只能一个月发一次,或者几个月发一次。商家用资金解决了酒厂回款的问题。

  当然,今天不少厂商都在用创新方法解决资金周转的问题。

  厂家在减少对商家的压货力度。商家在通过供应链金融以及其他创新办法解决资金周转问题,使成本变低。

  当然,一定要抓住消费者。商家是一个品牌在这个区域的代表,你不去经营市场,不培育消费者,你就只是通道,如果仅仅是通道就会被挤掉,你的价值是不明显的,就不可能赚取更高的收入。

  在今天的形势下,市场上,你必须解决消费者,解决终端问题。解决消费者从哪里来,就是从解决酒店、解决烟酒店,解决团购来。

  团购没有死,只是量小一点了,档次低一点了,我们的能力关键表现在细分单位,过去很多单位赊销,会给钱,今天有些不给钱了,我们要懂得把企业信用做出细分,安全的企业才给他供货,把服务做得更好,把酒卖出更高的效率。

  终端没变,消费没变,只是竞争更加激烈,成本更大了,效率要求更高,商家一定要把自己的核心思维、核心力量放在自己能做的事情上,不要因为遇到困难就绕开,现在简单的钱是挣不到了。

  对于酒商来说,坚守品牌品类,坚守主业,坚守价值,只有这样,才能在行业调整期,共渡难关,重塑属于我们酒商的新时代。

编辑:苗倩
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