6月29日，由中国酒业协会主办，泸州老窖股份有限公司承办的中国酒业协会定制酒联盟成立大会在泸州召开，国际酿酒大师艺术馆馆长宁小刚，泸州老窖股份有限公司总经理林锋，苏酒贸易集团股份有限公司副总经理张学谦，贵州茅台酒个性化定制营销有限公司董事长蔡在鹏，山西杏花村汾酒商贸有限责任公司执行董事、总经理王涛，安徽古井贡股份有限公司总经理周庆武；四川酿艺电子商务有限公司CEO方翔针对定制酒的发展趋势、产品创新和消费变革进行了圆桌对话。

定制酒的风口在何方？

当前供给侧的结构性改革正在酒业有序推进，泸州老窖股份有限公司总经理林锋认为，定制酒联盟的成立将对酒业的营销链和供应链产生积极的推动作用。

“定制酒营销是酒业供应链的重建，酒企要从个性化、多样化的需求中发掘市场红利。”

而在贵州茅台酒个性化定制营销有限公司董事长蔡在鹏看来，广大酒企在定制酒方面尚处于摸索的阶段。茅台在定制酒方面进行了五个方面的研究和探索。

第一，茅台一贯以接手或传承传统工艺来确保我们的产品质量，发扬酒业的工匠精神，尤其是在对一些高端人群产生个性化的定制；

第二，茅台立志于把品牌，通过一个个有故事的产品，通过国酒定制高端服务平台，结合销售全流程服务来推广定制产品；

第三，在产品创新方面。茅台主要以满足和引领高端消费需求为出发点，紧紧围绕着中国传统文化、地域文化、行业文化以及艺术史上大事记等来开发产品；

第四，服务方面。茅台为消费者提供量身定制的企业旅游、养生课堂等超值服务；

第五，跨界营销和精准营销，茅台主要是做高端市场的酒水定制，通过一些设计比较科学合理的利益共享机制来进行跨境营销和精准营销。

当前，供给侧结构性改革对茅台酒的个性营销实践，对推动白酒营销转型，满足和引领高端消费需求，丰富产品结构，提升茅台的快速反应能力方面发挥了重要的作用。

提及定制酒的产品创新，山西杏花村汾酒商贸有限责任公司执行董事、总经理王涛带来了汾酒的预期消费规划项目。

酒是越沉越香，人是越纯越好。

“汾酒在做好常规性的产品定制时候，我们在重新做一个规划项目，这个规划就是关注消费者的预期消费，因为酒是越沉越香，情感是人和人相处越处越深。所以我们酒的自然属性就是和消费者增加品牌黏性的项目，也就是说通过酒越沉越香的特性对消费者的表达情感做一个对接。”王鹏表示，汾酒有一个DIY项目，我们会在消费现场有各种不同的度数，不同口感的酒品供消费者品尝，有不同的容量容器供消费者选择，不同的度数加不同的容量，A、B、C、D的酒体，有1、2、3、4的容量器，可以自己自由搭配，结合起来有一个价格，这个价格既包含了酒体的价格也包含了容器的价格，还包括了三年免费储存的价格，也包括了三年后或者是三年之内我们约定时间，同时也包括我们免费给消费者在酒坛上刻字的费用。

王涛进一步举例来阐述这一项目。

“假如父亲再过三年就是70岁生日，作为儿子可以为他存一坛酒，我们在上面可以刻上‘亲爱的父亲，70岁生日快乐’，这是未来三年出现的非常值得纪念的一个日子，下面是儿子为父亲的存酒当前时间，同时也可以为儿子、为晚辈存酒。儿子大学毕业了工作已经确定，谈婚论嫁是必然，提前存，等他结婚大喜之日起可以刻上父母对孩子未来的祝福，下面是当下的存酒时间。”王涛表示，通过这种形式把各种情感表达出来，为老人的金婚存酒、为银婚存酒，为朋友的情感存酒……汾酒有一些相对好的旅游资源，目前每年到汾酒参观学习，或者是自驾游、旅游的游客达到15万人次。

“所以我们在这个存酒博物馆把项目进行推广，同时针对这个项目专门建立了一个储存酒库，想通过把消费者的预期消费打通，为储存酒的未来做一些工作。”

定制酒需要多维度创新

对于当下酒业的定制酒创新，张学谦认为从创新的角度来说，业内更多关注是横向的，也就是水平创新，也就是说在结婚、生日等重要时间节点的定制。

“这是远远不够的，我想提出的观点是如何进行纵向纬度的创新。比如，我们在酒的定制方面要参与到经济、文化、艺术方方面面，比如说酒与健康、酒与艺术、酒与生活、酒与音乐。”张学谦认为，一是从酒与健康的角度来讲，每个人的身体分九种体质，酒企如何从养生和健康角度来深入挖掘和满足消费者；二是从酒与艺术的角度来看，要提炼和挖掘饮酒过程中的酒器、酒具、酒礼，洋酒是学习的对象。“希望以后的产品创新能够从企业自身的历史、文化、价值等方面出发，并上升到一定的品位和档次。”

而在方翔看来，定制酒和互联网之间是天生一对。定制酒是实现消费者和品牌之间互动的一个非常好的入口，而互联网渠道正是提供了消费者和品牌之间，和厂家之间能够建立起互动关系的有效通道。互联网的管理和销售渠道是定制酒最主要的一种销售通道。

此外，定制酒销售渠道建设一定是线上和线下相结合的。现在定制酒产品实际上是1.0的版本，在产品上打个名字，或者是贴个照片。企业可以通过互联网，可以通过线上线下推广，包括专卖店、定制的旅游都可以与消费者建立起专属的品牌关系。

“在我们体验馆里就有一个叫VR技术的，也就是我们的消费者在未来的体验馆里面他可以通过虚拟的线下体验，能够感受到赞誉的定制过程，这样的话给我们消费者带来不一样的感受。”

三是酒业需要加快建设定制酒的供应链体系。这是定制酒发展的重点，也是定制酒满足消费者需求，快速响应市场需求的关键。

四是今天的互联网在发生着日新月异的变化，现在是移动互联网发展的高潮。

“我们经常会看到几个关键词精准营销、分析营销、设计营销，其实定制是非常契合基于移动互联网的设计营销分享经济。为消费者能够参与到我们的创作过程中，所以他非常把他参与到定制中间的产品分享到他的微信朋友圈，这个过程是我们企业的产品体会过程，也是我们的传播品价值和文化最重要的手段。”

如何将定制酒蛋糕做大

在各大酒企积极投身定制酒以满足消费者个性化、多样化需求的背景下，周庆武认为，要想把定制酒的蛋糕做大，酒类企业要做好以下四方面工作。

一是供应商要跟上酒企的生产节奏，比如个性化的包装，供应商要顺应多批量、小批次、个性化、差异化的生产订单。

二是酒企生产要做到标准化和模块化。“曾经我去丰田学习，丰田的标准化作业全世界第一，个性化也是全世界第一名，有十几种定制化的车型。传统大规模的酒类流通产品生产无法满足多元化的定制产品生产。酒企需要考虑在做定制酒的时候如何把产品的尺寸标准化，从而满足多元的个性化定制需求。”

三是在传统物流配送体系的基础上实现定制酒与终端配送的有效交互，这直接关系企业运营成本和运营效率。

四是酒企的定制产品要打动消费者，赢得供应商的支持。

此外，80后、90后作为酒类消费的新生代群体，同样是做大定制酒蛋糕需要赢得的受众群体。

林锋表示，从泸州老窖的实践来看，我们有一个观点是同年龄人为同年龄人服务，所以说80后、90后来服务80后、90后，这样的话，新和新的交互在同一个时代是平等的，才能共同合作。

“第二，产品方面我们也一直在探索，泸州老窖这个产品原有基础上如何来创新，通过在全国各地大学生中间的调研显示，我们发现80后、90后对25度左右的酒精饮料产品接受度最高。泸州老窖也在研发适合80后、90后的定制化酒类产品。”

宁小刚认为，80后、90后还没有到高频词的社交应酬的阶段，因此针对这一群体酒企大有文章可做。他表示10月9日将有50位品酒师莅临国际酿酒大师艺术馆，其中有10位国际鸡尾酒大师会在馆内进行新品创作，用的基酒就是中国的白酒，相信他们会创作出打动新生代的中国化的鸡尾酒。