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竞争加剧催生智业新格局
2016-07-06 17:15:49   来源:《华夏酒报》   作者:吕瑞元   评论:0

在酒业调整期,为酒业服务的智业公司是否相随而变?这成为诸多业界人士关心的问题。实际上,智业公司已经出现分化——部分智业公司转型实业、互联网,另一部分则坚持既往。

即便是坚持做智业主业的咨询公司,也开始面临着咨询工具转变、服务意识调整的现实。从2013年开始的调整期,对于实业、智业一视同仁。

咨询业面临分化

一个可见的事实是,咨询行业已经产生了重大分化,部分咨询公司在坚持主业的同时,已经开始涉足互联网或实业。

酒业咨询业标杆公司之一,盛初咨询已经开始朝着多元化的方向发展,这个曾服务过洋河、五粮液、郎酒、汾酒、泸州老窖,国内酒业咨询行业最有影响力的企业,如今正四面开花,朝着多元目标挺近。

借助于前期服务酒业企业的积累与经验,盛初衍生的盛初资本于2015年10月成立,致力于为酒业待上市企业进行IPO前的投资和产业并购业务,目前已成功投资今世缘和衡水老白干两家企业。

信息服务也是智业公司发展方向之一,但不同于传统的信息咨询,盛初看准互联网信息化趋势,打造出酒业的新媒体“微酒”,粉丝数量数十万,估值1亿、首轮融资2100万元。目前与京东金融合作推出微酒贷,正变身为一家为酒业厂商服务的互联网公司。

在发展咨询项目的同时,盛初也直接利用互联网涉足酒业B2B,其成立的易酒批,不到两年内已先后获得三轮4.3亿融资,估值高达16亿元。目前已在20个省40个城市开展业务,月流水已达3亿元。

投身互联网、转型电子商务只是一个方面,直接参与企业实体运作也成为咨询业发展的一个方向。知名智库企业孟跃营销咨询机构参股北京京酒的运作,从服务方变为股东身份,直接参与运作。这样的例子还有很多,远景咨询在与酒厂的合作之中,顺势成为酒企地方总代理,成为兼顾咨询公司服务角色与经销商角色的智业企业。据悉,远景咨询以经销商的角色运作牛栏山安徽市场,直销与代理同时展开。在孟跃看来,咨询公司与酒企业深度合作是行业发展到成熟阶段的产物,可以实现资源共享。

另外有观点则认为,咨询公司涉足实业,既是优势所在,同时也是为了避免主业萎缩的被动之举——在消费市场出现巨幅波动的情况下,厂家对于咨询公司的智慧需求降低,而对于直接销售的需求看涨,这种状况促成了智业公司转型实业。

此外,基于之前与厂家的合作关系,智业公司大多能够以比较优惠的条件取得代理权,这也让其转型更为顺理成章。

但是一方面,诸多咨询企业转型实业、互联网,也有咨询企业坚持主业。正一堂战略咨询公司方面就表示,公司现阶段的战略定位就是在调整期成为传统咨询业的NO1。

创新的同时不忘传统

正一堂战略咨询公司常务副总经理田卓鹏在调整期常常提及的,就是他所坚持的“创新创旧”理论。

在田卓鹏看来,酒业主流的咨询企业剩下依然坚持主业的并不多,大家普遍扎堆朝着互联网、朝着创新的方向奔去。有做实业的,有做B2B的,都与主业渐行渐远。这与酒业调整,消费市场变化的大环境有关。

“这里面有盲从的因素。”田卓鹏说,互联网时代来临之后,大家都想要用创新来改造行业,但是在重视创新的同时,却忽略了创旧。实际上,在田卓鹏看来,目前电商销售的酒水,仅仅在酒业整个市场之中占据2%左右。更多的销量来自于线下传统市场。“既然传统渠道没有失灵,既然酒业传统销售还有市场,那么就意味着我们传统咨询行业还拥有发展的基础。”田卓鹏说,咨询企业依然需要引导行业,不过要以新的方法和新的思路来进行。

田卓鹏认为,酒业需要创新,也需要创旧,这两者是三七开,“创新只占30%,剩下的就是创旧”,所谓创旧,就是以新的思维、新的工具,来发掘传统销售渠道与市场。在这种思想的指导下,正一堂在调整期内,针对酒业的创旧理论不断做出新的调整——譬如针对定制酒市场、大众酒市场、宴席市场、地县级市场等等。

“这些都是理论与工具的创新。”田卓鹏说,只有将理论与工具相结合,发掘传统市场,酒企才有新的发展。

与此同时,若咨询企业能够扎根于此,也可以获得新的发展,这也是正一堂新的战略定位的根据。

立足新起点,开创新局面

北京今天胜德品牌管理咨询有限公司总经理张胜军认为,在坚持传统主业的道路上,咨询企业也面临着转变与创新。

在张胜军看来,新的环境下,酒水咨询策划业的工作重心,要由过去帮助企业突破渠道障碍实现快速发展,转变为帮助酒水企业突破消费认知,跨边界实现消费聚集,推动酒企快速转型并再次迎接发展高潮。

“随着经济发展进入新常态,社会生态环境发生了转变:大众白酒产品产能过剩、消费者碎片化、白酒消费人口开始下滑等社会问题倒逼经济发展转型,终端消费资源开始短缺——消费中心时代到来,我们逐步进入了真正意义上的市场经济时期。”张胜军认为,为了迎接这一时期,酒水咨询公司需要做好三大转变:研究重点转变、落地,立脚点改变,人员构成转变。

所谓研究重点转变,就是酒水咨询公司的研究重点要由过去的企业内部管理、厂商关系的构建,转向重点研究消费者,研究如何实现消费跨界聚集、如何实现厂消互动、如何构建粘性的厂消关系和商消关系上来。

过去酒水咨询公司项目的落地、立足点是通过组织管理体系构建、以新产品为切入点的厂商关系重建来推动企业管理升级和厂商关系升级,迎合产能扩大需求和渠道升级需求。在新的换挡转型期,酒水咨询公司项目的落脚点更为复杂,从过去的点面发力转变为系统发力,从过去的内部管理、厂商关系发力,到现在的从顶层着手,围绕酒水消费者进行系统规划和战略配衬。

除了这些转变之外,酒业咨询公司还需进行多个方面的创新。

服务模式创新方面,即随着经济发展新常态和消费中心时代的到来,酒水企业的要求也越来越难,咨询服务变得更为复杂,对酒水咨询师团队的人员构成要求越来越高。在新时期、新环境下,每一次的咨询顾问,无异于一次创业发展,因此服务模式也要由传统的交易付费模式创新为合作发展模式。

咨询内容创新方面,张胜军认为今后需要进行从顶层着手,以消费者为中心的内容创新。

咨询工具创新方面,在消费主权时期和经济发展的新常态下,消费环境发生了颠覆式的变化,简单复制模仿的西方咨询工具很难再度产生效用。因此,酒水咨询业目前的工作重点要转移到工具的针对性、创新性开发上来,针对新常态下的产业发展瓶颈,也就是碎片化消费群体聚集和粘性建设,开发出切实有效的解决工具来。

思维模式创新方面,近期出现的“消费主权时代”、“消费信仰体系的构建”、“标签思维、符号思维”、“左右脑思维”、“多元分众消费思维”等新思维、新模式是我国酒水咨询策划界的价值性尝试。

在张胜军以及诸多咨询专家看来,坚持咨询主业的智业公司,也承担着推动我国酒企发展、商业秩序重构的历史重任,能否做好有效担当,识势、发展、创新成为了酒水咨询公司在酒业调整期求变的关键。​

编辑:闫秀梅

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