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谁是酒类经销商的救命稻草
2016-06-22 15:24:20   来源:《华夏酒报》   作者:苏龙   评论:0

6月16日下午,以“谁是我们的‘救命稻草’”为主题的中国千商大会经销商论坛,在乌镇枕水度假酒店综合楼三楼顺利举行。中国酒类流通协会会长王新国,中国酒类流通协会秘书长刘员,国家商务部互联网及移动购物联合认证办公室主任陈放,中国千商大会组委会办公室主任熊玉亮,浙江商源集团董事长朱跃明,江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理陈国锁,宜宾学院教授、博士生导师郭五林,天弘基金执行总经理曾峰,北京九酷集团董事长陆建雷,河南省百泉春酒业有限公司董事长周明新,上海观峰智业集团董事长杨永华,1919酒类连锁总裁李云天,山东鲁供糖酒有限公司董事长许大同,河南张弓酒业有限公司副董事长范致钢等领导、专家出席了此次论坛,并围绕当下经销商生存现状与未来出路进行了深入交流与讨论。

经销商生存现状

众所周知,自政府“八项规定”以及严控“三公消费”以来,中国酒业也由黄金十年步入深度调整期。
 

同时,随着中国经济步入新常态,我国酒类市场在经历了多年高速发展之后,结构失衡、产能过剩等问题越发凸显,市场增幅明显回落,这也意味着产业转型升级迫在眉睫。作为产业链条上的中间环节,这轮调整最先波及的就是经销商的生意。而伴随着移动互联影响的加大,酒业渠道还将继续深入调整,经销商的“地盘”依旧不得安宁。

《钱江晚报》2015年4月9日发表《街头巷尾的烟酒店为啥悄悄关门了》一文,报道中说:“杭州烟酒店两年关了2000多家,高档烟酒店最受伤,有人转行,有人迷茫。”

《中国食品报》2014年2月21日报道显示,由于酒业销售渠道发生变革,郑州2万余家烟酒店生存困难,仅2013年,就有约1/3的烟酒店关门,三家中就有一家关门,郑州烟酒店面临生死抉择。

有调查显示,有超过80%的经销商认为酒业调整仍将继续2~3年,甚至更长时间。55.24%经销商认为,出现的很多新模式,比如电商、微商,让人焦虑,多出现一个渠道,就会挤压原有渠道,对经销商的业绩造成很大影响;53.15%的经销商认为,其发展空间变得越来越小了。

同时在此轮调整中,消费者的消费心理也发生了很大的变化,集中体现在对性价比的追求上,除了追求大品牌和适中价格外,消费者对于产品的包装也非常挑剔,看上去“上档次”、“有时尚感”是消费者最主要的需求。这让习惯了传统酒类产品的经销商一时找不到应对之策。

可以说,在目前国内经济下滑,酒业深度调整的态势下,调整、转型、升级,成为酒业发展的必然规律。经销商作为酒业流通业的重要环节,在目前严峻的市场态势下,面临着生死考验,积极寻找新的出路成为他们普遍关心的问题。

商源的有效探索

在论坛现场大家各抒己见,每个人都对经销商未来靠什么发展有不同的见解,而他们也表示,在当前的市场环境下,每个经销商的经营情况不尽相同,大家必须做好自己,找到适合自身的发展模式才能做强做大。

朱跃明在现场向嘉宾们分享了商源的发展节点与模式探索。他认为,2013年前后大环境的变化,特别是互联网的出现,上游的过剩,再加上消费群体的变化给酒业带来的冲击,无论是酒企还是经销商必须改变,如果不改变肯定走不下去。

据朱跃明介绍,商源从1994年起步到现在已经发展了22年,在这个过程中也遇到了很多对行业产生影响的问题,而商源都平稳度过,目前已经走到第五到六阶段。

众所周知,在1998年的山西朔州假酒案将中国白酒一时推向了风口浪尖,消费者开始对酒水质量产生严重不信赖感。而这一事件却成为商源发展的契机。朱跃明表示,因为商源一直专注品牌运营,在客户心中有很好的品牌美誉度。

朱跃明认为,商源真正的发展应该在2013年,在这一年商源成功转型。“转型太难了,在2008年到2009年、2010年时的市场太好做了,整个企业根本就无暇转型,也根本不会想去转型。但是到了2012年,行业开始变得不好,2013年的时候,我们就开始转向服务型,做供应链平台。”

朱跃明表示,商源从销售型转向服务型,光做供应链平台还不够。因此在2014、2015年商源开始做供应链平台+。“+什么?+渠道、专业的公司,所谓的专业公司,既可以做渠道又可以做品牌,还可以做互联网,做物流,也可以做培训之类的公司。所以,商源就是完全开放的一个平台+。我们通过整个跟互联网的结合,构成了以供应链为核心的生态圈。”

在最后,朱跃明也对商源未来的发展规划进行了说明。他表示,首先商源要利用、结合好互联网这一工具;其次,商源要做专业公司、商业模式的孵化器,通过三年到五年,使商源这个平台下最起码有五百个到一千个公司,这样真正孵化出A类公司、B类公司、C类公司,形成一个大生态圈;然后就是资本化、证券化需要去认真做;最后,还是要回归本质,就是做品牌,从渠道品牌和产品品牌,还有人的品牌下手。

经销商未来出路在哪里

在新常态下,传统经销商如何在调整中找到适合自己的发展步伐?究竟是资本?产品?互联网还是渠道适合自己?谁会是经销商的“救命稻草”?

在以“谁是我们的‘救命稻草’”为主题的中国千商大会经销商论坛上,周明新认为,在当下国内经济步入新常态的大环境下以及消费者消费不断升级的市场变化下,产品具备好的质量是被消费者接受的最基本条件。

在目前酒香也怕巷子深的市场环境下,我们最经常听到的就是经销商感慨酒不好卖了。

对此,郭五林表示,中国酒业发展到现在的地步,已经进入发展的瓶颈。中国酒业要想在当前的思维下取得突破性的进展,几乎没有可能。因此,调整、转型、升级是酒业发展的必然规律。在新常态下,面对经销商的困惑,如何把酒卖给不愿意喝酒的人,卖给不喝酒的人,这是我们应该思考的问题。

郭五林认为,当前不论是酒企还是经销商都要开发酒的多样化用途,为消费者创造价值,以此达到酒类消费的增速发展。

而自酒业开始进入深度调整期后,行业对资本的呼声也越来越高。

曾峰对此表示,资本也可以是拯救我们的救命稻草,因为以往,大家认为资本只能做到锦上添花而做不到雪中送炭,但是随着大格局的调整,当下资本已和我们同呼吸共命运,助力我们酒业的发展。

那么,经销商到底该抓住哪一根救命稻草才能使自己脱离困境?

在论坛对话环节,6位嘉宾代表对此进行了深入交流与探讨。

其中,陈国锁认为,经销商要根据自身代理品牌情况建设相应的网络,有了网络才能把规模做上去。

“同时,传统经销商与互联网融合,对于我们来说也是一个十分重要的问题。我们对此从2014年开始进行了深刻的探索,现在我们公司通过互联网渠道销售的产品,前年占了20%,去年占了30%,今年可能是达到40%,围绕这些产品,通过互联网把品牌做大做好,争取把厂家的好产品作为我们公司的好产品,这样对于经销商来说,才可以继续生存发展。”

杨永华则认为,未来的营销任务是把顾客请到手机上来,以互联网以及移动端作为平台,来适应消费者购买的习惯、购物的习惯。

“但是最终起决定力量的还是顾客,就是说不论是互联网,还是电商,最终就是服务顾客,为顾客服务更多的价值,提供更方便的服务。”

编辑:王玉秋

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