伴随白酒行业的深度转型，原酒也迎来了“迟到”的行业调整，但调整之路显得异常艰难。这与行业过去长期积累的问题密切相关：厂区规模小、生产经营不规范、土地产权问题、债务问题等。然而，作为背后的力量，原酒企业应勇于走出幕后亮相前台，找到属于自己的发展之路。

行业发展冰火两重天

据笔者走访调查了解，从2013年伊始，原酒产区：泸州、宜宾、邛崃、绵竹的原酒企业陆续爆出关门、停产甚至出售的消息。而且这一次原酒厂遭遇的生死困境，并不仅仅源自行业调整带来的影响，更重要的是原酒作为白酒产业链的地位逐渐沦丧或被取代。行业将进行重新一轮的重组和洗牌。

从不少银行、金融机构了解到，原酒抵押贷款大幅缩水，银行会找评估机构进行评估，假设一吨酒价值10万元，银行只会抵押给企业5万元左右，随着行业的调整，价格甚至会更低，而且放款周期最长的也只有一年时间。在这一年的时间中，原酒企业如果没有同等价位的产品，是没有任何使用权限的。

与上述原酒企业形成鲜明对比的是，部分中小原酒企业依然保持着良好的运营，原酒销售未受影响，企业遭遇冰火两重天的境地。笔者深入了解才发现这些企业基本都是在前几年没有加入产能扩建的中小企业，他们最大的优势就是没有任何的负债。而且在原酒酿造方面基本保持传统技术酿造，生产的都是不缺市场的纯粮食酒。良好的品质、适当的产量使得这些企业依然信心十足。

原酒产业需跨越的

两大阶段

产能整合后的代工厂阶段

伴随着社会生产力的不断发展，行业社会分工将会越来越细，专业化程度会越来越高，供应链则在产品实现过程中发挥着越来越重要的作用。日益细化的社会分工，使每一个企业都必须集中精力去做自己最擅长的事，才能越做越好。同时，也使每个一行业的竞争更加激烈，使每一个人对社会的依赖程度越来越高。

过去白酒产业非市场化，使得产业内部没有形成一个完整的系统，产业分工并不明晰，原酒行业的产业集中度更是很低。不改变这个现状，我们永远在产业链底端挣扎，只有高度社会化分工，才能逐步走出泥潭。未来白酒行业终端品牌商与供应链企业的关系将更为独立的存在，过去自产自销的重资产模式将逐步分化成品牌商和产品生产商的独立发展模式。目前，一些品牌酒厂谋求对中小酒企的兼并收购，其本质是增长压力下的多元化经营，作为品牌酒厂过多资源在上游产业链的耗费，并不符合社会化分工细化的趋势。相反，位于产业链上游有实力的原酒企业则可趁势收编一些中小原酒企业，扩大对上游原酒产业资源的整合，为标准化、规模化原酒生产奠定基础和竞争优势，最终提升自身的产业链溢价能力。

核心优势的品牌发展阶段

在行业趋于饱和、市场竞争异常激烈的形势下，市场竞争已发展到“品牌战争”阶段，也就是“品牌核心优势竞争”。没有品牌的竞争是无力的竞争，没有品牌支撑的产品是脆弱的产品，没有品牌根基的市场就不是“已占领的市场”。与此同时，消费者的品牌意识也日益增强。品牌的作用及对企业的影响是不可估量的，因为产品是企业的躯体，而品牌是企业的灵魂。因此，品牌建设日益成为企业竞争的重要战略。打造属于自己的品牌，这才是原酒行业需要长远规划和努力的方向。

核心优势是品牌之本，原酒品牌发展并不等同于当下许多原酒企业实施的瓶装酒品牌。对于瓶装酒品牌而言原酒企业实难有核心优势，回归原酒企业自身差异化优势，并持续坚持创新发展，在获得下游品牌企业认可的同时也要注重终端消费者的宣传，引导消费者对原酒品牌的认知。

原酒企业发展调整措施

聚焦专业的发展方向

未来的市场竞争将趋于专业化，行业的野蛮生长也会被专业化发展所取代。宏观经济软着陆，行业发展深度调整时期，原酒企业应理清企业未来专业发展方向，退出非主营业务行业，甚至是瓶装酒行业竞争。放弃过去大而全的发展思路，基于企业比较优势的基础，走专业化发展道路。

坚定主营业务发展方向，同时需要企业有聚焦的思维模式，突出在细分领域的专业化，在优势品类做突破。浓香型是四川原酒最具优势和代表性的香型，这一属性在消费者心智中已经形成了强大的认知，原酒企业可以依托产区认知优势，聚焦浓香型品类创新发展。而不是去追求多香型酿造，以显示企业所谓的实力。

向产业链服务商转变

现在大部分的原酒企业发展模式就是通过给瓶装酒企供应原酒或做OEM加工服务。即原酒企业凭借原酒品质和酿造优势给瓶装酒企业提供服务，因此，原酒企业与最终白酒成品生产商之间形成B2B关系。OEM生产的产品将被其客户即终端用户所消费，终端用户通过纯粹的B2C关系购买OEM的产品。这种传统的模式始终让原酒企业处于被动发展的劣势。

原酒企业应该从过去简单的OEM商向价值链服务商转变，提升产业链的服务水平和服务能力，将原酒供应的附加值做出来。产区的一些原酒企业通过整合科研资源、包装设计资源、渠道策划资源再加上企业的原酒酿造能力为中小瓶装酒企业提供综合的服务，探索出一条原酒企业全新的发展思路。

品牌战略的探索实施

要素品牌就是指为某些品牌产品中必不可缺的材料、元素和部件等构成要素所制定的品牌。要素品牌战略是指为某些品牌成品中必不可缺的材料、元素或部件等构成要素所制定品牌的战略。要素品牌战略自问世以来，越来越多的公司都认识到了其独特的优势，同时也发现了如何成功地实施要素品牌策略。如人们耳熟能详的Intel处理器、利乐包装、特氟龙、杜比、Android系统等等。

对于原酒企业而言，实施要素品牌战略所带来的一大机遇就是打破OEM的主导地位，这样可避免狭隘、片面的客户——供应商关系的局限性和危险。通过逐步提升原酒企业的合作地位，达到平衡二者发展关系的目的。同时要素品牌战略也为成品白酒企业带来了机遇——通过使用品牌原酒，瓶装白酒企业可以进一步提升其产品的价值。

多元体验消费的开拓

在体验经济时代，随着旅游者旅游经历的日益丰富而且多元，旅游消费观念的日益成熟，旅游者对体验的需求日益高涨，他们已不再满足于大众化的旅游产品，更渴望追求个性化、体验化、情感化、休闲化以及美化的旅游经历。原酒企业可研究旅游体验对于酒类消费的利益点，有针对性地构建企业工业旅游项目以及相关产品。

白酒行业在经历一系列食品安全问题后，消费者更趋于理性和保真消费。眼见为实的体验消费成为目前消费者唯一值得信赖的方式，原酒企业可适当开放企业生产相关环节，供消费者参观体验，利用现场酿造的优势引导顾客消费。同时，还可以开发原酒现酿现藏模式，即消费者通过现场灌装原酒由企业代为收藏保管，或以质押回报率的形式销售原酒产品。

新兴势力的学习应用

我们习惯用传统来形容白酒行业，原酒企业更是拖了整个产业的后腿。对于互联网，习惯的认知是将其视为一个行业，但互联网已然超越一个行业的范畴，而是一次深刻的社会发展变革，它改变了我们获取信息以及交流的方式，提升了整个社会的效率。就好比汽车是人类交通史上的变革一般，现在我们很难想象出门不使用汽车，如果说汽车是我们出行的便捷交通工具，那么互联网则是便捷的沟通社交工具。互联网在白酒行业的应用就经历了看不起、看不懂、跟不上的几个阶段，对于互联网这样的新兴势力，原酒企业要积极学习应用。

从互联网的高速发展来看，不仅有互联网本身传播速度快等属性，同时背后也有金融的强大推动力。很多企业在传统产业获得资本积累后，都开始了资本的游戏，据笔者了解原酒企业投身金融也不在少数。金融作为又一新兴势力，企业更多的是将其作为高额回报的工具，没有将产业与金融结合发展。在金融泡沫破灭行业回归常态之后，企业的发展状态依旧，到时就会自然被淘汰。企业必须考虑如何借力金融完成产融的结合发展，让企业发展迈上新的台阶。

原酒企业要打破产业链附属地位，必须依托自身的独特基因，探索属于自己的发展之路，这是调整变化的前提。幕后的原酒企业必须勇于站到前台，我们也深信原酒产业将作为一股独立的势力走上历史舞台，原酒品牌发展将成为现实。