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渠道话语权或将转移给经销商
2016-01-18 17:48:00   来源:《华夏酒报》   作者:尹贵超   评论:0

  2015年,流通领域众多经销商通过并购组建了不少新的超级大商,其无论在规模效应还是平台建设,亦或是终端服务方面,与之上游厂家相比,毫不逊色。

  可以猜想的是,在上游厂家掌控渠道话语权多年之后,渠道层面天平的砝码开始向经销商一面倾斜,与此对应的,则是厂商关系的重新梳理和厂商地位的重新定位。

  我们先来看看2015年期间,渠道领域的几个有代表性的并购合作案例,或许,通过这几个案例的分析,可以预测未来渠道领域的发展样本和其背后市场话语权的走向。

  最需要关注的是2015年“双11”1919酒类直供与购酒网达成战略合作协议,旨在构建线上线下共舞的流通巨头,双方将在供应链、数据应用、物流配送、信息服务等方面进行全面深入的战略合作。

  可以肯定的是,两者合作之后所组建的基于电商平台系统的酒类连锁体系已经是这一领域的绝对老大,1919与购酒网组建的酒类超级公司将成为酒类流通领域电商层面实力最强、店面最多、网络最全的企业,在线上线下的销售、快速物流配送体系、消费者体验等多方面,均在酒类流通企业里处于领先地位。

  眼下,1919正在进行更加透彻的变革来适应其规模的几何级数变化,比如职能部门公司化、市场化,1919与区域公司的关系由上下级关系变为甲乙方、大股东与小股东的合作平行关系;1919本身则专注于做平台资源整合者等等。按照1919酒类直供董事长杨陵江设定的规划,1919在2016年目标是100亿,2019年要突破1000亿。

  在这之前,1919就曾以颠覆者和破坏者的身份多次改写着酒水渠道领域的规则,而在其朝着千亿规模级进军的路上,其掌控的渠道话语权无疑会逐渐强势,也许有一天,1919会对不守规矩的产品进行封杀,会因为价格因素再次让厂家如坐针毡,因为其已经掌控了话语权。

  就在1919和购酒网宣布合作的3天后,安徽百川整合了安徽当地不少渠道商,旨在搭建一艘号称“百川系”的酒类航母——这是另一则有代表性的并购案例,发起者是传统经销商,而加入者也同样是根植于酒水渠道的传统渠道经销商。

  据悉,合作成立的新公司由安徽百川公司控股,安徽百川对新组建的安庆百川经典商贸有限公司注入强大的资本力量、导入成熟的营销管理理念、并全面开放全球名酒名品采购资源。

  需要注意的是,新公司将依托在安庆多年运营打造的渠道资源平台和百川商贸供应链管理服务平台,进一步突出“消费需求”的运营核心,因地制宜地使用“互联网”等信息化工具,融合“B2B、B2C、B2B2C”+实体经营模式,逐步转型为集线上线下双系统的生活快消品研发、供应与服务的综合运营商。

  百川商贸公司董事长贾光庆直言,安庆并购合作是百川整合安徽酒水流通领域的第一站,未来将在其他15个地级市全面推动并购合作模式,并依托地级市的控股一级合作公司,优选区县强势商家展开二级、三级的并购合作,“最终形成总部平台支持,地级城市区域管理落地,县级合作单位支撑的流通营销大网。”

  需要注意的是,百川商贸已经更名“百川名品供应链股份有限公司”,并计划在一年时间里,优选30家战略合作伙伴,共同组建区域平台运营公司。而贾光庆也一直表达出对帝亚吉欧公司的敬佩和学习的态度,显然,百川的志向或许就是中国版的帝亚吉欧。

  同样可以猜想的是,如果百川在安庆的试验成形并成功,然后复制整个安徽市场甚至向全国化迈进,其在渠道层面无疑会成为又一家大佬级企业,其市场话语权足以和任何一家上游酒类厂家相抗衡,也会彻底改写经销商在渠道层面的弱势地位,毕竟,在百川系的后面还有许许多多中小规模的经销商。

  这只是目前酒业渠道领域并购的代表案例,合作案例还有很多,比如北京糖业烟酒集团有限公司收购的老牌酒厂北京华都酿酒食品有限责任公司70%左右的股份,意图再造一个“新华都”;再往前的2015年8月,知名酒类流通巨擘怡亚通收购专业酒类运营商上海龙川酒业发展有限公司,设立上海怡亚通龙川供应链管理有限公司等……

  我们猜想,在2016年,这种渠道层面的合作会更加频繁,规模和所产生的渠道影响力也会越来越大,无疑这种渠道自发性的改革会具备强大的生命力和作战能力,而其也会倒逼上游厂家在厂商关系定位上的重新考量和选择。话语权之争无疑会陆续上演。

编辑:王玉秋

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