每年糖酒会上，茅台、五粮液等酒类企业都会有新策略、新产品推出，今年也不例外。

10月18日，2016秋季糖酒会国酒茅台经销商座谈会在福州举行，多举措控货稳价是会议的重点。

10月19日，泸州老窖销售公司2016秋季产品推荐暨客户答谢会在福州举行，会议分别从区域布局、组织模式、渠道策略、价格策略等方面披露了国窖1573、窖龄酒、特曲接下来的工作规划。

有所不同的是五粮液这次的会议选在大本营宜宾召开，宜宾五粮液系列酒品牌营销有限公司全国运营商大会在10月17日召开。

据悉，系列酒公司已经在梳理优化品牌构架、完善制度建设，建设新型营销管理团队、建设优秀企业文化等方面取得了很好的成果。

厂商优势共享

近期茅台市场的畅销，使更多的经销商开始恢复了信心，更有经销商向《华夏酒报》记者表示，近段时间茅台产品走量明显，前两年赔进去的钱眼看就要回来了。

从茅台方面得到的信息是，茅台未来不会增量，但会保证元旦春节不断货，同时保证终端价格不会大幅上涨，“与经销商达成的初步共识是53度飞天茅台每瓶不高于1100元。”

贵州茅台酒销售有限公司总经理、党委副书记马玉鹏在会上表示，限制茅台酒的供应量其实是根据茅台目前现有产能，早在年初就进行了规划，而经销商拿到酒的速度，与其打款的速度密切相关。按照发货的流程，首先是经销商打款，并按照规定进行出票等手续，完善以后排队，然后再发货。

很显然，茅台此次发声，向经销商们传递出“稳定”的市场讯号，随着飞天茅台价格不断上涨，经销商一方面对市场前景捉摸不定，一方面又对春节期间供货保障存有疑惑，而茅台适时推出的政策指引也在安抚经销商，确保经销商按照厂家思路保证价格的稳定。

会议中，来自江苏的茅台经销商表示，目前其市场上茅台终端价在1189元左右，批发价970～990元之间，茅台应该继续做好市场，价格要稳住，不管怎么涨，最终价格不要超过1300元。

五粮液方面，其最大的亮点突破还在系列酒层面。据悉，截至2016年10月，五粮液系列酒公司的销售额与销售量比去年同期分别增长了25%和17%。

宜宾五粮液系列酒品牌营销有限公司总经理徐强介绍，目前系列酒销售团队一年内扩增了一倍，且高素质人才比例持续增长。同时，持续引进具有市场竞争力与品牌开发思路优质运营商，淘汰基本运营标准不达标与不符合系列酒战略定位的运营商。

泸州老窖销售公司常务副总经理、泸州老窖博大酒业营销有限公司总经理李小刚也指出：“当前经销商分化明显，渠道商的集中度也在提升。博大酒业一定要跟区域内的优秀经销商合作，合作经销商必须得有思路、资金、网络、团队。”此外，李小刚还重点强调，“要将经销商的利润回报放在重要位置，必须把经销商的发展和经销商的利润放在首位。”据介绍，在头曲、二曲价格提升以后，经销商的市场运营能力也提高了不少。

战略重点前移

以往，厂家关注的重心在经销商环节，厂家的策略和战略导向也是直接指向了经销商。不过，在行业调整和消费升级带动的消费新形势下，厂家的战略重点在前移，关注消费者开始成为厂商合作的重要课题。

五粮液重点推广的系列酒产品聚焦的是大众酒市场，如此庞大的消费市场无疑需要厂家增加对目标市场的了解，建立与目标客群、目标消费者间的联系与互动。

徐强介绍，“系列酒公司将继续壮大品牌运营管理团队，重视人才引进与培养，提高产品与服务的客户体验，发展潜力客户、引入优质客户、扶持与培育重点客户。在指定范围推进新型产权关系，探索新型渠道、混合所有制合作模式。”

在泸州老窖销售公司的答谢会上，泸州老窖特曲酒类销售股份有限公司总经理许敏也披露了特曲产品的相关规划。按照股份公司大单品战略，泸州老窖特曲产品按照“一体两翼”进行布局，即以泸州老窖特曲老字号为主体，以泸州老窖特曲纪念版和泸州老窖特曲晶彩为另外的两翼。许敏重点提到，特曲的营销资源配置模式调整，部分调整原来的按比例投入模式，根据不同市场的属性，划分为战略性市场、重点市场和一般性市场，同时，资源投放的方向将更加集中于消费者的培养和品牌建设，资源投放时将于经销商的资源能力相匹。

同时，博大酒业的营销工作方向已经从招商式、分销式营销转变为掌控终端和占据消费者心智的营销阶段。营销聚焦“终端掌控度”和“消费者活跃度”两个关键指标。

“作为行业的标杆性企业，茅台将持续改造和升级相关服务体系，打造卓越的营销体系，不断提升营销价值，做好对消费者的服务工作。”马玉鹏表示。

布局2017

2016年只剩下两个多月的时间了，而秋糖会过后，更多的有关2017年的市场新政也开始陆续出台。

最先动手的茅台，其控量稳价的早期政策已经在悄然布局2017年的市场新政。

关于茅台酒2017年的战略，马玉鹏表示：“我们将听取经销商的意见，主动布局，持续备战。领导们亲自下市场，调研市场，客观评价2016年政策实施情况，明年怎么做，也要充分听取经销商建议，一旦宣布绝不更改。”

据悉，茅台下一步将对销售公司的组织架构进行调整，提升营销竞争力，打造持续的行业营销体系，在尊重市场、遵循规律的基础上通过对营销系统的重新设定不断满足经销商或消费者的消费需求。

同时，要建立起快速的市场反应机制，市场部和茅台酒品牌事业部在渠道管理方面进行管理，提升精准营销的服务体系。

泸州老窖也在悄然布局2017年的市场，据了解，其高端产品国窖1573已经在多个市场上实现了产品的顺价效应，开启了经销商的正常赚钱模式。

而为了保证国窖1573的稳定前行，国窖1573酒类销售股份有限公司总经理张彪表示，在2017年国窖1753将采取以下重点策略：继续由品牌专营公司运作，在坚持公司大单品战略的前提下，推动渠道运作模式创新，继续推广以四川久泰模式为代表的直控试点，保证国窖1573市场价格的刚性。

其还提出了“一定二快三小”的新提法：其中一定指的是定额制，根据客户的市场销售能力，给予适度的配额调整，保证市场库存的合理性；二快指的是费用核实报销快、经销商资金周转快，保证现金流的快速流转；三小指的是库存要求小、进货批量小和小步快跑的经销商发展态势。

会议上，泸州老窖博大酒业营销有限公司副总经理杨成系统阐述了2017年博大酒业营销方向和策略。其认为，未来竞争将是基于品牌和产品性价比、资源配置效率、组织运行效率、持久战能力系统化的全面竞争。

据悉，2017年，在产品上，博大酒业立足于打造头曲、二曲大单品，突出攻击型产品组合。

据《华夏酒报》记者了解，在产品的结构上，头曲大单品产品组合策略为：100元~120元价位段，以定位优选喜酒的泸州老窖头曲（6年窖头曲柔雅）+定位青年商务酒的泸州老窖头曲（精品头曲D9）为核心大单品；在80元~100元的价位段，以定位优选喜酒的泸州老窖头曲（6年窖头曲淡雅）+定位青年商务酒的泸州老窖头曲（精品头曲D6）为主；在60~80元价位段，以县为单位，选择“老头曲+六年窖头曲”或“老头曲+精品头曲”组合。二曲大单品则突出蓝柔二曲和绿波二曲的攻击型组合。