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口子窖的“最强战力”修炼术
2016-06-08 15:58:19   来源:酒说   作者:佚名   评论:0

作为徽酒版块中重量级的酒企,口子窖一直以来都坚持以低调务实的风格,却能在竞争激烈的徽酒战场拥有抢眼的表现和绝佳的战斗力。正因如此,口子窖的经营思路、渠道管理、市场运作备受行业众多关注。

品牌战略聚焦,明晰竞争格局

口子窖坚持品牌聚焦战略,重点打造80~200元中高端以及200~500元高端市场,形成包括口子窖六年、五年、御尊口子窖和小池窖等在内的核心产品体系,同时产品市场价格体系稳定,品牌竞争力不断提升。

就安徽市场来看,受益消费升级、社交和面子消费的影响,安徽市场出现消费价位的整体升级,40、60元价位段向80价位段升级,80升级到120左右。受此影响,区域强势品牌中最受益的就是口子窖和古井贡酒。

根据中金公司调研显示,10年口子窖以上价位的产品营收增速有望在未来5年达到40~50%。在明晰聚焦战略的同时,口子窖还对所在区域市场的主要竞品进行针对性分析,例如在中高端价位主要是古井年份原浆8年和16年。

兼香型品质,差异化优势

口子窖兼香品质差异化优势明显。口子窖作为兼香品类的白酒上市公司龙头,管理层控股,激励充分,注重企业长期稳健增长。同时,口子窖又充分具备差异化品类优势,受消费升级和品牌集中趋势影响,口子窖努力实现持续的强劲增长。

在关注口子窖抢眼业绩的同时,还需要注意受淡旺季影响,业绩数据会有所回落。一季度公司利润增速50%多的核心原因是口子窖近年渠道下沉、产品结构调整后适逢春节需求集中爆发带来旺销,消费升级驱动公司中高端产品增长。而二季度为淡季,大众消费淡旺季差异比较明显,业绩数据出现正常回落。

深耕省内市场,经销商扁平化

值得注意的是,口子窖深耕省内市场,经销商渠道下沉至县级,省内经销商数量连续数年保持增长。在“一地一品牌一经销商”的扁平化经销商制度下,经销商负责渠道的延伸拓展,口子窖公司只支付促销人员费用和协助工作,并要求经销商“品牌专营”,除非是与口子窖市场定位相区隔的产品。由于经销商渠道利润得以保证,厂商合作良性,保证口子窖省内市场份额的持续稳定。同时,加大对经销商队伍的考核力度,坚决对不作为、不规范的经销商进行处理,市场健康、有序、良性发展。

由于省内市场的投入产出比远高于省外市场,口子窖仍坚持聚焦和深耕省内市场的战略思路。目前重点运作的省外市场均位于安徽周边,如江苏、河南。口子窖未来的重点市场仍然是省内市场。

编辑:王吉本

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