劲牌市场：“正”明交易

劲酒销售奇迹是怎样创造的？这个疑问一直盘旋在众多专家学者和酒类销售同行的脑海里。其实劲牌的经销商们都很清楚，劲牌在市场上的稳增长没有多少玄妙，根本还是在于“正”明交易。

为了破解“库存魔咒”，许多酒类品牌苦苦寻觅经销招数，如押保证金、限价令、扣费用、扣返利，有的走入歧途，效果适得其反。劲酒销售模式在行业里面最具特色的就是非饱和销售。说通俗一点，就是不能让经销商的仓库里滞留过多的产品，不允许出现供大于求的情况。非饱和销售不是让渠道和终端真正处于“断货”状态，而是使产品的销售环境处于合理有序的可控状态，其要旨是严格按照需求供货，禁止不合理性库存以及饱和销售、压货行为的发生。

劲酒之所以坚决执行非饱和营销，一方面是本着对客户负责任的态度，没有大量地占据客户的资金。另外一方面，更重要的根据非饱和数据做出正确的决策。每个月劲牌给每个经销商发多少货都是有数据指标的，就算经销商追加打款，劲酒也不会要。

为了“正”明交易，劲牌还选择了“阳光营销”。阳光营销不仅在劲牌与消费者、代理商之间建立良好的交流通道，强化了企业自律机制，也为整个食品行业树立透明化的运营机制提供了可行性范本。

据劲牌有限公司副总裁王楠波回忆，劲酒在全国有一定的影响力之后，劲牌的营销团队中极个别的营销经理存在心理不平衡。因为一些劲牌区域市场是劲牌营销经理冲锋陷阵，带领团队没日没夜地干，打下了“江山”，自己拿死工资，反而是文化程度不高的经销商赚了好多钱。对这种不阳光不廉洁的现象，劲牌发现一起处理一起，发现一个处理一个，没有任何回旋的余地，毕竟这已经上升到一个品德的高度，不廉洁，一票否决。

劲牌对收受红包的处罚力度很大。某区域经销商给营销员送了1000元的红包，被劲牌发现立即处以5000元罚款，并严重警告。从2006年起，劲牌力主阳光营销，向“潜规则”说“不”，违规合作商被处以重罚，劲牌营销人员收受经销商钱财会受到开除和警告的处分。

阳光营销是劲牌本着一种负责任的态度将原材料选配、生产环境、产品加工等一系列信息，在不影响企业正常生产的前提下，采用公开、透明的方式告之消费者的一种行为。同时也是劲牌品牌、营销中心人员与代理商坚持“文明合作、廉洁阳光”的营销行为。作为一种正明交易的营销模式，它对于劲牌促进终端销售，监督企业自律，树立诚信、负责的品牌形象具有重大的时代意义。

劲牌责任：“正”风劲直

劲牌人提倡“国家兴亡，我的责任”理念，坚守“树正气、有担当、可持续”是劲牌核心价值观。“身在创业，志在报国”，勇担社会责任。出上亿巨资用于环保、救灾等公益事业，倡导“健康饮酒”理念。

世纪跨越之时，世界经济全球化汹涌澎湃，拜金主义，极端个人主义，享乐主义，利己主义“四大主义”抬头，渐渐向中国意识形态主导的高地蔓延。军人出生的吴少勋敏感地意识到，国家的兴衰、仁义的存废不单单是政府的事情，也关系到了每一个人。于是，他提出了“国家兴亡，我的责任”的理念，并融入到了劲牌文化血液中。

2004年春节，劲牌有限公司董事长吴少勋借给全体营销人员拜年之际讲过一句话令人深思：“一个企业和个人能获得多大的成功与其所负的责任相匹配和对称，它所负的责任越大，越有鸿鹄之志，就越能够身体力行，价值也就能够实现最大化，企业才能走得远、走得稳。”

近年来，发布社会责任报告也已成为衡量一个企业社会价值及影响力的标尺。劲牌已连续发布了9年企业社会责任报告。

在很多人眼里，劲牌人有点“傻”，铆足劲交税，在当地乃至整个行业，劲牌税销比都是很高的。据细心人统计，2015年全年销售额84.99亿元，上交税金23.34亿元，所交税款是湖北酒业最高的，超过了湖北酒业除劲牌外的前三品牌企业纳税之和。10年，税金增长超20倍。

2004年，劲牌正式启动“劲牌阳光班”项目，旨在为品学兼优的特困高中生搭建一个健康成长、成才的平台，11年间，劲牌在全国除港澳台之外的31个省、市、自治区建立了309个阳光班，受惠学生15450余人，11年累计投入近1.2亿元。

2016年4月8日，湖北大冶市金湖生态示范区劲牌生态园项目正式开工。劲牌生态园项目是劲牌继投资1亿元建大冶体育公园、10亿元建大冶引水工程后，为大冶市捐建的又一个大型公益项目。劲牌设计每年捐资2亿元，共计10亿元进行建设。该项目将采用“三去三复”综合治理设计原则，分步实施。“三去”即去工业化、去商业化和去城市化；“三复”即生态修复、人文修复和生活修复。据悉，该项目是劲牌“正文化”建设的一次实践。

面对竞争：平心持“正”

名人帕斯捷尔纳克说：“生活是一个宏伟的竞技场，大家尽可以在那里进行夺取胜利的较量，但必须老老实实地遵守比赛规则。”竞争也一样，吴少勋说过：“劲牌的竞争观是不称王、不称霸，希望在市场公平竞争，和谐发展。”“因为市场不是靠霸道夺取的，一切由消费者说了算。”

俗话说“同行是敌人”。但劲牌人却认为“同行是伙伴，应该共同把产品做好，把市场做大，实现共赢”。劲牌追求的不是自己企业的一枝独秀，更期盼的是保健酒行业的万紫千红。为此，劲牌制定了和谐营销《七要七不要》的制度。

2013年5月8日，中国保健酒联盟成立，意味着中国保健酒业跨入了联盟时代。中国保健酒联盟由中国酒业协会联合劲牌共同发起成立，吴少勋出任保健酒联盟理事长。联盟的秘书处设立在劲牌，因为劲牌无论产品产量还是技术研发都走在了行业的前面，同时，劲牌的发展理念始终认为“保健酒行业做大做强不能光靠劲牌一家企业，必须带动其他企业都发展了，才能把保健酒的蛋糕做大”。劲牌发自内心地想更好地为行业企业服务，促进保健酒行业的有序发展。