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伊力特:精品营销战略助力经济发展
2016-04-19 18:07:59   来源:《华夏酒报》   作者:李惠 朱绿琴   评论:0

  2015年,在全国白酒市场销售普遍低迷遇冷的情况下,新疆伊力特实业股份有限公司以“科学把握市场动向,深度优化产品结构,细耕深耕销售渠道”为主导的系列大手笔营销举措,圆满完成年度目标任务,让全行业看到了一个充满活力、勇于挑战、逆势而上的新企业形象。

  科学把握市场动向,正确研判

  自1999年上市至2014年,公司已累计实现销售收入128亿元,实现利税57.9亿元,缴纳税金38亿元。在谈到过去一年伊力特营销决策的成功之处时,伊力特实业股份有限公司副总经理刘新宇一语中地——科学决策,多措并举,创新思维,变化变革。

  营销方面,公司借助外力,激活内力,全方位多层次抓好营销工作。在确保产品品质的同时,先后实施了十大营销措施,同时坚持‘密布+精耕’核心策略,一方面注重原有销售市场的巩固,另一方面注重新销售市场的精耕培育。2015年,公司主导产品的市场占有率提高了10个百分点。

  市场方面,以稳固的江苏市场为依托,重点巩固浙江市场占有率,并以此向周边全力延伸和辐射。另一方面,全力挺进北京、东北等市场。在这个过程中,完善了“一地一策”的营销策略,针对京津冀赣粤等区域特点,从“网络建设、服务提升、市场推广与销售组合”等四个方面进行“省份攻坚战”战略部署,从而使产品销售扩大到全国重点省份的主要城市。目前,该公司产品的营销网店遍布全国,专业经销商达到了118个,5000件伊力老窖产品,还出口巴拿马等北美州市场。

  深度优化产品结构,准确定位

  伊力特实业股份有限公司根据自身的特点、消费者群体等方面的不同,在科学的市场细分、市场定位的基础上,不断地对经营品种进行科学的优化。在注重考虑价格、质量、服务、企业的整体定位等多方面因素的同时,准确定位品牌效应,深度优化产品组合,完善产品结构,充分提高企业的盈利能力。

  公司运用现代化技术手段对各类商品综合业绩进行科学评定。已经具备了POS、MIS系统的企业,把深化产品结构的详细清单细化到对每个品种、类别、规格的销售量、利润率、供应保证等全方面的综合评定。同时,还将某一商品通过不同规模型号的组合、不同地点、不同陈列方式等的变化来评定其业绩的变化,从而达到准确的市场定位。

  公司经过慎密的市场调研,确定了以伊力王等五大核心单品为“金字塔”式销售重点,加大推介力度,全年确保单品白酒销售稳中有升的局面。另一方面,根据营销人员针对重点市场提出的具体产品的提升方案,适时推出了伊力老窖玛咖酒等6个新产品投放市场,同时,在产品的包装上进行科学改革,公司新推出的6个新品种因此而达到了700多万元的销售额。

  细耕深犁销售渠道,优化服务

  2015年,伊力特实业股份有限公司进一步优化满意度调研体系,加强对销售过程和服务流程的管控,并将满意度结果纳入销售政策考核,激励引导经销商不断提升服务水平,同时公司全程跟踪服务, 客户满意度达98%以上。

  按照年度经营目标,公司由销售部逐月、逐季度落实各经销商计划完成情况,及时诊断疑难杂症;出台了销售任务完成奖惩办法,加大对经销商资金支持力度,规范并进一步严格实施《经销商赊欠额度申报、审批、监督管理办法》,完善售后服务管理办法,简化程序,提高效率。全年处理顾客投诉产品质量问题100余起,满意度100%。

  为提升企业知名度,该公司积极参加新疆酒类交易博览会等大型博览会,宣介产品。同时,组织接待全国经销商11批次1182人次来伊力特体验英雄酒文化及体验纯粮酿造。

  说起今后营销工作走向,刘新宇表示,2016年公司将在提升品牌竞争力、产品竞争力、渠道竞争力和服务竞争力上狠下功夫,为公司后续发展奠定基础。

编辑:王丹

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