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郎酒六大事业部总经理齐亮相谈2016年战略布局
2016-01-13 11:20:15   来源:中国酒业新闻网   评论:0

2016年上班第一天,郎酒再次展现汪俊林现身后的高调。与以往不同,此次郎酒旗下红花郎、郎牌特曲、小郎酒、老郎酒、新郎酒、郎牌原浆六大事业部总经理一齐对外发声,阐述2016年各事业部的运营策略。详情如下:

 

「红花郎」

2016我们坚持希望与美好

 


△销售公司总经理助理、红花郎事业部总经理梅刚

 

2016:重塑产品市场定位和价格体系  

 

从2016年1月1日起,其红花郎系列产品价格2016年将全部调整,重塑产品市场定位和价格体系。对于此举,梅刚表示,2016年将对渠道价格和各环节利润进行梳理,让红花郎市场的进销存达到更好地状态。

 

分品项来看,2016年,红花郎(15)逐步成为全国主推品项,定位400元左右商务政务用酒。公司媒体资源、客户、团队运作重心及市场推广费用向红花郎(15)聚焦。红花郎(10)定位全国流通性产品,青花郎则主要针对成熟区域和经济发达区域,红花郎中度酒重点放在江苏、浙江等沿海经济发达区域。

 

“2016年还有一个重大改变就是在销售队伍的管理上”,梅刚说,”为了让队伍更快成长,明年核心板块市场(川渝、江浙粤、鲁豫)进一步细分办事处管理区域,同时实行客户经理制一对一客户服务,明确人员工作标准和考核要求,强化落地执行。“

 

此外,2016年红花郎继续加大消费者培育力度,通过精准、高频、持续的营销活动吸引更多目标消费群体参与和沟通,打好红花郎品牌、品质牌,更多品鉴、更多互动、刺激更多重复购买。

 

2015,已经远去,2016,就在脚下。2016年,红花郎会继续加强品牌推广落地,加大对消费者培育力度,将品牌影响力转化为购买力。2016年,红花郎将进一步理顺市场价格,保障经销商和终端销售的积极性。

 

「郎牌特曲」

坚持走正确的路 继续保持销售高速增长

 

△销售公司总经理助理、郎牌特曲事业部总经理陈建伟

 

2016年郎牌特曲的经营主题关键词为规模、利润、效率,所有执行工作的两个落脚点为扩大消费人群,渠道精耕细作。

 

扩大规模,第一是要持续提高单个市场(经销商)的销售规模,提升市场占有率;第二是要适度增加事业部经销商数量,整体提升质量;第三是要实现事业部整体销售规模的持续良性增长,增长率目标锁定在40%以上。

 

在提高利润方面,要发挥整体规模效应,要提升单品的利润率,尤其是提高精英版T9以上产品的占有比重。

 

在提升效率方面,首先要确定做什么,即操作的准确性和可操作性;其次要确定谁来做,即做好业务板块的细分和相应组织分工便于实施落地;然后,确认动力点,即对执行团队和个体的激励措施有效。同时,继续通过品牌营销的手段,持续性做消费者的工作,扩大消费人群。并以直营为基础,坚持渠道的精耕细作,建立优化每条线的核心支撑,以此为基础继续开展多种接地气的活动。

 

「小郎酒」

重点经营小郎酒 打造中国小酒王

 


△小郎酒事业部总经理王勇军

 

2016年, 我们一心一意经营小郎酒
 

 

2016年,根据公司的战略,盒装大酒分离出来成立单独的事业部专业运行,小郎酒事业部将一心一意做小郎酒和480ML光瓶郎酒。这是公司一次重要的战略调整,是小郎酒发展历程中重要的一步。

 

2016年,我们将实行一些新机制

 

 

2014年初小郎酒开始实行新的市场操作模式,到现在正好两年时间。经过这两年的运行,经销商和业务区同事思想意识从最初的不理解到逐步理解,业务操作从不熟悉到逐步熟悉、工作目标分解从最初的随性到逐步规范、市场氛围和销售业绩也有良好的表现,但是这个过程中也凸显出一些不足和问题,针对这些问题,2016年我们将通过调整小酒运行机制加以完善。

 

第一,职能部门的服务更专业、更精细。

 

2016年,事业部职能部门只为小郎酒提供销售支持,那么在每项跟踪的前期准备(策划)、过程跟进、结果评估方面会做得更仔细、更准确、更客观。

 

第二,公司政策更透明清晰。

 

2016年市场支持和运行都实行模板化,每个客户都明确的知晓公司的销售政策和投入方向,减少了沟通过程。

 

第三,业务区人员自主性强。

 

客户经理在不改变市场模板项目的前提下,可以根据市场情况,灵活制定有实效的执行方案,快速应对市场竞争。

 

第四,优质客户扩张机制。

 

2016年起,对部分思路清晰、观念合拍、配合度高、资金足够、团队管理系统性强、有扩张欲望的优质经销商,经公司评估后,可给予其拓展区域的机会,把这部分客户扶持做大、做强。

 

2016年,我们将更严格的维护市场秩序

 

 

在坚持原来严格查处违约销售的基础上,2016年将配套更完善的技术手段和更系统的奖惩机制、评级机制,用于保护认真、务实、深耕自己区域市场的客户。同时也加大对破坏市场秩序客户的淘汰力度。

 

「老郎酒」

聚焦发展 打造酱香“大单品”


△老郎酒事业部总经理易明亮

 

2016年老郎酒事业部核心发展关键词是“聚焦”,以聚焦作为事业部统领思路。具体包括产品聚焦、市场聚焦、渠道聚焦、操作动作聚焦、消费者培育聚焦。我们将围绕着 “聚焦”来打造大单品,构建可持续的价格发展体系,让经销商、渠道有可持续稳定的利润,让消费者满意。

 

经典归来 普郎重现
 
 

 

按集团的战略规划,老郎酒1898、老郎酒1956从2016年1月1日起停止生产,不再接收订单。老郎酒事业部将在2016年重启“郎”牌郎酒的推广与销售,也就是消费者最为熟悉“普郎”。这款产品在1984年第四届全国名酒评比中,以“酱香浓郁,醇厚净爽,幽雅细腻,回甜味长”的独特香型和风味而闻名全国,首次荣获全国名酒的挂冠及金奖的产品。而且在1999年 国家质量监督局、标准样品委员会将39°酱香型郎酒作为中华人民共和国 国家酱香型低度白酒标准样酒的经典产品。郎牌郎酒作为郎酒集团最为经典的基石产品,与一款主攻宴席的新品组成一个系列,预计将在2016年3月份上市亮相。

 

对于普郎的销售与推广规划,2016年老郎酒事业部将优化与升级现有的经销商体系,导入客户经理为中心组织结构,按不同的市场制定标准操作模版进行品牌建设与消费者培育。普郎将聚焦西南、河南区域发展,与郎酒郎哥进行错位布局。在品牌推广方面,将以“经典重现·王者归来”为主题,贯穿全年的媒体宣传、渠道推广及消费者沟通工作,唤起消费者的回忆。与核心终端进行深度合作,持续的进行消费者品质培育:通过团购渠道建立普郎的意见领袖,通过意见领袖引导、宣传及销售,以卓越品质与服务让消费者满意消费。

 

郎酒郎哥 自由自己
 
 

 

郎哥在2015年7月12日上市以来,通过上市发布会、南京秋季糖酒会及核心终端的导入,我们发展了一批有激情、敢创新的经销商团队,完成基础的终端建立与消费者培育,为2016年发展赢得先机。

 

2016年,郎哥大的操作模式不做变化,实行操作动作的精简与优化,聚焦核心餐饮、核心团购、核心烟酒店进行消费者培育与产品销售。2016年,我们本着稳重求进的总体思路扎实的进行郎哥的发展。在区域布局上,与普郎错位进行布局,重点发展华东、华南市场,打造一批年销售过千万的标杆市场。

 

在品牌活动方面,2016年郎哥所有的宣传策略均围绕活动走,让活动快速落地。郎酒郎哥继续通过自媒体与消费者沟通、互动。郎酒郎哥将会加大核心终端体系的建立,深度挖掘核心终端后面的消费群体。用“舒适”的酒体与“励志”的品牌形象引爆消费潮流。

 

在2016年郎哥会有四个方面的创新:

 

第一,消费者培育与沟通方式创新。2015年,我们开设了郎哥美食团、郎哥伴你去旅行等娱乐化的营销活动进行消费者培育与互动。2016年在继续坚持郎哥美食团、郎哥伴你去旅行的活动体系外,会加大核心餐饮店的赠饮与互动,让消费者在轻松快乐的环境完成品牌与品质的认知。

 

第二,品牌传播模式创新,坚持走创新媒体传播的路线。2015年事业部完成京东众筹纪实电影《我们》。在2016年将会继续围绕核心终端及消费者拍摄第二部纪实电影。同时在江苏区域,我们将打造极具现代感的路演模式引发消费者对郎哥的认知和购买。

 

第三,厂商管理模式创新。郎哥与经销商是平等自由的关系,建立厂商一体化的系统。全年倒扣制的运营模式,既稳定了经销商的长期利益,也建立了统一的生态经营系统。2016年,我们将完善全国经销商协会管理体系,从而实现思路统一、方向一致、大事共商共议、民主和谐的新型厂商关系。

 

第四,消费者服务板块的创新。依托于信息管理工具,开始执行消费者累积战略。通过各渠道的消费者信息采集与录入,建立消费者档案,优化消费者体验和服务。

 

「新郎酒」

携手并肩坚定信念 共赢兼香新梦想


△新郎酒事业部总经理侯港

 

2016年:坚持聚焦发展  保障互利共赢

 

2016年,新郎酒将进一步完善经销商议事沟通机制,培育更多的优秀经销商,鼓励和扶持经销商做大做强。并将进一步通过价格管控和市场督查,在提升经销商盈利空间同时,深度净化市场,为大家创造良好的市场环境秩序。同时对老库存客户分类管理,制定针对性库存消化方案,解决遗留问题,并加强对经销商的中长期培育与发展;针对库存较高的客户,采用固化库存消化方案,原则在2016年执行完毕。

 

2016年,新郎酒将继续坚持聚焦发展模式,通过产品聚焦、区域聚焦、渠道聚焦、队伍聚焦、资源聚集,在既定聚焦市场以餐饮渠道作为市场推广、消费者培育、消费拉动、销售提升的发动机;以餐饮为核心平台,与消费终端深入互动拉动团购,同时以常规宴席作为常规动销主要手段,在提升销量的同时实现知名度和美誉度的提升;以核心团购分销管理体系作为延伸,下沉资源配置,实现规模化发展;着力推动已开发区域高速稳定上量,加快、薄弱市场开发;快速净化市场,以点带面,推动潜力市场快速发展,开启互利共赢新局面。

 

「郎牌原浆」

原浆风范 准确定位 精耕消费 共建共享


△郎牌原浆事业部总经理黄思强

 

在集团公司大战略指引下,汪俊林董事长对销售公司事业部结构进行了相应的调整,成立郎牌原浆事业部,并顺势推出郎牌原浆战略品牌,着眼全国中价位浓香产品的巨大市场。这既是白酒新一轮发展的惊世之作,也是郎酒集团“123工程”的战略新规划,肩负着郎酒成为白酒行业旗帜之一的重要使命。

 

郎牌原浆作为集团继红花郎、郎牌特曲、小贵宾郎之后的又一支战略品牌,将是郎酒集团未来实现200亿、300亿销售目标的最重要增长极。同时也是实现郎酒“一树三花”即酱香、浓香、兼香共同发展战略的重大举措。

 

郎牌原浆品牌突出“原浆”风格,坚持原汁原味,倡导“纯粮酿造、回归自然、传承古法、健康饮酒”的理念,打造原生态的高品质产品,市场价格锁定80元、100元、180元,致力成为消费者日常饮用、宴席、商务用酒的主流品牌。

 

按集团聚焦发展的战略要求——准确定位、精耕消费,2016年郎牌原浆品牌在全国只启动100个重点地县市场,以点带面最终形成连片发展。郎牌原浆将紧盯用酒市场,着眼于老百姓“乐得购”产品,加大消费者培育工作,提升品牌的知名度和美誉度,构建郎牌原浆浓香白酒的消费型市场。

 

工作重点围绕“树品牌、抓标杆、建渠道、练团队”

 

 

 

(1)树品牌:全面聚焦“郎牌原浆”品牌,通过长期落地品牌推广活动和各类消费者互动促销活动,提高消费者品牌认知度和美誉度;形成消费者对郎牌原浆准确的价格认知,最终成为白酒行业“原浆产品”领导品牌之一,成为消费者日常饮用、宴席、商务用酒主流品牌。

 

(2)抓标杆:通过对现有客户的梳理和新客户的高标准准入机制,筛选符合长期合作的战略客户,集中精力抓示范标杆市场,树立典范,提升客户信心,形成以点带面,连片发展的局势。

 

(3)建渠道:核心市场以地级和县级市场为主,采用“三渠互动”模式——以核心餐饮渠道、宴席渠道为重点、核心名烟名酒渠道为辅助运行。通过经销商、核心渠道成员与郎牌原浆团队紧密合作,强化经销商直控终端渠道运作能力,逐步形成核心终端网点战略联盟,确保经销商及核心网点成员长期稳定盈利,最终形成集中的消费型市场。

 

(4)练团队:共建共管、服务终端、能打硬仗。以消费者和市场为导向强化基础工作落地,是对郎牌原浆团队的基本要求。历练一支有创新思维、适应新模式运作、高执行力、能打硬仗、高收入、有责任的郎牌原浆销售团队。

 

 

品牌愿景及目标

 

 

郎牌原浆作为郎酒集团的新兴事业部,干劲十足,锐意进取,坚持精准定位,打造“原汁原味·郎牌原浆”的品牌诉求。聚焦发展重点区域市场,精耕白酒消费市场,保障经销商健康持续发展,达到做深做透的要求,厂商团结,互利共赢。

 

 

市场竞争瞬息万变,是一场没有硝烟的战争,要取得胜利,就要树立明确的市场运作目标,实行谋略布局。

 

为此,郎牌原浆事业部力争3-5年实现“321工程”:“3”代表——3个5亿以上的省级市场、3个2亿以上的省级市场和30亿销售目标;“2”代表——20个5000万地级市场、20个2000万的地级市场、20个2000万的县级市场以及2000人的业务服务团队;“1”代表——100个1000万的县级市场。

 

郎牌原浆事业部在未来的工作部署中,夯实基础工作,提升销售团队的“战斗力”,将进一步加大力度进行消费者培育和基础渠道网点建设工作,强化与经销商的互动与沟通,培育更多的核心优秀经销商,鼓励和扶持经销商做大做强。针对市场情况及时的做出调整,向着共同目标前进,走上郎酒快速良性发展的快车道。

编辑:许坤

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