新品肯定不好铺？不妨改变思路，整合新的资源，借助一些加速杠杆。
话题一：经销商协助杠杆
　铺新品到底谁更厉害？肯定是经销商。厂家业务员也许更专文章来源华夏酒报业，但跟终端接触的界面毕竟有限。经销商和终端的客情是十几年送货送出来的、是同宗同族沾亲带故的、是逢年过节礼尚往来一起喝大酒的、是多年换破损解决问题的、甚至是赊销卖货资金支持的。
　厂家人员铺新品铺不动怎么办？最简单直接的办法就是：启动经销商力量。

杠杆1：坐经销商的车去铺货
　给你一个笨办法：让厂家业务员坐在经销商的送货车上去铺货。经销商的人员有客情，但不专业，而且他们车上带着很多产品，未必会主推你的新品。厂家业务员上经销商的车，嘴甜些、手快些，上午买包烟，中午请顿饭，再亲身示范、亲自铺货，把经销商的司机发动起来，把他的客情利用起来，肯定能再铺更多终端。

杠杆2：修改经销商的人员日常考核
　经销商的业务员大多是司机／业务二合一，他们不是卖货的，而是送货的——只跑老店，不跑新店；只卖老品，不卖新品——反正是拿提成，跑新店、卖新品肯定要比跑老店、卖老品难得多。员工永远做你考核的，而不是你希望的，想让他们好好卖新品，就要从考核上下功夫。
　正激励：提高新品铺货提成，降低老品提成；
　负激励：针对新品给每个业务员定死任务，一个月至少卖掉200箱，完不成基本任务倒扣老品提成；
　档期管理：新品铺货期间每辆车一天至少铺网点三家，超过三家，当晚奖励10元／家，低于三家，当晚罚款10元／家；每周做新品铺货龙鼠榜，第一名奖励50元，最后一名处罚50元；
　过程管理：新品铺货期间每家铺货网点必须拆箱上架，要求“121”标准：一个单品、两个牌面、一张海报，凡检查不合格的，收回该网点的新品铺货奖励。

杠杆3：开发经销商的赊销能力
　鼓励经销商赊销，用他们的“钱”来铺货。说服经销商赊销有如下几种方式：
　激将法：您这么大的老板，这几箱货都赊不起，传出去整个终端都看不起您，再说了，本地人开的店，人又跑不了，您怕啥？
　行业分析：干咱们这行，有些店您是必须要赊销的，这是行业规则，酒店拿货都是月结，您不赊别人赊；
　威逼：公司不可能因为您不赊就不做餐饮渠道，肯定要开餐饮分销商，弄不好这个分销商过两天就转成经销商了；
　具体方法：经销商给司机业务每人一个赊销限额1500元，每家店最高赊销100元，司机每天出去现金铺货一家奖励10元、赊销铺货一家只奖励3元，赊销方式一律滚结（第二单送货结第一单的钱），赊销目标店只能是老客户，建立账款看板、每大追踪异常账款……

杠杆4：利用经销商的产品线带动能力
　可以利用经销商手中的一线强势产品带动新品销售。比如：经销商除了我们的产品还在做可口可乐、加多宝。说服经销商设置进货奖励套装：“两箱可口可乐+一箱加多宝+一箱新品，终端进货一个套装奖励一箱可口可乐”——终端店看在可口可乐、加多宝的份上会进“套装”，可口可乐、加多宝的高铺货率会把新品铺货带动起来。
　注意，这种组合套装进货奖励政策一定要再跟上“组合陈列”，把新品、可口可乐和加多宝总共四箱套装摆在店头醒目位置，陈列一个月再奖励一箱新品——组合进货套装加上组合陈列奖励。可以瞬间提高新品的铺货率，还能让新品的陈列表现大幅提升一个月时间，只要产品不是太烂，一个月下来肯定会动销！
　特别说明：组合进货套装绝不是买赠，千万别搞成买十箱可口可乐送一箱新品，那新品就死定了，不但陈列不出来，店主还会认为新品是赠品，不是花钱买的，不但不会主推，稍微滞销还会降价抛售。

杠杆5：整理分销商结构
　如果前四种方法都搞不定，那就可能是经销商根本没有做这些网点的能力和网络。比如经销商没有～般纳税人资格，不能送超市；经销商没有出入证，无法给大学送货。怎么办？结构决定功能——架设分销商。
　这些网点总有固定的送货商，去打听是谁在送货，找他们做分销商，不但要给他们产品销售利润，还要“买点”——把需要铺货的网点目录列给他们，给他们新品铺货目标网点开户奖励。找到并发动一个分销商，就相当于“和平解放”了一个区域。

话题二：拜访效率杠杆
　常见到一些企业生搬硬套模仿大型企业的终端线路拜访模式：统计终端网点客户资料、建立线路手册、业务员每天按照固定路线拜访30～40个终端店、每周轮回一次。邯郸学步之后，却发现这种拜访模式拿不到多少订单，卖不了多少货，搞不好还浪费人力物力，为什么？
　原因很多，比如：目标店选择错误导致不能成交，品牌弱势时，按线路顺序拜访成交率非常低；拜访频率错误，不能满足售点要求；拜访模式僵化，竞品大做促销活动打得不亦乐乎时，你还在这儿四平八稳地一周一次拜访；后勤系统出问题，比如在预售拜访（先拿订单后送货）模式中订单不能及时送达，这不但会影响客情，还会导致下次业务代表不能拿到订单；管理问题，庞大的终端销售队伍需要成熟细致的考核、检核、管理体系来支撑。打造这个体系绝非简单COPY几张报表那么简单。
　如何回避以上弊病？咱们先从如何提高拜访效率的角度，讲讲新的铺货加速杠杆：

杠杆6：寻找机会店
　在品牌号召力不够强大的区域，不要按传统的“一周一次按线路拜访”法，因为弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。首先要筛选自己的机会店，安排业务人员先对机会店集中拜访，针对这些机会店设立促销政策，把这些店拿下，建立新品的“革命根据地”。新品在这些网点铺货、动销、“站住脚”之后，再扩大拜访范围。

杠杆7：5+1分级拜访模式
　每周6天拜访线路：5天线路为正常拜访（比如每天按线路顺序拜访30家客户），周六拿出一天时间对机会网点、大店或重点店进行二次拜访。比如竞品铺了新品的店需要高频率拜访——挤占陈列、增加我们的终端客情和动销机会；本品的新品铺货店要高频率拜访——增加陈列、执行好促销、提高动销机会；本品陈列协议／专卖协议／促销协议店需要高频拜访，维护协议执行。

杠杆8：20+10分级拜访模式
　根据面积销量等因素把终端分为A、B、C等级，A级店是大店，最好单独建立拜访线路手册，有专人进行两天一次的高频率拜访（跑超市、大型餐饮的业务员素质要求与跑小店的不一样，最好区分开单独拜访）。B、C类店建立终端拜访分级线路手册，比如每天业务员跑30家店，其中20家C类店是一周一访，10家B类店一周两访。

杠杆9：终端拜访线路优化
　有时终端线路资料使用不当也会禁锢铺货绩效，需要不断优化：
　1　线路手册更新：每年有20％-30％的餐饮和中小超市倒闭或新店开业，不及时升级终端客户资料会造成终端资源浪费、拜访不全，还会造成员工窝工。所以业务员要注意自己区域的新开店补充、老店销户。主管要奖励业务员提报新开店，处罚业务员漏报新开店。
　2　抓季节性网点：水库旁边的鱼庄、山上农家乐、海边旅游景点的餐饮；学校旁边的商店、网吧；各城市的风筝节、啤酒节、广交会、龙舟节……都属于季节性售点和事件售点。平时没有销量，短时期又会销量井喷。有心的业务员和主管会注意总结当地这些售点的规律，提前建立客户资料。
　3　阶段性停止正常线路拜访、集中拜访重点区域：遇到非常规情况，比如竞品强势铺货攻击市场、春节前压货、集中搞活动给终端兑付协议奖品等，就必须暂停拜访线路，集中力量作相应处理。

杠杆10：打拜访时间差
　老虎总有打盹的时候，在他打盹时“虎口夺食”。
　过年正常放假7天，大多数厂家会等到正月十五元宵节后才会出发。上了市场还要和经销商们喝酒，再过几天小年，一晃就到正月二十了。但北方讲究“破五开业”，很多终端大年初五就放鞭炮开门做生意，此时他们有没有钱？手里攥着大把卖完年货的钱。他们的库房里有没有货？过年都卖空了。有钱没货，竞品又没上班，这是终端进货的饥饿期！对卖货的业务员来说，这是黄金档期啊！那不是卖货，简直是卸货！平时要一两箱的客户，现在张口就敢卸十箱货。

杠杆11：小组铺货
　单个业务代表去铺货，终端店可能不会要。所以应考虑团队出击，对重点线路、重点店组织小组铺货：一辆车上3-5个人，一个人给老板展示样品卖货、递货、收钱、记账，一个人帮老板整理货架做陈列，一个人贴海报做生动化布置，一个人在外面吆喝着给别的店送货，一个人看车看货……人多势众，铺货效果往往比单兵作战好很多。

杠杆12，提高订单送达率
　订单标准：尤其是刚开始线路拜访时（经销商的订单送货流程还没有磨合好），首先要和经销商明确有效订单的标准，比如订单是否必须超过一箱、经销商是否同意拆箱配送；
　地址清晰：业务代表第一次拿到订单，必须按标准写清楚订货客户的地址，甚至配上草图，交给主管审核合格后才能转交给经销商送货；
　周会盘点：主管每周和经销商及经销商的司机开会、盘点本周送货不及时的订单，双方当面对质，说明原因，决定这个订单取消还是二次补送，并界定责任。按照约定处罚经销商配送补助或者扣返利。

话题三：促销&管理杠杆

杠杆13：放大“群众基础”，用开户率政策提高铺货
　一个业务代表拜访300家终端，10个业务代表共拜访3000家终端，半年后统计发现，3000家终端只有1800家进货，另外1200家客户从来就没有搭理过我们！也就是说，有效覆盖的只有1800家，另外1200家是从来不进货的钉子户！怎么办？正式开始拜访终端卖货的第一个月，用成熟产品搞一个促销政策，不是为了卖货，而是为了“送奶”——让业务代表带着好消息去拜访，跟尽可能多的终端客户迅速发生第一次交易，结下实实在在的客情。开户率=有交易的客户数／总客户数。提高开户率，打下“群众基础”，然后在此基础上再铺新品就容易多了。

杠杆14：突出优势进行铺货，抓机会产品铺货。机会产品成系列铺货：
　1　突出优势产品：老坛酸菜是统一的差异化优势产品，统一业务人员的做法是——把优势产品的铺货率提到最高，在每—个终端尽量先铺老坛酸菜，把老坛酸菜摆在最好的排面、最好的位置，优势产品的销售机会最大化不但能提高销量，还能迅速提高开户率，和终端结下客情，促进其他新品铺货；
　2　突出机会产品：机会产品即有销售机会的产品，怎么寻找机会产品？一看本品，本品优势产品当然是机会产品：二看竞品，竞品某个品种在当地卖得很好的就是当地的机会产品类型；三看当地消费者的使用偏好，寻找机会产品的线索；四看渠道，不同渠道需要的产品不一样：比如超市需要“看起来打了特价的产品”、乡镇需要低价和“看起来实惠”的产品、麦德龙需要箱装产品、团购需要价格模糊的产品（方便操作当事人礼金），针对机会产品进行铺货，产品选对了，铺货自然会提速；
　3　机会产品成系列：先用机会产品、优势产品快速铺货、起量，然后思考机会产品成系列、多规格、多渠道销售，比如：福满多方便面红烧牛肉味已在当地卖得很好，想提高业绩是再新推一个面霸系列起量快呢？还是集中力量再推出一个福满多新口味快？当然是推老品牌的新口味、新规格、新品项！机会产品已被消费者认可，把它的销售机会最大化，多渠道、多规格铺货、成系列销售，这又是个四两拨千斤的铺货办法。

杠杆15：铺货政策加动销政策
　只要产品在终端能卖得动，就不愁终端不要。所以在终端铺货政策中，同时把促进产品销信的动销政策加进去，通过促进动销提高铺货速度。动销政策一般包括：产品陈列标准和陈列奖励；安全库存标准；产品按公司指导价格明码标价，纠正异常价格；消费者促销执行标准和执行奖励，比如赠品陈列、促销海报悬挂；排他性政策，比如我做特价的档期内别的产品不能做特价，享受模范店奖励的终端要承诺不经营指定竞品，或者竞品不得做特殊陈列；从业人员奖励，比如开瓶费、营业人员奖励。

杠杆16：优化铺货政策
　1　发动群众，全通路促销政策：新品铺货缓慢，看看能不能团结统一战线提高铺货速度——不要只把利益给终端，二批商、经销商、终端哪一个环节照顾不到都会造成铺货障碍，任何一个环节无利可图，都会找各种借口不往下推，铺货进度缓慢时不如变通一下政策，全通路促销：比如“经销商、二批商全通路买一箱送两包，要求他们把这个政策传递到终端，同时二批商额外奖励50箱搭一箱”、“再来一瓶活动，终端回收10个瓶盖，公司兑换11瓶酒，多的那一瓶算是终端的手续费”；
　2　用单店政策目录营销铺货：把铺不进货的钉子户清单列出来，分析原因，不外乎以下几种：遗留问题需要处理，如该店有过期产品需要解决，而业务代表手里没有相关资源和权限；分销标准问题，如店不适合卖这个产品；拜访效率问题，如该店老板晚上在，业务代表总是白天去；业务代表能力问题，如这是个大店，业务代表的沟通谈判能力不够；政策力度问题，如该店里多卖高毛利产品，对目前产品的铺货政策不感兴趣；经销商服务问题，如该店要求赊销，经销商没有赊销能力，或经销商配送能力不够；网络客情问题，如经销商跟该店没有客情；品牌影响力问题，如公司品牌和产品在这些店影响力较小。
　从这些方向反思一下，暂时无法满足的店舍弃掉，剩下能解决的，就针对每个店出政策。目录清单分配到业务代表、主管、经销商、分销商头上。公司提供支持，限期铺货，奖励处罚并行。

　3　促销分离进行铺货：最后剩下一批大店，业务代表铺不动货了。为什么？公司是裸价供货给经销商，对终端的陈列费、赊销权利、换破损、投放设备等等费用权限都不在业务代表手里，都是经销商说了算。怎么办？要么调整政策，“促”和“销”分离，给业务代表一部分“促”的权利。要么经销商作为“促”和“销”的主体，考核经销商，让他们把费用吐出来去铺货。
　4　促销政策实时校准提升铺货：主管们在办公室里绞尽脑汁制定的新品铺货政策，实践中一尝试，往往发现漏洞。所以在整个铺货过程中，下情上达、快速反应、快速修正至关重要。