有的销售人员喋喋不休地述说产品如何之好，导致客人怀疑其是“王婆买瓜”。要站在消费者立场上去思考，争取信任。

　　在酒店的酒水销售中，导购员不得不面对怎样“吆喝”的实际问题。导购员若只是一味地口若悬河般夸夸其谈，无疑会增加客人的逆反心理。这时，导购员应该做的是，首先要理解和认同客人的感受，然后站在客人的角度进行换位思考，并在此过程中做好释疑解惑的工作。由此，一步步拉近与客人间的距离，促成销售达成。

销售情景1
XX酒都有赠品，你的没有

现场诊断
　　赠品促销在白酒营销中普遍存在，赠品五花八门、各种各样，比如打火机、烟灰缸、酒杯、扑克牌、饮料、茶叶、代金券、美金、港币、时尚杂志、酿酒园区工艺观光与体验、音乐会门票、出国旅游等。赠品促销是无偿地馈赠礼品，能给消费者带来直接的物质实惠和精神实惠。消费者是善于比较和注重实惠的，导购员面对这类问题，必须设法让消费者感觉到即使没有赠品，喝我们的酒更实惠和更有价值。就本案而言，导购员需要避免出现以下失误。

错误应对

　　“XX酒有赠品，但是他的酒不好喝”、“XX酒的赠品，都是劣质品，没有什么价值”，这类表述既是在与客人辩解，同时明显在诋毁竞品，客人不会服气。我们越是辩解、越是诋毁竞品，客人会更加远离我们，而走近竞品，这是消费者心理的普遍现象。“赠品的费用，已经加在酒里了（羊毛出在羊身上）”，意思是告诉客人您占不到小便宜，客人听了会很不舒服。“不好意思，这个问题我们已经给总部提出多次了”，这是对客人问题不作为的表现，也是在推卸责任。这不仅不能赢得客人的理解，还会让客人瞧不起我们。“我们不跟潮流（促销热潮），实实在在做酒”，好像别人做酒都在做秀，只有自己才是做实事的，有自我吹嘘和诋毁竞品之嫌。

实战策略
　　现实市场竞争日益激烈和白热化，各种竞争手段和促销方式在“不见硝烟的市场战争”中层出不穷。赠品促销是一种常见的“讨好、吸引顾客”的促销方式。这种促销方式除中国极个别顶级白酒外，几乎各个层次的白酒都会使用。因为，赠品促销在现实中比较盛行，消费者提出这类问题也就变得普遍起来。导购员需要积极应对，引导客人朝有利于销售方面发展。
　　就本案而言，导购员应该注意一下几点：第一，坦率承认我们没有赠品促销的现实，并感谢客人的建议；第二，因为客人拿我们与竞品比较（“XX酒都有赠品，我们的没有”），我们容易做出“针锋相对”或“以牙还牙”诋毁竞争品牌的非理性举动，为此，需要格外慎重和理性；其三，不可在对我们不利的问题上纠缠，需要尽快将客人关注的焦点转移到产品或服务上去，形成化解“问题”的光环，促进销售的达成。
 
模板演练
　　导购员：先生，非常感谢您的宝贵意见！这一点的确是我们重视不够，我会立即向公司反映这个情况。我们公司一直以来在酿酒基础建设和酒的质量上狠下功夫，力争用最好的酒质赢得客人的喜爱。这一点，我们确实做到了，很多喝过我家酒的客人都说……（一句话介绍客人的经典评价，比如口感、价格实惠、文化品位等，以吸引和转移客人的注意力）（同时面带微笑，恭敬地把酒递到客人面前）。 
　　导购员：张先生，您提的建议非常好！公司已经通知我们下一批酒就会有赠品了，这次确实是我们的工作没有做到家，非常抱歉！下一批带赠品的酒一到，我会第一时间通知您，以弥补这次的不足。不过，喝酒关键在酒好，好酒才能喝出好心情，您说是吗？您看，我家这款酒……（酒的优势和卖点，不如品质、价格、历史、文化等）（同时面带微笑，恭敬地把酒递到客人面前）
　　导购员：李先生，非常感谢您的宝贵意见！我们公司一直以来在酿酒基础建设和酒的质量上狠下功夫……（一句话介绍企业或产品的优势和卖点，让客人感受到我们的优势是竞品无可比拟的），而在促销方面重视不够。您的建议我会立即向公司反映，争取尽快在赠品方面能够满足更多客人的要求。其实，喝酒关键在酒好，赠品只是附属品，酒才是第一位的。我家的酒……（进一步强调酒的优势和卖点，比如品质、价格、历史、文化等）（同时面带微笑，恭敬地把酒递到客人面前）

点评
　　坦率承认我们没有赠品促销的现实，感谢客人提出的意见和建议，并承诺重视这一问题。这会让客人感觉到我们很真诚，从而增加对我们的信任。随之巧妙将客人问题的焦点从不利于我们销售的方面转移到有利于销售的方面上来，让客人真实感受到我们是实实在在做酒的，喝我们的酒既是享受，又放心、又实惠。

销售情景2
你不是“王婆买瓜”吗

现场诊断
　　白酒的销售经历了从传统坐商的“酒香不怕巷子深”到现代营销的“好酒也需会吆喝”的过程。“会吆喝”原本是销售人员的基本工作技能和职业手段。但是，有的销售人员把“吆喝”做过了头，整天喋喋不休向客人述说自己的产品如何如何之好，甚至不乏夸大之辞，导致客人怀疑我们是在“王婆买瓜”。
　　其实，作为优秀的白酒终端销售人员，首先一定要真正把自己放在客人的位置上，站在客人的立场和角度去思考、实事求是与客人沟通，去争取客人的信任与理解，这才是真正的“会吆喝”。就本案而言，导购员需要避免出现以下的失误。

错误应对

　　“谁卖瓜不说自己的瓜甜啊”这种针锋相对的表述不仅不会解客人的疑惑，还会让客人感觉到我们没有素质，缺乏涵养。“如果我们这样说，我就没办法了”这种表述看起来好像很无奈，其实却很强势，会让客人觉得自己很无趣也没有面子，暗含的意思是我们这个人真不讲道理，我对我们都没有话可说了，简直不想理我们了。 “算了吧，反正我说了我们又不信”意思是我们反正也不会相信我说的，所以我懒得理我们。

实战策略
　　商业诚信问题是现实不可回避的问题，“无奸不商”、“不择手段”、“欺蒙拐骗”、“虚假宣传”等商业诚信危机时常困扰市场和消费者，从而导致顾客对厂家以及销售人员的宣传推荐产生不信任。买卖是建立在信任基础之上的，没有信任也就没有生意可谈。就本案而言，导购员的基本策略是，首先理解和认同客人的感受，拉近与客人之间的距离。其次换位思考，站在客人的角度，充满自信地展示自己的商业诚信。

模板演练
　　导购员：先生，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这文章来源华夏酒报种顾虑我们完全可有理解。不过请您放心，我们的酒在这里买五六年了，我们的生意主要靠像您这样的新老朋友支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信，我们一定会用可靠的酒的优良品质来获得您的信任，这一点我很有信心，因为……（介绍酒的独特卖点或客人的好评）
　　导购员：先生，我能够理解您的想法。不过，我们公司销售人员一直秉承“好酒是喝出来的，不是吆喝出来的”的理念，我们在这里买酒好几年了，虽然也做宣传、做广告、做推销，但是我们的市场主要还是靠口碑赢得的。销售经验告诉我们：我们说得千好万好，不如客人的一个口碑好。所以，请您放心，我给您说的都是真心话，没有水分，也没有夸大。您亲自喝一喝我家的酒，自然会感受到我们是在实实在在买酒。（如果客人表现出认同，比如点头或默认，就迅速把品尝酒呈献到客人面前）
 
点评
　　首先退一步，理解和认同客人的感受，拉近与客人之间的距离，弱化客人的疑虑。然后通过实事求是地、充满自信地摆事实（“我们的酒在这里买五六年了”）、讲道理（“好酒是喝出来的，不是吆喝出来的”、“我们说得千好万好，不如客人的一个口碑好”），以化解客人的顾虑，提升客人的信任度和安全感，进而引导客人体验我们的美酒。