酒是我国传统佳节不可或缺的快消品，春节正是酒水销售的黄金时节，更是广大经销商难得的市场机遇。随着春节的来临，很多酒水经销商都在积极行动，渠道、推广、人员都开始下大力度，想方设法让终端动销。然而在现实中，有的经销商赚得盆满钵满，也有的因缺乏规划，品牌和价格结构不合理，缺乏精确的绩效考核体系，导致严重的库存积压、资金链不畅，最终一无所获。

    　那么，酒商如何在春节来临时避免这些尴尬，红红火火过新年呢？

控制品牌数量
优势成就精彩

    　对于众多酒商而言，春节销售的关键是“起量”，销售政策必须围绕销量进行。

    　成功的经验告诉我们，既要选择畅销、次畅销的品牌，也要兼顾费用。有位酒水经销商通过控制品牌数量，达到了提升销量的效果，同时也增强了经销商与生产厂家谈判的议价能力。他的做法是精选几个酒品进行“主推”，赢得生产厂家更大的支持。

    　该酒商有着多年运作高端酒水的经验，口碑良好，从高端酒水的品项来看，也比对手有优势。另外，该公司与竞争对手重合的酒水品牌走量远大于对手。对于重合品牌，在价格上与对手保持一致，靠多年的口碑赢销量；对于独有品牌，适当提高价格，确保利润空间。该酒商将销量指标进行细分，将任务细化、量化到每一个人头上，并出台了诱人的激励政策。尽管节日酒水品牌引进不如去年，但销售业绩却是去年的三倍，更是将竞争对手远远地甩在了后面。同时，其独家代理的几款酒水也在当地打开了销路，实现了快速走量，赢得了生产厂家的大力支持。

    　他的经验提醒我们：及早进行市场分析，收集和挖掘往年的销售文章来源华夏酒报数据，展开市场调研并认真分析结果；控制品牌数量，集中营销资源；制定合理价格，避免直接竞争，获取合理利润，减少库存；制定详细的业绩考核指标和奖惩制度，制定详尽的营运计划并强化执行力。

整合促销方式
打“亲情与利益牌”

    　许多酒商在节日做促销，根本就不管自己的产品特点，看到市场上某一促销活动搞得红火并有效果就照猫画虎，生搬硬套。这些活动可能并不符合产品的特性，即使短期内有一些效果，也会马上被竞争对手效仿。促销活动的实施应该是与产品特性紧密相关的，找到产品的特异性，就可大胆地创新促销活动。

    　很多酒商做促销只抓住了渠道的一个点，价值链没有产生效应。即使一竿子插到底只针对消费者进行促销，也极有可能不划算，成本过高导致酒商本身不盈利而使价值链断裂。

    　酒商在节日促销过程中，如何结合产品的名称赋予产品更多的文化内涵，如何通过缤纷的色彩表现产品的品位和喜庆氛围，给消费者以最大的视觉冲击力，是首先要考虑的。

    　常用的促销方法很多，我们要做好促销元素的有效组合。比如春节将至，亲切感人、扣人心弦的广告词往往会打动远离家乡的游子的心，酒商应以感性诉求为出发点，紧紧围绕产品的营销概念来突出广告的主题，以此拉动消费。

    　另外，酒商还可以考虑采用一些互动式的活动，如围绕营销概念进行对联征集活动等。

    　节日里，酒商可以考虑运用短期性的促销工具刺激消费者购买产品：在大型商场或公共场所，多搞一些娱乐性与趣味性相结合的有奖销售、产品知识竞赛等活动，以制造节日气氛，吸引更多消费者的参与；采用捆绑销售，在新春佳节可以买酒水送香皂、送烟等，如某酒水酒商推出购酒水一箱赠送植物油一桶，深受消费者欢迎；终端销售人员与消费者直接交流，向消费者推荐产品。