“吴总！我们市场今天好几家核心监控网点一瓶酒都没卖！”都已经是晚上睡觉时间了，临江酒业营销总经理吴向北还是接到了大楚市办事处经理江俊的市场告急电话。近两个月来，吴总已经记不清有多少次接到这样的求救电话了。
　　
山雨欲来风满楼
    　临江酒在全国白酒行业的销售排名位居前十，在A省白酒阵营中，绝对是无人望其项背的“一哥”，整体销售规模也稳定在30亿元以上。大楚市作为临江酒业在A省的一块重要利基市场，尽管是人口仅有80多万的县级市场，可每年都为临江酒贡献了7000多万元的销量，无论是利润贡献率还是县级市场销量排名，都在同级市场中首屈一指。然而天有不测风云，大楚市唯一一家已经奄奄一息的地产酒——大楚酒厂突然死灰复燃，借助一家据说背景了得的上市公司卷土重来。
    　由于大楚酒厂上马属于大楚市政府的招商引资项目，大楚市政府在各项政策上大开绿灯的同时，还将大楚酒作为政府接待专用酒，公开发文要求各职能部门支持招商引资项目，以营造良好的招商引资环境，扶持本地企业与经济发展。在此大背景下，大楚的销售人员在城管、工商等部门积极配合下，围绕分销网点挨家挨户地铺货，并利用交通干道进行广告宣传与市场氛围营造。铺货与宣传推广速度都出奇得快。要命的是，临江酒在市区的不少店招与跨街、立柱等广告被以有损市容，广告违规等理由而拆除，有的换成了大楚酒广告；在核心终端店内外用于营造氛围的堆箱陈列与海报宣传物料等亦被清除殆尽，转而都变成了大楚的陈列。临江多年苦心经营的良好销售与推广氛围几近土崩瓦解。在大楚酒业强大而凌厉的攻势下，很多临江的核心铁杆终端纷纷倒戈，临江酒的销售走势开始大幅下滑，不少核心网点将临江酒业的产品放在很不显眼的犄角旮旯，店老板和核心店员开始重点推荐大楚酒。
    　白酒的地方保护主义现象普遍存在，难道眼睁睁地看着公司的标杆市场在自己手中消亡？标杆一倒，影响力绝对不是一个大楚市场的问题。面对如此困境，临江酒又该如何迅速扭转颓势？　

给对手挖个坑
    　端午节刚过的第一个早晨，大楚公司刘总经理的办公室里意外地来了位稀客。从未蹬过门的临江酒大楚市场总代理——鸿运商贸公司的二股东王兴发不请自到。
    　“刘总，我要做大楚酒的大楚总经销！”王兴发见了刘总就直奔主题。
    　“你放着好好的临江酒不做，为什么要做大楚酒？”满腹狐疑的刘总上下打量着王兴发。
    　“现在临江酒没法做了，大楚酒势头这么猛，傻子都能看出这里面的商机啊！再说，大楚酒是我们家乡的酒，做好家乡的酒，我也是应该出一份力的吧？”王兴发信誓旦旦道。
    　“难道你们不做临江酒了？”刘总顺势问到。
    　“可能你也听说了，我和老秦（鸿运商贸第一股东）为了做大楚酒闹了好长时间矛盾了，现在是他干他的，我干我的，已经彻底散伙了。”
    　地面不大，一个小县城里很难藏住秘密。刘总也早已得知鸿运商贸两个股东闹分裂的信息，他还暗自幸灾乐祸地跟手下人说过让他们“狗咬狗”的话。今天看到了王兴发的现场秀，不觉深信不已。大楚酒虽然在政府的大力支持下在大楚闹腾得风生水起，但目前还没有找到合适的经销商，大家都是在观望，产品一直是厂家直供。没有经销商，配送、收款等工作让下面的二十几个业务人员实在是有些力不从心，投资方也很迫切地希望能看到首批大额回款以增加信心。想到此，刘总随口开出了除了首批200万，还要把市场上的所有铺货全部折现，并一起打到大楚公司账户。刘总开出的这种条件，在以中低档白酒为主的县级市场，对于经销商来说绝对是罕见的天价。
    　王兴发虽然面露难色，但还是同意了。
    　就这样，双方很快敲定了合作意向，王兴发拿到了大楚酒在大楚市的独家经销权。自鸣得意的刘总也很快向董事长做了汇报。
    　当晚，临江酒业的吴总接到王兴发的电话，不假思索地说：钱不是问题，明天就安排人办。撂下电话，吴总的嘴角不自觉地露出一丝狡黠。
　　
拆掉地方保护伞
    　王兴发拿到大楚经销权没几天，大楚市政府及相关部门，接连接到了省政府下发的《关于防止不正当贸易竞争的通知》和省工商总局下发的《关于严厉打击地方贸易保护主义的通知》等文件。主管招商引资与工业的副市长还分别接到了省市相关领导的电话，或被和颜悦色地晓以利害，或被声色俱厉地加以批评。不仅如此，A省各大媒体的记者们像苍蝇一样纷纷涌到大楚市，频繁找大楚市的相关领导采访，责问因何如此明目张胆地搞地方贸易保护主义。
    　大楚市的相关领导在对待大楚酒业的问题上由坚定转而动摇，由动摇转为如履薄冰、战战兢兢，最终撤回大楚酒作为政府专供酒的指令，并勒令禁止一切支持活动。
    　临江酒业在A省乃是排名靠前的龙头企业，也是为数不多的纳税大户，法人代表先后荣膺省市人代代表、政协委员、优秀企业家、杰出贡献奖等等，头衔与荣誉数都数不清。一连数天，临江酒业年迈的董事长不辞辛劳地蹒跚于省委省政府及各大机关单位。这场博弈，在没有特殊背景的情况下之下，胜算不言自明。这些天，临江酒业营销总经理吴向北也没闲着，带着手下的市场部长呆在省城，频繁出没于各新闻媒体。在新闻媒体面前，临江酒业是绝对的广告大户，他们一旦有事，媒体必然鼎力相助，有的还为其出谋划策。　　

把对手的队伍整垮
    　销售团队在低迷期很容易出现叛逃事件，大楚酒业的销售团队自然也不例外。大楚酒业的销售队伍属于东拼西凑临时组建起来的新军，半数与公司上层沾亲带故，有的甚至没做过一天业务。这些人士气明显低落，而高新聘请的营销总监按照渠道建设、维护与氛围营造的要求所制定出的一套规章制度，因为没有了职能部门的帮助，很难得到有效贯彻。
    　端午节过后的两个月时间内，大楚酒业频频出现员工辞职现象。有经验的销售人员纷纷以大楚酒业任人唯亲、待遇低、在公司没有发展前途为由提出辞职。搞得大楚酒业的刘总经理一筹莫展。好不容易通过挖墙脚形式找过来的销售骨干们去意异常坚定，不管怎么做工作都无济于事。不到两个月时间，这些所谓的业务骨干们文章来源华夏酒报十有八九都叛逃到临江酒业一边去了，而剩下的“皇亲国戚”们虽然忠诚有加，可大多不是做业务的料，什么渠道客情维护，终端陈列达标、氛围达标、价格达标、推荐率达标等等都形同虚设。 　更要命的是，那些叛逃到敌方的销售人员一点不念老东家的旧情，在临江酒业大楚办事处经理江俊的怂恿下，四处散播对大楚酒业不利的言语，把大楚的酒质与管理说得一无是处。谎言说一千遍就是真理，更何况这些人原本就是大楚酒业的员工，而貌似对各级渠道商们负责任的态度，让人愈发觉得可信。而那些有奶便是娘的网点老板们全然不顾家乡情结，对大楚酒业的市场前景逐渐开始担忧与动摇，有些原先在职能部门压力下被迫倒戈的核心网点本来就心存怨气，干脆又回到临江酒阵营，一如既往地卖起了临江酒。
　　
捂死对手的渠道
    　自从王兴发拿到了大楚酒的临江总经销权之后，全然没有了当初要接大楚酒经销权之时信誓旦旦的豪情。对大楚酒的出货、铺货等销售方面的事情漠不关心，好像这个产品跟他没有半点关系似的。大楚酒要做渠道促销，王兴发说旺季还没有来临，做早了没有必要，对大楚酒业给他提供的丰厚而诱人的渠道促销政策也兴味索然；大楚酒业给他配发的促销品、宣传物料，也都堆在仓库里，一律不往下发送；大楚酒业要做消费者促销，王兴发同样也是不理不睬。更可恨的是终端网点要货，王兴发不是少发就是不发，弄得门店老板们怨声载道，有的干脆从此不再进货。
    　对此，大楚酒业的高管们不是不知情，终端缺货断货的信息每日都不绝于耳。营销总监把王兴发办公室的门槛都快踩平了，刘总经理几乎每日数电，要么晓之以理动之以情，要么就以取消经销权相要挟。可王兴发跟滚刀肉似的，扯东拉西，软硬不吃。逼急了还以打官司，低价抛货倒打一耙相逼。
    　眼看白酒的销售旺季来临，大楚酒业的刘总心急如焚却奈何不得，只能是打掉门牙往肚里咽，个中滋味只有他自己最清楚。现在这种情况不说没有经销商接盘，即使有人愿意接，这个局面所面临的问题也不是一时半会儿就能解决的。重新直营吧，王兴发低价抛货肯定会乱了价格体系，真是进退维谷，无所适从啊！　

郁闷的刘总
    　在销售旺季来临前的两个月，大楚酒业的刘总呆在办公室里只做两件事情：被骂或者骂人。要么就是董事长有事没事就劈头盖脸地打电话训斥；要么就是他见到下面市场人员就开骂。大楚酒业居然像一列飞驰的动车，突然莫名其妙地嘎然减速，变成了破旧不堪且行动缓慢的临客，这令刘总食不甘味，寝不安席。
    　为了与临江酒业在本地市场展开秋季攻势，他在短时间内亲手组建的营销队伍曾让他感到意气风发，欣慰不已。可始料不及的是，这支团队的核心骨干们如此没有忠诚度，短短两个月时间，一支外强中干的团队就已经接近土崩瓦解。好不容易让猎头公司帮着物色来身价不菲的营销总监，也以身体不适为由，连最后一个月的工资都没要就鞋底抹油——开溜了。
    　还有那个王兴发，为了自己的蝇头小利，居然帮着临江酒业坑家门口的企业。为了王兴发的事情，他也曾经找过市委市政府的领导们，要求他们以家乡父母官的身份出面，让王兴发不要再落井下石。可现在这些领导们见到他唯恐避之不及，把当初为了完成招商引资政绩时的那份热情与承诺，统统都抛于九霄云外去了。
    　面对临江酒业的步步紧逼，大楚酒业也不能如此轻易俯首就戮，在旺季来临前，还有机会作致命一搏。人没了就赶紧补充，渠道还是要梳理，总经销制可以恢复成原先的直供。政府的支持没了，但生意还是要继续。在生死存亡的关头，刘总表现出了坚毅与冷静。　
　
宜将剩勇追穷寇
    　在大楚酒业准备重振旗鼓，招兵买马之际，临江酒业自然没有闲着。一场针对大楚酒的陈列风暴，在大楚市场即刻轰轰烈烈地展开了。这一次，临江酒的陈列奖励政策超乎寻常，对各零售网点，临江酒要求陈列最大化，每个店在临江酒指定的位置以明显的优势出样位陈列多少瓶酒，每个月则可以获得相同数量的临江酒的奖励，但获得奖励的前提是不能出样大楚酒。这种陈列奖励的超强力度，顿时在临江的酒店与流通渠道里掀起了轩然大波，半数以上核心网点的老板们撕毁了与大楚酒业原先签订的陈列协议，临江酒统一的红色包装在渠道里再次形成了红色海洋。大楚酒短时间里在很多终端隐遁不见。
    　其实，临江酒在大楚市场的陈列风暴也同样属于不正当竞争。可任何游戏规则的制定在某种程度上都是强者的乐园，对强者往往具有绝对的保护意义，而对弱者却能起到很好的反制效果。如同强弩之末的大楚酒业，明知临江酒的做法有问题，却又能有何作为呢？大楚酒也欲血拼一把，可现在市场人员不能到位，渠道又大都反水，本来具有优势的政府支持也一下子消失得无影无踪，结果，面对临江酒业的强大攻势，大楚酒只能是望洋兴叹。

旺季来临前的致命两刀
    　一年一度的传统佳节——中秋节，标志着一年中白酒销售旺季的真正到来。大楚酒业无力抓住这个机会，犹如一个多病缠身的耄耋老者，集渠道肠梗阻、终端便秘、市场指挥心肌梗塞等于一身。照常理来讲，大楚酒业现在已属于等死状态。
    　可临江酒业没有这么想，同情敌人就是对自己最大的残酷。一个放言要将自己赶出去的竞争对手，如今落得如此下场，应乘此机会迅速将其毙命，免得留下后患，这最后几刀，不但要准，而且还要更狠。
    　在各个白酒企业轰轰烈烈地忙着进行渠道促销，争取一年中最大订单的时候。大楚酒厂门口却整日被人堵得水泄不通。王兴发带着几十家终端老板逼着吵着要退货，刘总每天要么躲在办公室里足不出户，要么就干脆不来上班。原来每天还能出个上百件货，现在却连门都出不了了。大楚酒业上下一片惶恐，员工对公司的信任度几乎降到了冰点。
    　在旺季渠道促销的节骨眼上，临江酒业绝不会将目标完全定在正常的压货与竞争上，如何把大楚酒业彻底整倒，依旧是临江酒业的重中之重。一连串强有力的渠道促销政策，对大楚酒业形成了致命一击，临江酒业在促销政策上极强的诱惑力，明显是针对大楚酒业而来，关键一点是为了让分销网点彻底放弃大楚酒。在这种政策诱惑面前，对分销网点非常容易做出选择。大楚酒从年初的强大攻势到白酒旺季来临前夕已经没有一丝生气，在一两年内彻底丧失了反击能力。

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