厂家无论大小，为促进市场发展，都会给渠道商些许支持。即使是同样力度的支持，有的厂家支持后经销商感恩戴德，有的厂家支持后经销商认为是天经地义。同样的支持为什么差距会那么大呢？怎样让经销商感受到厂家的支持，是摆在每个厂家面前的问题。
　　在渠道管理过程中，我们总会面临的一个问题是，很多经销商整天哭着闹着要政策，要给点折扣，要批点广告费，要弄点特价品，要这要那没完没了，给厂家的感觉是欲壑难填，是个无底洞。说实话，很多经销商确实是这样的，但是他们大部分是做得不怎么样的，“等、靠、要”思想严重，整天盼着公司打广告、上央视、上广播等，恨不得希冀厂家的资源都投放到他这一亩三分地上，自己却不主动推广，产品怎么能动销？
　　响鼓不用重锤，好的经销商是“不用扬鞭自奋蹄”，生意是给自己做，人家是靠自己努力做市场，厂家给就收着，不给也不央求，因为他们很明白，那样意义不大，该支持的厂家不会少你一份，不该支持你想要也要不到。经销商做市场就像农民给自己种地，老天爷不下雨、不刮风，你还不自己浇水了，这庄稼还不收了？
　　在区域市场上操作，经销商永远是主角，厂家仅仅是配角，经销商需要摆正自己的位置。厂家对经销商的支持一方面是为了调动经销商的积极性，振奋人心，一方面是为了市场发展和操作的必须。
　　笔者认为，在把握好经销商共性需求的同时，要关注经销商的个性需求，然后给予“情理之中，意料之外”的针对性支持。这样才能让经销商感受到支持，让经销商感动，激发经销商对市场的干劲。
　　情理之中：厂家年度合同支持政策中的条款承诺的。
　　意料之外：每个经销商面临的问题不一，经销商需要什么，在公司允许的范围内考虑到市场具体情况就满足什么，甚至不等客户提出来。
　　经销商个性化需求是什么呢？有的经销商不缺钱，也不怎么在乎公司的支持，他们缺的是操作方法，那公司就给他策略和方法，专人驻点协助他操作市场；有的经销商需要对导购培训，公司就派专业讲师亲自到地方店面手把手授课，店面实战演练，以身示范；有的经销商不知道怎么来做活动推广，公司派专业策划人员给予各种活动模式的培训和实战操作；有的经销商下属网络管理混乱，公司组织专业渠道管理人员帮其优胜劣汰，优化管理，提升网络质量；有的经销商面临好的地方市场拓展机遇，比如地方市场出现了新的卖场，资金上有压力，公司可以给文章来源华夏酒报予内部无息贷款，或者给予一定的资金支持。
　　厂家的政策是有的，有显性的，有隐性的，有共同的，有申请的，关键是经销商有没有做市场的心。
　　笔者认为，经销商只要努力，不用主动开口要支持，厂家知道他的需求后会从市场的角度去洞察他的需求，去考虑针对性支持他。当经销商得到厂家的认可后，还愁没有支持吗？
　　在此，也愿厂家的渠道管理人员能深入市场，从市场可持续发展角度进行策略性思考，洞察经销商的需求，急市场之所急，急经销商之所急，满足市场之所需，满足经销商之所需，让经销商感动，厂商关系会越来越和谐，市场会越来越好。
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