产品定位要清晰和有针对性

    　婚宴渠道不同其他渠道，对产品的需求比较特殊。白酒厂家就要挖掘客户的心理，首先在产品上要定位清晰。中国人婚宴的传统以红色为主，所以厂家开发产品时无论是外包还是内瓶都要以红色和喜庆为主。其次是价位，经过分析和市场调研，区域情况不一、消费水平不一，对婚宴用酒的档次要求也不同。但是作为一个区域市场，婚宴用酒除了全国名酒和简装酒外，一般都分为三个档次：100—148元/瓶为中高端消费、60—80元/瓶为中档消费、20—45元/瓶为中低档消费、20元/瓶以下的为低档消费。厂家要经过深入的渠道调研，制定符合当地婚宴市场消费价位的合适产品。产品命名一定要符合婚宴气氛和氛围。度数和容量要以当地的消费习惯为主，但原则是度数不能太高，容量尽量控制在500ML。

市场布局要明确

    　细心观察，你就会发现，基本上婚宴客户对婚宴招待的选择都是“一站式采购”，即饮料、香烟、瓜子、婚宴酒都希望在一家终端采购齐全。

　　同时，作为婚宴用酒全面撒网并不现实。所以，厂家和经销商要根据区域市场情况分析和筛选客户。市区和县城要选择主做婚宴渠道和有充足附属产品（饮料、香烟等）的核心终端或二批，乡镇和村庄要精准定位，一般一个村庄只选择一家客户，给他们留足利润空间。这样市场不会出现乱价、砸价的现象，同时，这些客户也会将婚宴酒作为自己的利润性产品积极推荐和操作。

信息收集要广泛、及时

    　婚宴一般分为两种招待形式，即酒店承办和自家承办。

　　一般客户到酒店订餐都提前两个月，那时还没有确定用什么酒。这就需要看厂家和经销商对客户信息的收集能力了，可以通过酒店的大堂经理、服务员或者促销员了解此类信息。客户一般都会留下资料，这样根据客户资料就可以有的放矢地进行公关。

　　针对农村自办型的客户，需要公关核心人物，一般农村自办型的婚宴都有核心的红白理事会成员或村干部主导，所以要牢固地抓住这些核心人物。拿下这部分核心人群，后期加以跟踪，基本上可以锁定当地的婚宴渠道。酒企一定要成立自己的婚宴部，专职开发、维护婚宴渠道。

促销方式要创新、灵活

    　婚宴客户的情况不同，对服务需求不同，所以，同样要抓住客户的需求心理进行刺激。一般有以下几种：1、饮料、香烟等婚宴附属品都是客户需要的，所以可以开展买婚宴酒搭赠这些附属品。2、有的客户可能对婚车需求比较高，那我们就可以开展买婚宴酒送婚车的活动。3、厂家可以制作一些婚宴用品比如彩虹门、红双喜字等免费促销使用。4、联合各大婚纱影楼，和他们签订合作协议，在其店内促销，客户拍婚纱照的同时，介绍婚宴酒促销活动——即用一定数量婚宴产品赠送一部分婚纱照费用等等。因为婚宴渠道文章来源华夏酒报的特殊，所以促销一定要体现活动的灵活性和抓住消费者心理。

售后服务要跟进

    　产品销售之后一定要进行回访，发展后续团购工作和产品美誉度传播工作。一定要抓住客户，加强客情维护，让其宣传和引荐产品。这样一个个区域或者单位就可引爆，最后婚宴渠道全面爆开。

    　婚宴市场无论是对销量还是对品牌传播作用都是十分明显的。所以厂家或者经销商一定要重视此渠道的作用。根据当地的实际情况，进行深入的市场调研和分析，落实有效的促销政策，这块潜在的市场才能够顺利开拓和发展。
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