《华夏酒报》宫华明　制图

　　对于小企业来说，在没有什么资源的情况下，跑马圈地是不可缺少的战略组成部分。一个企业在成立之初，跑马圈地的市场布局非常正常，有的时候，渠道数量要比渠道质量重要的多。那么，小企业如何进行快速跑马圈地呢？这里有十一个招商方式，但愿小企业能够从中找到适合自己的跑马圈地策略方式。

　　1、 招商别动队

　　跑马圈地的招商队伍与根据地市场精耕细作的队伍，是截然不同的两类兵种。一种是可以“以一当十”的精干人员，另一种则是“平凡的人”。说的明白点，招商则是，让“英雄创造不平凡”的业绩，精根细作市场则是让“平凡的人创造不平凡的业绩”。

　　许多小企业在成立招商队伍，由于没有明白到这一点，随随便便招几个人，既没有进行正规的招商培训，也没有周详的招商方案，就到各地去招商，让他们灵活把握，结果半年下来，根本没有招到几个商，浪费差旅、工资及其他相关费用，也没给企业带来多大现金流。

　　我在服务中小型企业时，若采取人员招商，很简单，成立招商别动队，既然是队，就有队长，三人一小队。同时，这些队员素质相对比较高。他们拥有三个方面的基本能力：

　　首先，行业知识丰富。行业知识是谈资，是与经销商展开话题的基本条件。

　　其次，实战经验丰富。实战能力强，让经销商在沟通过程中能够看到信心和希望，同时在物色经销商的过程中，能够为经销商提供一定的帮助和指点，快速拉近与他们的距离等。

　　最后，沟通能力很强。对于招商人员来说，要有很强的融入能力和找到谈资的能力，也就是业界常说的那种“见人讲人话，见鬼讲鬼话”，“能够把稻草说成金条”的那种能力。

　　招商小分队来到某个地方进行招商，他们会根据这个地方的经销商情况，从中快速寻找到适合自己企业的经销商，从而为企业快速回笼资金和为自己快速取得回款。随后，公司派出协销人员或者大市场维护人员来跟进。而招商别动队则再转移战线，到另外一个市场去招商。
　对于招商别动队业绩考核很简单，主要采取一定时间内的业绩考核，没有过程，一切就是以业绩为导向，黑猫白猫抓到老鼠是好猫。

　　2、 会议招商

　　会议招商是来的最快，最直接的招商模式，越来越多的企业开始采用会议招商。对于中小型企业来说，会议招商存在着以下的重点和难点：

　　首先，有没有人员可以组织会议招商；

　　其次，有没有可以在会议上给参会人员灌输思想的主讲老师；

　　第三，有没有可以迅速召集到经销商的招商人员；

　　第四，有没有一定的资金可以支撑会议营销。

　　会议的选址，会议的流程，会议的布置，会议的物品准备等等，必须有专门负责的人员才能够做好。一个文章来源华夏酒报会议开得好坏，除了到会人员的多少，会址的选择等，更重要的一点就是主讲老师。主讲老师能够带动整个会场的气氛，能够决定会议效果。因此，如果公司没有自己的主讲老师，就一定要聘请一个好的主讲老师。

　　会议营销还有一点就是会场的人气，会场上有十个参会人员和有一百个参会人员效果是完全不一样的，就连主讲老师的讲课效果也会因为会场人气受到影响，人气旺，主讲老师都会变得非常兴奋，讲课自然就会激情四射，从而更好地带动整个会场的气氛，反之亦然。有多少人参加会议就要看公司的招商人员了。

　　会议营销不是灵丹妙药，不是每一场都能够收到预期的效果，但是每一场的费用却都是实实在在的，因此，企业能不能够有一定的资金来支撑会议营销的开展，一定要量力而行，不可一味追随。
　
　　3、 行业媒体招商

　　第一，行业媒体广告招商

　　行业媒体主要阅读对象是经销商群体，利用媒体广告进行招商能够有效完成跑马圈地。广告招商目前问题是广告太多，可信度不高，所以强化广告设计效果，并且增强广告可信度是媒体广告招商的关键。

　　第二，行业媒体新闻招商

　　这些文章既可以是新闻也可以是软文，文章字里行间都含有招商的讯息。

 　　4、小区域专家提案式招商

　　随着广告招商泛滥和厂家定点联络越来越多，经销商已经对厂家代理产生很强的戒备感，必须更新招商形式。

　　由于业务员水平的参差不齐，业务员的地位和所能承诺的政策有限，业务员在各区域寻求大经销进行合作难度越来越大，需要采用更深度、系统、参与式的沟通方式进行招商。其中，执行要点如下：

　　负责部门——由市场部、销售支持部和区域经理共同负责；

　　谈判技巧——针对所在区域市场提出详细的操作策略和相关代理政策，完全打消经销商疑虑；

　　会议准备——在落实完招商地点、时间后，做出前期“样板式”提案招商示范；

　　要求所在区域业务员组织区域内重要目标对象经销商——非地产流行品牌代理商、有酒店和公共关系网络、资金实力强，运作有思路的经销商参与。

　　5、展会营销招商

　　展会营销招商一定要记住一点，要么你做最大的展位，要么你做最小的展位，不大也不小你就一定要做成最奇特的，目的只有一个，吸引经销商到你的展位上来。

　　展位做得最大，自然可以吸引经销商到展位上来参观。最大就证明了你企业有实力，大就是企业实力的象征，品牌的展示。

　　如果做不到最大，那好你就做个最小的吧。如果你的展位小，把你的展位做的奇特，肯定会在展会上出彩。

　　做展会营销招商最重要的一点就是快速吸引经销商。刚才说到的是一个方面，是从形象上来吸引，更重要的是从内涵上吸引住经销商。内涵就是你的接待人员要对公司各方面的情况都了如指掌，讲解到位，最好是能够现场解答经销商所有的问题，如果能够让经销商马上到公司去参观，那基本上是板上钉钉的事情了。

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编辑：赵鑫