中国酒业新闻网

华夏酒报官方网站

首页 > 深度 > 营销 > 正文

快速消费品厂商之间的搏弈(1)
2015-12-21 08:55:13   来源:   评论:0

  快速消费品厂家与快速消费品经销商之间的多元化博弈,是中国市场营销最显著的特征之一,同时也是中国商业基础薄弱最集中的体现。实事求是的讲,多年来,厂家和商家都仅仅是把合作放在书面和口头上,实际操作中一直操纵合作的是相互博弈。在经过08-09年一年的经济低迷的折腾中,厂家和经销商开始意识厂商合作的重要性了,但是,如何合作,才能开始厂商的真正合作呢?

  经济复苏,快速消费品厂商之间问题再度面临,问题:快速消费品厂商之间都存在哪些矛盾?

  快速消费品厂家与经销商之间本来就是一对矛盾体,在市场运作期间,会发生各种各样、大大小小的矛盾,这些矛盾错综复杂,但总结起来,大的方面的矛盾就是体现在三个问题:

  第一,市场未来的归属问题,是个敏感的大问题。

  这个问题一直在搅扰着众多的快速消费品经销商,有的厂家督促经销商做市场,做促销;而一旦销量起来了,市场做成熟了,厂家就会以各种理由“卸磨杀驴”,撤换经销商,收得不劳而获的成果,这对于经销商而言不是一件好事,但是又不得不面对。所以在这个问题面前,经销商业绩差了,面临被淘汰的危机;业绩突出了,面临着被“抢夺”的危险,其中的“度”得把握好了。
  而对于厂家,经销商的市场做得太差了,自己受点经济损失倒无所谓,市场的发展受到影响和制约才是最大的问题。而做得特别优秀的经销商,却极有可能产生“大户”的思想,唯其独尊,在厂家面前“不听话”,低价窜货、截留促销品、妄报市场费用、鸡毛蒜皮的小事也要讲条件,等等不正常的做法让厂家很头疼。“小户”将撤未撤,没找到合适的替代品,成了“鸡胁”;“大户”想杀太难杀,市场开始走下坡,成了“绊脚石”。

  这个市场的归属问题属于首要的问题,也是个大问题。

  第二,任务量、返利及市场投入费用问题,也就是牵涉到钱,厂家和经销商之间的矛盾很突出,并且贯穿经营的始终。

  虽然厂家和经销商都知道,只有合作才能共赢,只有共同投入市场才能双方受益,但在市场投入面前,矛盾还是不可避免的,厂家和经销商之间持续不断地进行着搏弈。

  首先是任务量,厂家想多分配点给经销商,以获得更大的支付销售返利的主动权。而经销商则期望少担点任务,以能更轻松地完成,享受厂家的返利政策。推来推去,双方好不容易签订合同了,但合同的效力有多大呢?没有谁明确地知道。

  其次是广告费。广告不是万能的,但没有广告却万万不能,目前的信息时代,也是传播大行其道的时间,快速消费品厂家和经销商都深知“酒香也怕巷子深”。不过,道理说起来简单,执行起来却未必能够到位,在广告费的投入上,双方就象社会上的请客买单一样,是时时要警惕,事事要谦让的。

  再次是市场推广费、促销费等终端费用。虽然投入与产出未必能成正比,但没有投入是谈不上产出的,做生意就这样,没有功劳无法谈得上苦劳。快速消费品厂家和经销商往往整天在这方面开打拉锯战,都想自己少花钱,甚至于不花钱就能够运作促销活动,运作市场推广,中间的契合点很难找到。所以有些工作就耽误在费用的互相扯皮上,到最后谁都没得便宜,一些有利的时机就白白错过了。

  还有退换货费用,也是不容忽视的。快速消费品的生产日期一长就不好卖了,难免产生退换货的情况。陈旧日期的货怎么办?退换货的运费、人工费等怎么办?这些都是厂家和经销商必须要面对的问题,矛盾也很突出。

  第三,经销商产品之间的矛盾。极少数快速消费品经销商只做一种产品,大多数是多种品牌、多种产品同时经营,经销商在投入费用、人力成本、精力投入、产品侧重上都存在差异,而厂家则都希望经销商偏重于自己的产品,其中的矛盾不言而喻。对于经销商来讲,诸多方面的因素能够影响他对某种产品的推介度,比如,产品的利润情况、厂家的支持力度、品牌感召力、阶段性的促销活动等等,而这些因素是作为厂家很难一碗水端平的,矛盾就自然产生了。

  快速消费品优秀合作模式,问题:快速消费品厂商之间有哪些合作模式?

[1] [2]

编辑:赵鑫

广告

weixn

相关热词搜索:快速消费品厂商之间的搏弈

上一篇:第一次做卖场要了解的知识之——做卖场要过的几道“槛儿
下一篇:团购网风潮,我的团购我的团