2008年6月，亮剑咨询公司与河南棠河酒厂达成战略性营销合作，由亮剑咨询为棠河酒进行新品上市策划，帮助棠河酒实现“扎根西平，占领驿城，走向河南”的营销战略。

　　项目组深入市场一线进行调研，综合渠道商、消费者、竞品等各方面因素，通过战略市场定位、优化产品结构、定位核心产品、创新销售渠道、依靠差异化的定位策略和精细化执行管理体系，半年时间，使棠河中档新品经典珍藏酒成功占领驻马店中档白酒市场，仅团购单渠道销售额达到300多万元，成为极具发展潜力的中档白酒品牌。2009年，棠河单品经典珍藏酒实现销售额近2000万元，演绎了一场地域白酒品牌突破区域市场的精彩战役。

定位战略市场，辐射周边市场

　　营销项目组进驻棠河酒业的时候，曾在市场定位的问题上出现了分歧。酒厂一部分人认为，棠河酒应在当地西平白酒市场占主导地位的有利情况下，以西平相邻的县级市场（如遂平、上蔡等）为主攻市场。理由是这些县级市场与西平相邻，具有共同的消费特性，容易影响且便于攻守。另外，从投入费用和操作难易度来说，也具有很大的优势。

　　亮剑咨询则认为，根据棠河酒业现状，不鸣则矣，一鸣必须惊人，如果棠河酒只在几个县城做成功了，对所在省辖市的影响并非是根本的，相反如果将所在省辖市做成功了，下面的县级市场可以说迎刃而解、水到渠成。就推广而言，如果棠河在驻马店市场站住了脚，就会形成辐射力，影响到漯河、周口及南阳市场，便于为下一步棠河酒市场扩张奠定坚实的基础。

　　经过亮剑咨询理性分析，最后大家达成了共识，将驻马店市场列为棠河酒的战略核心市场，待成功占领驻马店市区后，对辖区县级市场进行精细化运作，并有步骤、有目地对周边地级市场进行重点开发，力争开发一个成功一个，成功一个再开发一个。为此，要集中人力、财力等各种优势资源，确保首战告捷。战略市场定位之后，首要的任务就是全面对战略市场进行调研分析，开发出适合于目标市场的差异化产品类型来。

突破中档产品，提升品牌形象

　　前些年，棠河酒在西平乃至驻马店确实有一定的知名度和市场份额，但随着品牌竞争的激烈化，棠河酒的竞争优势已逐渐淡化。亮剑营销项目组在进入棠河酒业的时候，棠河酒面临的问题是：在本土西平县中低档市场占主导地位，在驻马店市区基本已经淡出；当地消费者对棠河酒品牌印象就是低档化，不能登上请客送礼等讲究尊贵的大雅之堂。

　　要想在驻马店市场取得突破性发展，必须首先改变棠河酒在消费者心目中的低档形象，在中档产品上寻求突破，借此提升品牌形象。这成了项目组首要解决的根本性问题。

　　在大量调研和走访过程中发现，当地消费者饮用白酒的酒度主要集中在48度左右，而且在口味上偏重于顺和型，低于46度，感觉不够味不尽兴，超过50度又感觉晕得快。项目组还发现，在区域三线类白酒品牌的竞争中，相似价位的酒类产品很难从产品质量上分出高低优劣。许多消费者往往以价格来判断品质，在文章来源华夏酒报选购白酒时，除了名酒之外，一般并非指名要购买某一品牌酒，而是询问处于某种价位的酒有哪些，再确定购买哪个品牌酒。

　　通过对市场真实情况进行综合分析后，项目组最后确定针对驻马店市场开发3款产品，以“入口顺、回味柔“为产品口感特点。

　　A：中档产品，也是核心产品，价格定位在100元/瓶左右，品类定位为珍藏系；

　　B：中低档产品，即走量产品，B1价格定位在50元/瓶左右，B2价格定位在30元/瓶左右，品类定位为珍品系列。

　　棠河酒中档及中低档产品的大体轮廓已经凸现，将产品定位思路交给设计公司后，大家终于长长出了口气。

　　1个星期后，3款产品包装打样出来了，分别取名为“金色珍藏”、“四星珍品”、“三星珍品”，略加修改后，定稿、印刷、组织生产。

　　大家都知道，更艰巨的任务还在后面。我们面临两大问题：一是如何主张品牌诉求；二是如何切入市场实现渠道的畅通与整合。

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编辑：赵鑫