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区域名酒企业的二次创业
2015-12-21 08:54:12   来源:   

  2004年,河北沧州白酒市场有一个传奇故事。那就是老沧州酒在一夜之间崛起,一举突破亿元销售大关,成就沧州第一品牌。

  老沧州作为经销商买断品牌,其背后的操盘手便是沧州市沧剑商贸公司。

  然而,随着外来品牌如衡水老白干、板城烧锅酒等品牌的入侵,由于老沧州品牌自身的保守和假酒的泛滥,辉煌并没有如人所愿地持续下去。

  2009年,我们方德咨询果敢打破沧剑营销传统模式,重新对渠道进行组合创新,采取“主线突破,两翼包抄”的营销策略,即以团购公关运作为切入口,作为主线进军白酒主流性消费的各个“圈子”, 又以名烟名酒店为重,以餐饮为形象窗口的复合式渠道营销模式,进行品牌推广与消费包抄。分别打造团购公关、烟酒店、餐饮终端和消费者促销等多套标准化模板,并在实施中灵活应用,适时组合创新。

  这种多渠道刚柔并举的配衬组合办法,其实更是一种营销模式的创新与管理革命。

  1、制定标准化营销管理办法,讲究实效

  为了能够匹配“主线突破,两翼包抄”的营销策略,沧剑营销有限公司系统导入了预算制管理、信息管理、客户管理、推广管理、培训管理、绩效管理六大管理平台,出台了公关团购标准化管理、名烟名酒店标准化管理、餐饮终端标准化管理、经销商标准化管理、业务代表标准化管理、促销员标准管理、品牌推广标准化管理、市场信息标准化管理八部标准化应用手册。

  为了确保管理平台能够实质性的实施,标准化管理手册能够实效性的运用,企业策略性地进行了组织、人员等方面调整,并针对总监、经理、主管级别的中层人员与相关岗位核心人员进行连续不断、为期10天的培训、考试、演练、实践,直到他们真正理解、熟练、掌握并能指导下属时,才安置到岗位或市场上。在这个过程中,我们又不断微调、修正原有的标准化系统,直到完全匹配沧剑酒业的企业资源现状。事实验证,这套量体裁衣式的标准化系统让沧剑酒业再现了活力,所取得的效果也大大超出预期。

  2、标准化营销,让团购公关有章可循

  团购公关担负着“核心消费意见领袖拦截”、“品牌力塑造” 、“销量提升”三大责任。

  团购工作是一个与人打交道的工作,很难有章法可循,但如果没有章法,单凭个人判断做事,必然眉毛胡子一把抓,多花不少冤枉钱。为此,我们帮助沧剑商贸建构了以“公关活动”为主题,最大化整合“SNS社会关系网络”的标准营销思路:先以主题公关活动为由,建立团购对象标准数据库;然后制定标准化管理办法,定圈子、定系统、定人、定利益链、定职责,进行服务跟进,不断完善团购数据库,不断优化团购客户人群或组织,提升团购质量。

  沧剑公司在短短6个月时间内,开展了一系列公关主题化的品牌推广活动。如联合沧州市摄影家协会、沧州手机报、沧州日报社新闻网等媒体,文章来源华夏酒报举办“沧剑杯”沧州首届网络摄影大赛;联合当地经销商连续在下县开展10场“沧剑情”书画展和巡回品鉴会;联合当地媒体举办“沧剑杯”沧州骄傲新闻人物评选活动;联合数百家餐饮终端举办“万瓶酒水欢乐送”和“万人寻宝大行动”的感恩和回报活动;在沧州地区开展“沧剑酒,健康欢乐送”大型活动等。

  3、深度细分,打造烟酒店渠道标准化营销机制

  当前,随着消费者购买方式的变化,尤其是餐饮渠道话语权的降低,名烟名酒店的作用正日益凸显。可以说,名烟名酒店集团购、零售、分销、陈列、推广五种功能于一身,已经成为沧剑商贸公司必争之渠道。

  为此,方德咨询快速协助沧剑商贸制定烟酒店操作细致思路,并做成标准化操作手册,以备营销团队强化培训和执行。

  (1)广铺路,全覆盖,占领名烟名酒店的数量。就名烟名酒店来说,沧剑产品争取做到铺货率100%。占有渠道,占领终端,才能展现沧剑酒的市场价值。

  (2)深分类,重维护,占领名烟名酒店的质量。就沧州市区来说,名烟名酒店虽然数量有400家,但是真正能够创造高价值、高回报、能够给当地团购、零售市场起到作用,对其他名烟名酒店具有引领和带动作用,能够产生“小盘”效应的名烟名酒店只占20%左右,必须深度分类,重点维护,个性化服务,使之为沧剑酒创造巨大效益。

  (3) 重形象,塑品牌,名烟名酒店“6个1工程”。沧剑公司非常重视名烟名酒店的生动化形象建设工作,充分占领其室内、室外空间,使其成为品牌形象宣传窗口。其中对于核心旺销型名烟名酒店生动化形象建设实施“6个1工程”:占领1个专柜,占领1个堆头或堆箱,占领1个易拉宝,1个排面最少占领1个标准价格贴,占领1个室(内)外喷绘或写真贴,占领1个门头。

  (4) 细服务,深客情,占领名烟名酒店的人心。沧剑公司针对名烟名酒店客情维护与服务工作,持之以恒,真心实意为之服务,保证销售增长性和持续性。

  4、终端组合创新,适合的才是最好的

  终端营销的创新需要不同的营销组合,别人没有的我有,别人少的我多,别人多的我有特色,才能胜出。

  在酒店销售中,由于消费者自带酒水现象严重性,销售买断的独占性,消费者自点的排他性,造成许多非主流白酒销售艰难。终端竞销解决之道,无非就是买断酒店、标准化形象建设、加强客情与奖励(大堂经理台收银员、领班、重点包间的盯台小姐、优秀服务员等核心人物)、设置暗促、消费者促销活动等方面的工作。效果是谁投入大些,谁的效果好些,是一种典型的终端消耗战。

  沧剑公司同样不能例外,但绝对不能硬拼,而要在别人都做到的基础上,再重新组合出一些差异化营销的工作,为品牌与销售提升呐喊助威,积淀势能。比如:通过对酒店老板、经理、领班等主要负责人的关系型公关、情感型维护、圈子型交往来建立深厚的友谊;为酒店管理提供些实质性帮助,如餐饮店管理与销售方面的杂志报刊,邀请餐饮店营销专家团,定期免费为骨干餐饮店老板及有关人员培训等;多些对消费者见效的促销活动,如买一赠一,消费代金券等。

  事实证明,沧剑商贸针对不同类型酒店、不同公关人群、不同消费者制定的几十种餐饮终端标准化操作模块,经由业务人员根据不同终端进行“一店一策”的重新组合后,获得了成功。

  总的来说,区域名酒企业的营销基本功普遍较差。灵活并创造性地应用标准化营销可以最大程度上夯实企业的营销基本功,最大限度提升企业执行力。一句话,没有标准的企业永远做不大。

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编辑:赵鑫

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