大客户是经销商发展的源泉，大客户管理既是一门技术又是一门艺术。特别是销售额利润占到经销商一定比例的大客户，对其的管理可以说关系到企业的成败。从20/80法则中我们可以看出，20%的客户创造了80%的销售业绩和利润。大客户的管理关系到企业营销战略的成败，把握得好，经销商即可步入发展快车道，否则将面临市场发展停滞不前，甚至是被其他经销商“吃掉”的危险境地。

　　大客户管理有着一整套流程方法，分为以下四步：

　　筛选大客户

　　什么样的客户才是我们需要的大客户？是销售额高的？是毛利率高的？是资金势力雄厚的？还是经营场地面积大的？这里没有一个标准来判断。因为虽然销售额很高，而毛利率很低，这不是我们需要的大客户，把精力集中到他们身上，只能赚到微薄的利润。在实际操作中，我们通过以下几种方法来鉴定大客户：

　　1、具有先进经营理念

　　2、具有良好财务信誉

　　3、销售份额占经销商大部份额的客户

　　4、能提供较高毛利的客户

　　这些客户是要重点关注的对象，也同样是要集中精力服务好的客户。

　　大客户不是一成不变的，今年是大客户不代表明年还是大客户，小客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。

　　重点扶持

　　不同的客户有着不同的需求，只有掌握了这些差异，才能在以后的服务中做到对症下药，提供个性化的服务。一般主要分析三个指标：

　　1、实力指标。包括客户的资金实力、网络资源、物流实力、社会关系、人力资源建设等指标。

　　2、能力指标。主要指客户经营者的经营思路、管理水平、营销方法。

　　3、硬指标。包括客户的销售额及毛利水平，经营该客户的费用、管理成本等。

　　建立高效服务团队

　　从普通的售卖关系发展到客户服务关系，经销商在后期的服务支持上也要上一个台阶。以前大家都认为，销售是客户要做的事情，他卖出去就产生利润，经销商的销售团队只服务到货品进仓，至于如何销售基本不管。

　　客户成了经销商的大客户，销售不再是客户一方的事情，而是要和经销商销售团队紧密绑在一起，经销商提供文章来源华夏酒报质量过硬的商品同时也要给予销售培训支持、终端形象展示、人员培训、终端管理等方面支持。

　　计划的执行

　　在掌握了大客户的特征后，就要开展有针对性的服务工作，只有帮客户解决实际问题，大客户才能跟你拼天下。

　　对经销商而言，大客户管理实施计划主要从以下几方面实行：
　
　　1、分析什么是大客户急需的，哪些是可以暂缓的，根据大客户实际需求给予专业指导。

　　2、制定计划，这是帮助大客户的前奏。帮客户分析市场、分析竞争对手、分析客户本身，然后制定切实可行的计划，并将计划分成不同阶段的目标，激励大客户超着目标前进。

　　3、执行计划。计划制定出来，团队成员该如何分工（包括大客户的及经销商的），怎么实施计划，要目标明确，责任到人。

　　4、总结分析。计划执行一段时间，运转的如何？可以同大客户共同分析，总结经验，通过小组会议，培训等方式进行。

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