中国酒业新闻网

华夏酒报官方网站

首页 > 深度 > 营销 > 正文

案例价值的挖掘与传播(1)
2015-12-21 08:53:37   来源:   

  在做市场管理与培训过程中,业务人员经常问到如何快速启动市场的问题,通常笔者都会向他们推荐“案例拓展法”。什么是“案例拓展法”?案例价值几何?案例如何撰写?案例如何传播?不止一个人这么问过笔者。

  什么是案例拓展法

  案例,在这里是指以客户为核心,通过一定的形式或载体,真实、全面地再现客户在业务操作中遇到的实际问题、所采取的解决方案、并由此得到结果等内容。

  案例拓展法,即以案例为主要工具进行市场拓展的一种做法。

  案例拓展法最大的好处是以事实为前提,以结果为佐证,让你摆脱空洞的游说,避免忽悠的嫌疑,使你的主张悄无声息地植入客户心中并生根发芽、开枝散叶。

  通常情况下,我们接触的客户都是“成功人士”,对我们所说的一切,他们(特别是第一次接触的客户)通常抱着怀疑的态度,时刻分析我们话中忽悠成分有多少,使得我们的市场主张得不到快速实施。有些时候,客户在经过一段时间的去伪存真、深思熟虑之后,采纳了我们的主张,可是时机已过,空悲切。

  如果我们采用“案例沟通法”,就能有效避免上述情况的发生,先说明你的主张,紧接着分享搜集来的案例,从正反两个角度进行佐证(放大痛苦,销售快乐),在大量事实面前,通常情况下,客户很快就会由怀疑转为相信和接受(有时也会出现极力掩盖他已相信的情况),接下来就会出现你所期望的结果——心动又行动。

  案例的价值

  案例,因它真实发生过,可信度高,说服力强;案例,它能使你从中破译成功的密码,汲取失败的教训;案例,实施精准营销与模式营销的有利保障。

  案例的价值很多,下面重点从培训、谈判、制度执行、新政推广四个方面简要阐述案例的价值。

  (一)案例在培训中的作用

  案例让学员更容易接受讲师所阐述的观点,同时营造出良好的现场气氛。

  个人认为,无论那种形式的培训,无非都是想让学员认同或接受某一理论、观点、措施、政策、方法、做法等。在此过程中,除必要的理论讲解外,再增添一些比如经典案例剖析、学员现身说法等环节,就更容易获得学员的认同,有效地避免枯燥的理论讲解,营造出良好的现场气氛。通常在大量的的案例面前,学员能较快地接受讲师所要阐述的核心内容。

  笔者的一个朋友,当初将安利等同于传销,后来被一个 “安利人”带进了安利的培训会场,经过安利3个月的“洗脑”后,真可谓是“士别三日,刮目相看”,开口闭口都是安利的好,而且他还说他已是“安利人”。说实话,他的变化让笔者感到十分震惊——安利公司果真非同一般。

  笔者特意参加了广州安利举办的20多场培训课,试图揭开心中的疑惑,发现安利采用的最主要的方法是培训,培训中发挥最大作用的是“成功人士成长历程分享”、“我的经验分享”、“小组成员经验分享”环节。

  笔者在2009年欧派火炬项目计划推广过程中,借鉴安利的经验,采用“模板提炼+样板市场打造+案例推广法”取得十分理想的推广效果,让笔者深深感受到案例分享在培训中发挥的巨大作用。

  (二)案例在谈判中的作用

  案例,让客户更容易接受你的方案,提高签单成功率。

  在与客户洽谈的过程中,如果我们多分享一些典型的(成功或失败)案例,特别是与洽谈对象情况相类似的客户案例,更容易打动洽谈对象,打消其顾虑,加快谈判的进程,提高签单成功率。

  下面是一家GPS公司大客户项目经理(小张),向一家物流公司(陈总)推荐安装车辆GPS调度方案的部分谈话内容摘要:

  小张:陈总,您好。我是XXG PS公司大客户项目经理张涛,很感谢您百忙之中抽出宝贵时间接待我们,让我们有机会把公司的产品与服务介绍给您。

  陈总:说说看,你们公司都有那些产品?能提供什么样的服务?

  (小张就产品与服务进行针对性的介绍……)

  陈总:你们公司资质如何?

  小张:我们公司在1999年通过了ISO90文章来源华夏酒报001质量体系……。

  (接下来,就是价格方面的询问)

  陈总:嗯,知道了,谢谢。我会考虑一下,再回复你们。

  小张:我想给您介绍几家物流公司自从安装我们车辆GPS调度系统后,9项指标变化情况,不知您是否有兴趣?您看,这是我们公司为XX物流公司量身定做的车辆GPS调度方案,您看……(小张开始借机列举一些外资公司、国家机关、中小企业等,安装车辆GPS调度方案前后相关指标的变化情况,当介绍到陈总主要竞争对手的情况时,陈总表现出了极大的兴趣和紧张。)

  不知不觉中,25分钟过去了,秘书过来提醒5分钟后开会,张总说再推迟30分钟。

  陈总:张经理,你把那个XX物流公司实施后的情况再说详细一点。

  小张娓娓道来,最后,陈总当天拍板,公司60辆车全部安装车辆GPS调度系统。

[1] [2]

编辑:赵鑫

weixn


相关热词搜索:案例价值的挖掘与传播

上一篇:酷巴客冰彩在握 美味与财富双丰收
下一篇:赢销必杀技——“换牌”运动(1)