在做市场管理与培训过程中，业务人员经常问到如何快速启动市场的问题，通常笔者都会向他们推荐“案例拓展法”。什么是“案例拓展法”？案例价值几何？案例如何撰写？案例如何传播？不止一个人这么问过笔者。

　　什么是案例拓展法

　　案例，在这里是指以客户为核心，通过一定的形式或载体，真实、全面地再现客户在业务操作中遇到的实际问题、所采取的解决方案、并由此得到结果等内容。

　　案例拓展法，即以案例为主要工具进行市场拓展的一种做法。

　　案例拓展法最大的好处是以事实为前提，以结果为佐证，让你摆脱空洞的游说，避免忽悠的嫌疑，使你的主张悄无声息地植入客户心中并生根发芽、开枝散叶。

　　通常情况下，我们接触的客户都是“成功人士”，对我们所说的一切，他们（特别是第一次接触的客户）通常抱着怀疑的态度，时刻分析我们话中忽悠成分有多少，使得我们的市场主张得不到快速实施。有些时候，客户在经过一段时间的去伪存真、深思熟虑之后，采纳了我们的主张，可是时机已过，空悲切。

　　如果我们采用“案例沟通法”，就能有效避免上述情况的发生，先说明你的主张，紧接着分享搜集来的案例，从正反两个角度进行佐证（放大痛苦，销售快乐），在大量事实面前，通常情况下，客户很快就会由怀疑转为相信和接受（有时也会出现极力掩盖他已相信的情况），接下来就会出现你所期望的结果——心动又行动。

　　案例的价值

　　案例，因它真实发生过，可信度高，说服力强；案例，它能使你从中破译成功的密码，汲取失败的教训；案例，实施精准营销与模式营销的有利保障。

　　案例的价值很多，下面重点从培训、谈判、制度执行、新政推广四个方面简要阐述案例的价值。

　　（一）案例在培训中的作用

　　案例让学员更容易接受讲师所阐述的观点，同时营造出良好的现场气氛。

　　个人认为，无论那种形式的培训，无非都是想让学员认同或接受某一理论、观点、措施、政策、方法、做法等。在此过程中，除必要的理论讲解外，再增添一些比如经典案例剖析、学员现身说法等环节，就更容易获得学员的认同，有效地避免枯燥的理论讲解，营造出良好的现场气氛。通常在大量的的案例面前，学员能较快地接受讲师所要阐述的核心内容。

　　笔者的一个朋友，当初将安利等同于传销，后来被一个 “安利人”带进了安利的培训会场，经过安利3个月的“洗脑”后，真可谓是“士别三日，刮目相看”，开口闭口都是安利的好，而且他还说他已是“安利人”。说实话，他的变化让笔者感到十分震惊——安利公司果真非同一般。

　　笔者特意参加了广州安利举办的20多场培训课，试图揭开心中的疑惑，发现安利采用的最主要的方法是培训，培训中发挥最大作用的是“成功人士成长历程分享”、“我的经验分享”、“小组成员经验分享”环节。

　　笔者在2009年欧派火炬项目计划推广过程中，借鉴安利的经验，采用“模板提炼+样板市场打造+案例推广法”取得十分理想的推广效果，让笔者深深感受到案例分享在培训中发挥的巨大作用。

　　（二）案例在谈判中的作用

　　案例，让客户更容易接受你的方案，提高签单成功率。

　　在与客户洽谈的过程中，如果我们多分享一些典型的（成功或失败）案例，特别是与洽谈对象情况相类似的客户案例，更容易打动洽谈对象，打消其顾虑，加快谈判的进程，提高签单成功率。

　　下面是一家GPS公司大客户项目经理（小张），向一家物流公司（陈总）推荐安装车辆GPS调度方案的部分谈话内容摘要：

　　小张：陈总，您好。我是XXG PS公司大客户项目经理张涛，很感谢您百忙之中抽出宝贵时间接待我们，让我们有机会把公司的产品与服务介绍给您。

　　陈总：说说看，你们公司都有那些产品？能提供什么样的服务？

　　（小张就产品与服务进行针对性的介绍……）

　　陈总：你们公司资质如何？

　　小张：我们公司在1999年通过了ISO90文章来源华夏酒报001质量体系……。

　　（接下来，就是价格方面的询问）

　　陈总：嗯，知道了，谢谢。我会考虑一下，再回复你们。

　　小张：我想给您介绍几家物流公司自从安装我们车辆GPS调度系统后，9项指标变化情况，不知您是否有兴趣？您看，这是我们公司为XX物流公司量身定做的车辆GPS调度方案，您看……（小张开始借机列举一些外资公司、国家机关、中小企业等，安装车辆GPS调度方案前后相关指标的变化情况，当介绍到陈总主要竞争对手的情况时，陈总表现出了极大的兴趣和紧张。）

　　不知不觉中，25分钟过去了，秘书过来提醒5分钟后开会，张总说再推迟30分钟。

　　陈总：张经理，你把那个XX物流公司实施后的情况再说详细一点。

　　小张娓娓道来，最后，陈总当天拍板，公司60辆车全部安装车辆GPS调度系统。

[1] [2]

编辑：赵鑫