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鲁本·马塔斯:打造冰淇淋中的劳斯莱斯
2015-12-21 08:45:37   来源:   评论:0

    上世纪30年代,冰淇淋开始风行于美国纽约的各个街头,年轻的波兰移民马塔斯有一手制作“天然冰淇淋”的好手艺,他也在自己的作坊里制作冰淇淋销售。因为制作工艺不错,再加上非常具有商业道德,所以,渐渐有了一些小名气。

     但没过几年,他的销路又开始不行了,因为尽管当时的冰淇淋没有正式的生产厂商,但为了竞争,有一些冰淇淋作坊主开始在里面加进空气、稳定剂和防腐剂等添加剂,以延长产品的保质期并降低成本。那些产品往往能用外观和因添加剂而产生的口感取得消费者的青睐。

     表面上看,添加了添加剂的冰淇淋似乎是多了一些程序,但实际上,大家心里都明白那是降低了成本。成本降低了,同时,生产出的冰淇淋色香味俱佳,价格又便宜。在这种情况下,自己怎样才能继续走在竞争的前列呢?

     在马塔斯作坊里工作的几位工人都建议他也跟着市场走,往冰淇淋里加添加剂。因为不加添加剂,很难继续参与市场竞争,但问题是加了文章来源华夏酒报添加剂,就意味着他的冰淇淋从此要与“天然”绝缘,到底是加还是不加?为此,他伤透了脑筋。

    在某年的夏天,马塔斯去商店买东西,当时天气很热,有几个穷小孩在商店门口买冰淇淋吃。

  这时,门口有两位看上去比较阔绰的夫妇走过,那男的提议说:“买两份冰淇淋吧!”那妇女的脸上刚出现一种赞同的神情,但当她看了看那几位正吃得津津有味的穷小孩之后,很快改变了主意,说了句“算了”就继续往前走了。
     这情形让旁边的许多人很气愤:“这种人,穷人们在吃的她就不要吃了?难道你还想有人为你们富人专门生产一种冰淇淋?”
     说者无心,听者有意。
  那妇女的心态到底是怎样的且不说,但有一点却从中体现出来:这个市场缺少一种象征高贵与时尚的冰淇淋!
     马塔斯当即意识到了这一点,回到作坊后,他立即对工人们说:“在现在的基础上,不惜成本继续努力提高‘天然’的精度和要求,无论是主料还是辅料,无论是原料还是加工过程!”
     “老板,您不能这样,这就意味着我们的成本将会更高!”热心的工人们纷纷出言阻止,“冰淇淋是一种人人都舍得随意购买的便宜产品,花这么高的成本去做不值得啊!”

     “冰淇淋是一种人人都可以随意购买的便宜货!所以,目前这个市场缺少的正是一种不是人人都能随意购买的冰淇淋精品!”马塔斯肯定地说。

     此后,他开始研究高品质的“完全天然”的冰淇淋的规模生产工艺,并立志要生产出纯天然、高质量、风味绝佳的冰淇淋,抢占“矜贵冰淇淋”的市场空间。

  半年后,他先后推出香草、巧克力和咖啡三种口味的高档冰淇淋,主要提供给一些高级餐厅和高级商店,销售状况非常不错。初步的成功让马塔斯欣喜不已。

     不久后,马塔斯为他的冰淇淋正式命名为“哈根达斯(Haagen-Dazs)”,以顶尖奢侈品牌的形象再次出现在市场上,那动辄几十美元甚至上百美元的价位让普通冰淇淋顿失颜色。

     他的目标消费群是处于收入金字塔顶层的注重生活品位、追求时尚的年轻人。那种让普通人望而却步的高价位虽然限制了消费群体,但同时也吸引了大批趋之若鹜的信徒和拥护者。

  在宣传策略上,他也努力打造“矜贵”形象,哈根达斯几乎不做广普型电视广告,只是偶尔出现在一些时尚杂志上。

     此外,哈根达斯也同样看重口碑效应,服务质量也相应提高到顶尖水平。消费者热情的口碑传播成为了哈根达斯成功的必然因素。

     时至今日,马塔斯的冰淇淋在全美国甚至是全球各国都开设了专卖店,哈根达斯也成为全球性的“尊贵品牌”。

  自上世纪90年代哈根达斯进入中国以来,就先后在北京、广州、杭州、深圳、青岛等十多个城市闪亮登场,已经在中国内地开设了50家专卖店,零售点达到1000多个。

     如今,创始人鲁本·马塔斯已经西去,但他的“哈根达斯”却以更加鲜活的“尊贵形象”出现在世界各地。

  美国《时代》杂志曾赋予马塔斯这样的称呼:

  “在冰淇淋中打造劳斯莱斯的精英商人!”
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编辑:张怡

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