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企业销售竞争力--营销人才战略打造系统(1)
2015-12-21 07:22:22   来源:   

    农资与市场杂志社 惠永生 整理  

  理论上讲,当我脚跟还没有站稳的时候,掌声不应该停才对啊!请各位把身体坐直,面部表情保持微笑,露出七颗半牙齿。

  非常高兴也非常荣幸有这份机缘来给大家上课。今天组委会安排我主讲企业销售竞争力——营销From EMKT.com.cn人才战略打造系统。题目比较大,由于时间关系,我就抓精华部分给大家讲讲。  


理论篇:走进团队作战时代
  
  员工首先需要自身的满足  

  给大家讲讲我在北京一次去吃海底捞。人家的服务员的服务态度特别好,一进门就笑盈盈的,对顾客就像亲人一样。这让我很疑惑,有一天我实在忍不住了就问旁边一个小女孩:“我说你们怎么天天见谁都这样微笑啊?你们是怎么做到的?”

  人家就说了一句话,我马上就明白了。她非常荣耀和自豪地对我说:“可能你不知道,我们员工住的都是商务公寓,公司给租的。”

  大家都听明白了吗?人家都住公寓,就是非常豪华的那种,两个人一间。你想想她自身都有很大的满足感,对顾客当然就会很好了。

  大多数的饭店如何对待服务人员呢——让员工住在地下室,整天灰头土脸像个小鬼一样,他怎么可能对顾客好呢?

  所以,团队的自身满足,是做好服务的前提。  

  单兵作战与团队作战  

  现在每个公司都要靠一个团队来经营,这就是所谓的团队作战。

  举个例子。我是最基层的一个业务员,被派到某个区域开发市场。我去客户那里都三遍了还没谈成合作。但是某天我的区域经理来到这里,这时,我把那个没有谈成合作的经销商约出来和区域经理一起见面。你会发现,他对区域经理的态度和对我的态度是不同的,因为客户的心理会发生变化,其实这个时候我和区域经理在共同经营一个经销商,这个时候就是团队作战。

  这种团队作战比一对一作战的技巧要求更高,效果也会更加明显。这时候我们要考虑如何配合。领导说一句话,你就应该顺着他的意思说下去,这才叫团队作战。特别是你们二人说话不能有漏洞,否则就出事了。所以团队之间更多地需要一个互相配合的团队去拿下一个市场。

  然而在中国在配合和沟通方面的研究,太滞后了,我们有很多事情都是硬碰硬的。  

  比如:

  业务员:您好,我是某某公司的,……买货吗?原来你用谁的?明年用我的吧,我们的比他便宜!

  最后客户说:我不用。

  业务员反问:怎么就不用呢?  

  这全都是直来直去的,没用到一点策略!

  现在我说这一句大家可能会有共识——跟一个人说话,说同样一句话,不同的人去说效果是不一样的。

  总而言之,要想有效利用好系统的力量,就要建立起良好的团队系统。  

  重新认识一下营销  

  这几个词大家要写一下:赢销、迎销、盈销。

  重点说一下赢销。

  赢销就是要拿结果。在中国,不论你工作如何上火、如何辛苦,如果产生的结果不好,那一切理由都是苍白的;并且,企业和员工之间是有矛盾的,企业渴望从员工身上榨取更多的价值,而员工希望花最少的力气取得最大的结果。

  企业要想把二者之间的矛盾磨平,就需要文化的建设、制度的建设、体系的建设等等。尤其是文化建设最为重要。因为大多数企业满脑子都在想把事情办好,从没想过把人心笼络好。

  所以大家把这八个字写在本上:中国理念,西方标准。

  在中国做销售,一定要遵循这八个字。也就是说你这个价值理念、文化体系一定是中国的,团队成员之间要做到有情有义、有原则。不要把中国的人当成工具,中国人最忌讳把人当成工具。

  这句话大家听清楚了:任何一个营销人员的成长,都是以“掐死”客户为代价的。

  他怎么有的今天?就是因为他“掐死”的多,如果他“掐死”了好多客户,而他自身能力又有所提升,你还会觉得这是件挺欣慰的事。

  我下面这段话大家看看有没有共鸣:公司派张三去河南新乡开发市场,但是他花了三个月时间没拿下这个市场,随后李四去了之后感慨地说,还不如张三没来过这里呢!因为他去了之后,还得解决张三的遗留问题呀!

  所以,要想赢销,业务员的素质教育是一个重要问题。  

  企业的营销与服务  

  过去企业都是在竞争产品,现在竞争产品已经很落后了,因为所有企业都在说自己的产品不错,到底是不是真的不错,那就要看客户的认识了。

  产业的发展态势分为四个阶段:第一个阶段是产品竞争,第二个阶段是服务竞争,第三个阶段是广告竞争,第四个是品牌竞争。

  我们这个产业还是没有达到品牌那个阶段,农资产业当中几乎没有领袖品牌。品牌是个什么概念——没有用就有了消费体验,买奔驰车不是为了开,那是身份和地位的象征。而农药行业品牌的概念基本没有固化,我们的脚步依然在产品阶段呢,老百姓经常问一句话:“这药有效吗?”于是,我们就在产品上大做文章——“有效”!

  中国产品的售后服务,基本上都变成了产品缺陷的补救措施。什么时候想起服务了:出事的时候!

  2005年,我父亲想买一台空调。我是研究消费者行为的,我就问他,你想买什么空调?

  他说,当然买海尔的。

  我说,还当然买海尔的,为什么呀?

  他说,海尔的服务特别好。

  我说,咱们家也没什么海尔的家电,你怎么知道人家的服务好啊?

  他说,人家都这么说。空调坏了打一个电话人家就来,15分钟准到,服务态度特别好。  

  听明白了吗?前提是空调坏了。

  本来是空调坏了,而客户记住的却是打一个电话就来,而且服务态度特别好。我也知道他的空调也不怎么好,但人家广告词中说“一个世界一个家”,你看,值不值得尊重的企业?

  这个案例讲明白一个道理,没有问题的产品是不存在的,就看你的售后服务做得是否到位。  

  企业的营销与品牌  

  品牌之前叫名牌,名牌之前叫口碑,口碑之前叫美誉度,美誉度之前叫满意度。如果这个企业的产品顾客不满意就不可能有品牌。因为满意是最根本的。

  我真正要问的是这句话:客户为什么要满意?

  客户为什么满意?是因为客户的期望值低。那我们企业要具备一项能力,那就是降低客户期望值的能力。一句话,千万不能给客户承诺太多。你承诺的少,而客户得到的多,那客户满意度就高。  

  企业的营销与成本  

  企业的第一大成本:共识。

  企业的第二大成本:重蹈覆辙。

  企业的第三大成本:专业训练。

  企业的第四大成本:时间。

  这里重点讲一下第一大成本——共识。

  一个公司最大的成本是共识,企业法人治理结构是第一项共识。

  据说阿里巴巴的马云在十年之内没有对手。当年阿里巴巴创办之前,正赶上互联网的冬天,马云带领他的企业剩下的员工到八达岭长城合影,然后回到杭州,在仅有三万元资金的情况下,马云开始大谈阿里巴巴的未来,他把每一年的发展计划都说得详详细细。但是,在当时,别说是阿里巴巴,就是互联网行业有没有未来都还难说。在部分持怀疑态度的员工退出团队之后,他继续带领剩余员工开始了阿里巴巴的创业之路,最终缔造了阿里巴巴的今天。  

  这里最重要的就是员工对企业的共识,因为他们有了共同的目标,才能取得发展上的共识。但是,企业最大的障碍是老员工,企业最大的财富也是老员工。老员工经常用过去的眼光判断现在的事情,所以,要与他们达成共识,最需要沟通。

  只要你是做老板的,首先你要记住,千万不要和手下的人拼才华。如果你要跟他比,说明你还没有悟透做老板的真谛。其次,要让下属比自己强。老板在公司放眼望去,他的人都不如他,并且老板也因此暗暗自喜,其实他不知道,这个公司已经快完了。老板下面的人,应该都比老板强才对。第三,永远记住你拼的是度量和品德。因为越有才华的人,往往品格都不高。才华在品格面前太渺小了。那怎么样才会有度量呢?委屈称大,要学会孤独地享受委屈,并且你在享受孤独的时候根本就没觉得那是个委屈,那你就是高手了。尤其是别经常发火,别经常管事,众人面前,你一出现,轻风细雨,除了给钱就是给好处。重要的是离事远,离钱近,终极目的是“不劳而获”。

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编辑:施红

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