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酒类营销以创新驱动市场发展
2015-06-11 11:17:43   来源: 《华夏酒报》   作者:孙晓琳   评论:0

  
    文登学喜酒:配备精干的营销队伍
    发现现场:重庆市
    看商:重庆久九商贸有限公司总经理 王志
    看商简况:重庆久九商贸有限公司是一家具有多年酒类经销、代理经验的成长性企业,拥有多家全国知名酒类品牌的代理权。2013年,重庆久九商贸有限公司与威海金颐阳药业有限公司合作。
    市场行为:由于婚宴用酒在销售中受口碑传播影响较大,随机性强。因而,重庆久九商贸有限公司在推广婚宴用酒——文登学喜酒时,除了考虑合理的媒体宣传外,还通过配合一些互动促销政策,提高产品在销售过程中的推力和对消费者购买的吸引力。在制定销售政策时,兼顾到各方利益。
    观看体会:威海金颐阳药业有限公司严把产品质量关,拳头产品 “文登学酒”采用小麦、高粱、玉米、大米、糯米五种粮食为原料,利用国内独一无二的地下发酵车间,产品具有“窖香浓郁、绵甜爽口、口味醇厚、香味谐调、尾味悠长”的风格特征。好酒也怕巷子深。重庆久九商贸有限公司打造了一支精干的营销队伍,针对结婚消费群去推销文登学喜酒。在制定销售政策时,久九商贸不会因为促销力度很大而降低对营销队伍的利益线设计标准,通过梯度式奖励开拓了销路。
    操作心得:一个好的营销人员利益线设计政策,往往可以达到事半功倍的效果。重庆久九商贸有限公司针对文登学喜酒的特色,采取了以下拓市措施:1.针对目标客户的购买利益线设计,提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;2针对传统销售渠道的利益线的设计,推进产品快速进店和上市,同时兼顾产品的首次进店和上货的利益推动;3针对特殊通路各环节的利益线的设计,确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位,加深品牌在目标客户心目中的映象,促成后期的购买行为;4针对企业内部营销人员进行合理的利益线设计。
   
    颐阳补酒750ml:大包装实惠噱头抓眼球
    发现现场:山东省威海市
    看商:威海金颐阳药业有限公司华南区域经理   李向毅
    看商简况:山东颐阳酒业集团公司集文登学、颐阳补酒、浓香白酒、保健酒等招商业务于一体,拥有科学的质量管理体系。威海金颐阳药业有限公司是山东颐阳酒业集团公司的全资子公司,是国家药监局、卫生部批准的生产经营保健酒专业企业,生产保健酒已有二十多年的历史,主要产品有国药准字号的羊藿益肾酒、卫生部批准的卫食健字号的颐阳补酒以及保健类配制的颐阳三鞭酒等。
    市场行为:制定保健酒的营销战略,首先要知道消费者购买保健酒的行为,是什么支配消费者在商超或者在酒店购买或者喝保健酒?消费者的动机是什么?随着消费者保健意识的提高,保健酒销售比例越来越大,威海金颐阳药业有限公司积极开拓终端市场,经过多年的运作,一直注重产品质量,注重规范化生产,形成看一定的规模效应。
    观看体会:卖保健酒是一门学问,需要对受众“把话说清楚”,引导消费者进行体验。品牌、包装、价格及关键的口感、没有后劲、适当的诉求是吸引消费者体验的因素,而功能是留住消费者的关键。威海金颐阳药业公司的颐阳补酒依据“君臣佐使”的中医配伍理论,选取人参、鹿茸、当归、淫羊藿等29味名贵中药材合理组方。国家评审机构的多批专家曾反复论证解析过组方,认为其组方首先以补益肾气为主;其次能补气、补阴,滋养肝脾;进而补心阴、肺阴,滋养心肺。颐阳补酒适合老年人服用,可以作为节日送人的高档礼品。
    操作心得:威海金颐阳药业有限公司对终端零售网点和终端餐饮网点双管齐下,强调氛围建设和终端视觉冲击力构成,全国统一规范以超市、卖场为主,近年逐步加大了对餐饮渠道的运作力度。特别注重在超市、卖场的产品陈列和氛围布置;在针对大型卖场的进场、陈列、氛围布置及客情沟通方面,有比较成熟的运作模式。以中低档消费和销售场所为主,为提升品牌形象对超市和卖场的运作力度也比较大。 以“店中店”“柜中柜”为形式,以超市和卖场运作为主。
   
    五星文登学:向管理创新要效益
    发现现场 北京市
    看商:北京华其正商贸有限公司总经理 张敏
    看商简况:北京华其正商贸有限公司成立于1999年,2015年被山东颐阳酒业评选为“优质经销商”,连续多年在北京市场深耕细作,为文登学酒的上量奠定了良好的基础。 
    市场行为:山东颐阳酒业承诺经销商:全国统一品牌,统一零售价;在约定的条件下,为经销商提供优质服务,保证代理区域内的品牌独家营权;完善的区域保护措施、杜绝串货;先进的营销策划,印刷宣传品,现场助销POP、品牌形象附料等及时配送;定期为经销商进行活动支持。
    观看体会:北京的酒水市场竞争火药味儿颇浓,为了占有一席之地,北京华其正商贸有限公司向管理创新要效益,在管理创新、产品调整上下功夫,提升员工素质,科学布局市场渠道,在市场竞争中,打出了一记漂亮的组合拳。北京华其正商贸有限公司建立了一套完善有效的数据库系统,将产品资料、客户信息、市场动态等全部纳入该系统中,进而做到有的放矢地开拓市场和调整运营思路。
    操作心得:公司在市场推广方面大胆开拓、创新,以敏锐地市场眼光,灵活的经营模式打造品牌,塑造品牌卖点。从连锁店的店面装修到陈列风格,以高端形象展现文登学系列品牌,为品牌推广创造良好的条件。现已成为当地消费者逢年过节必光顾的酒类场所,公司以代理品牌优良的品质、完善的售后服务、合理的价格受到广大消费者的欢迎。代理该产品至今,文章来源华夏酒报已经有十年的发展,如今在沃尔玛、家乐福、乐购、华润万家等商超渠道都保持着良好的联系,在品牌市场发展的今天,公司以其完美的市场操作战略成为当地经销的领先企业,并让无数陷入酒水大战怪圈的经营者再次看到酒类销售的曙光。
   
    “文登学·百年威海369”:外观设计专利认可度提升
    发现现场:山东省威海市
    看商:威海优纳贸易有限公司总经理 齐玉华
    看商简况:2011年,优纳贸易有限公司在威海成立,自成立之日起之就立志于“让所有中国人都喝真正的放心白酒”,着力点放在代理消费大众化、平民化的白酒产品。公司立足于威海,致力于引进省外白酒品牌的代理业务。
    市场行为:如今,消费者习惯了去商场、超市、便利店采购节日所需礼品。威海优纳贸易有限公司在流通领域开展促销活动,全方位出击,进行强势市场推广销售。
    观看体会:“文登学酒,好喝不上头”,文登学酒有“胶东五粮液”之称。优良原料及独特酿酒工艺造就了文登学酒独特的风格;窖香浓郁、绵甜醇厚、香味谐调、尾净味长。文登学家族的新成员——“百年威海”酒,采昆嵛山泉之甘霖,尽显浓香经典风格,口感在保留文登学酒原有的优点上更是突出了“酒香顺滑、幽雅细腻、酒体醇厚、回味悠久、空杯留香”等特点。包装上更是一大突破,从一盒一瓶调整为一盒两瓶,且打破了以往的玻璃瓶,取而代之的是高档次的手雷型紫砂瓶,尽显文雅与大气,低调奢华有内涵的“文登学之百年威海”是孝敬长辈、馈赠亲朋、聚会宴饮不二选择。
    操作心得:外观独一无二的复古优雅的陶瓶“文登学·百年威海369”更像是一件精雕细琢的艺术品,作为地方文化名酒的代表,颐阳酒业把百年威海积淀起的厚重历史感与威海人的个性相融合,精心研制出了这款新产品。百年威海”产品的外观设计专利并得到了证书,捍卫了公司的利益,为各级代理商吃了一粒“定心丸”。代理之初,整个市场没有模仿的品牌,各经销商自己拿现款进的货会全力推广,逐渐地占领最大的市场份额,然后利用媒体宣传,在造势上一炮打响,短短一年的时间,便让消费者真正的喝到了这款具有浓厚历史渊源的系列产品,获得了一致好评。


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编辑:苗倩

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