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李振江:专注移动互联
2015-05-12 11:49:14   来源: 《华夏酒报》   作者:杨孟涵   评论:0

     任何一种新模式的产生,都必经一个从幼稚到成熟的阶段。而少数专注新模式的营销人,往往在起着一种意想不到的作用。对于高级咨询师、和君集团合伙人李振江而言,就是这样一个专注研究移动互联条件下酒水行业经营发展模式的酒业咨询师。
     这位中国实战派品牌专家,曾在品牌战略、品牌创意与公关等系统推广策略制定层面颇有建树。当移动互联的浪潮涌起之时,他就敏锐地意识到,这将是下一波酒业变革的重心所在。


电商进入移动互联时代


     作为出身于广告行业的咨询师,李振江历任多家一线广告公司品牌、创意部总监,其后进入到品牌战略规划与咨询领域,开创了属于自己的一片天地。
     B2C到O2O是盈利模式的变化,从传统互联网到移动互联是工具的变化。李振江认为,移动互联带来的智能终端,解决了消费者的群体化管理、线上数据积累及消费者互动,当然本身的媒体属性功能颇大。O2O作为一种已经在国内外成熟的商业模式,其盈利的核心是线上、线下资源互换与消费者流量互导,用最为简便的方式获取最大的收益。
     但是酒水行业的O2O,其方式与餐饮、服装还有区别。
     “如何通过新工具将资源进行有效整合,是酒水行业互联网化的重中之重。”李振江预言,过不了多久,很多二三线品牌在本地的互联网化的发展需求,会变得越来越强烈。通过移动互联工具导入,在线下完成资源对接和消费者服务,其运行效率会持续提高。
     李振江认为,酒水行业想要互联网化,一方面要依托白酒电商整体发展的大趋势,需要持续培育消费者消费行为习惯;另一方面要更多依靠线下本地互联网化,联合当地的经销商一起做互联网化的转型。以移动互联为工具的O2O模式解决线上线下融合,而它最重要的是在区域范围内,提升原来既有销售占比的效率和消费者沟通的频次和深度。以此,来建立消费者的“自组织”,形成可以互动的“会员社区”,这样的组织形态一旦形成,便可以产生巨大的“效用”。
     “移动互联网的商业终极,就是各种工具与接口的融合,从而实现实时沟通与购买的可持续。”李振江说,我们今天看到了移动互联网如此强大,通过微信、APP能够海量的汇集资源最终形成平台,通过线上的自组织,能够把线上的消费者拉到线下去消费,通过线下的方式让消费的购买可持续。
     李振江及和君酒水互联网团队现在在做的一个酒企互联网转型的项目,是把O2O的形式通过移动互联的方式来实现。通过青年创业大赛,联合政府相关部门在大学校园和社会进行创业大赛选拔,不光获得政府支持资金和广泛社会传播,重要的是短短时间里获取了3万多会员,整合行业内外商业、企业联盟50多家,直接影响销量过千万!用会员数量置换线下渠道资源与商业资源,通过共享会员的方式和利益捆绑实现商业联盟自组织,用超值、多品类产品及服务实现多产品销售平台,用线下会员活动形成消费者自组织,并且在会员层面通过一定的经济捆绑,让所有会员都成为该平台的“创业者”,从而实现的结果可以充分预期。
     移动互联网的商业中级愿景如此诱人,以至于李振江认为,未来移动互联网将会拯救酒水企业,借助于工具效应,为酒业提供新的晋级可能。


酒业需要导入新思维


     “传统模式、传统渠道在剧变,酒业的变革就需要导入一些新的思维模式。”李振江认为,趋势决定运营模式,思维模式对运营模式的形成起至关重要的作用。
     在李振江看来,越来越多的跨界现象出现,跨界核心的一个方向是“羊毛出在狗身上”。
     传统的垂直价值链已经无法满足当下的需要。无论O2O的盈利模式是通过移动互联还是通过PC端来实现,传统行业转型在于能不能找到我们的那只“狗”,那只“狗”到底是谁,那只狗到底在哪里,那只“狗”是不是我们可以掌控的。这个是关键,如果找到那只狗,无论用O2O或B2C模式,还是用PC端或手机端实现,都要容易得多。找不到这只狗,我们所有的商业模式、盈利模式都有问题,最起码盈利效率无法提高。李振江表示,“传统的分销思维已经无法跟上时代,酒业的消费者、盈利风向需要另外寻找。”
     李振江以川航的一则案例,说明羊毛出在狗身上。
     四川航空公司一次性从风行汽车订购150台风行菱智MPV。四川航空公司此次采购风行菱智MPV主要是为了延伸服务空间,挑选高品质的商务车作为旅客航空服务班车来提高在陆地上航空服务的水平。为此,川航还制定了完整的选车流程。
     四川航空为了给乘客提供接送服务,向风行汽车买了150辆休旅车,四川航空一方面提供五折优惠的机票,一方面又给乘客提供免费接送服务,这一举措为为四川航空带来上亿利润。
     原价一台14.8万元的休旅车,四川航空要求以9万元的价格购买150台,提供风行汽车的条件是,四川航空令司机于载客的途中,让司机在车上帮车商做广告,销售汽车。在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一部车可以载7名乘客,以每天3趟计算,150辆车,带来的广告受众人数是:7×6×365×150,超过200万的受众群体,宣传效果也非同一般。
     与此同时,四川航空以一台休旅车17.8万元的价钱出售给司机,告诉他们只要每载一个乘客,四川航空就会付给司机25元。
     四川航空立即进账了1320万元:(17.8万~9万)× 150台车子= 1320万。对于司机而言,四川航空提供了一条客源稳定的路线。这17.8万里包含了稳定的客户源、特许经营费用、管理费用。
     接下来,四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票,就送免费市区接送的活动!基本上整个资源整合的商业模式已经形成了。
     2013年以来,酒水行文章来源华夏酒报业受到了来自电商、移动互联的巨大压力,在这种状况之下,求新求变,利用 “羊毛出在狗身上”这种新思维来发展已经成为酒业的迫切需求。


移动互联就是高效工具


     在李振江看来,移动互联的社群化和O2O实践,将成为提升酒企发展的关键所在。
     “移动互联网不止是微信这么简单。”李振江说,很多人都有误区,认为移动互联就是微信公众账号,实际上要能真正地承载多功能的移动互联模式远远不止那么简单。和君咨询独创的“三平台多账号一个大数据后台”的移动互联系统,在东北某个区域性酒企进行深入实践,做到了社区化、C2B、O2O共同着力,引爆市场的效果。
     李振江解释说,所谓三平台,就是指消费者组织平台、终端组织平台、意见领袖组织平台。
     其中,消费者组织平台以微信平台为主,微博和其他社会化媒体为辅助。案例实践中,区域市场两个月内达到数万关注量,通过运营和互动达50%以上的活跃程度,沉淀线下社会化组织十余个。随着时间推移和持续互动,消费者群体会加速增长,依靠海量的消费者互动与数据积累,不但为企业沉淀大量的核心消费群,更重要的是为企业开发出了一块重要的“销售土壤”。
     终端组织平台以微信公众平台为主,微信客服号为辅,消费者平台与终端平台在智能终端的环境下,可持续互动。互为流量端口,互为服务载体。以终端客户为“基点”从而深度服务消费者,最终将终端店培育成为消费者社群的组织端口。
     意见领袖组织平台——和君咨询将线上互动和交流较为活跃的用户进行组织,将他们发展成为该账号平台的群主与组织者,由他们进行活动发起和内部自组织管理,由企业进行相关资源支持和利益分配,这样既解决了本身企业组织资源的问题,同时也充分调动了消费者自身的价值体现。
     最后,按照多账号和一个大数据后台互联,将线上线下沉淀的消费者数据通过技术手段,在大客服后台进行用户数据管理,从而对企业的产品研发、公关、销售、促销等决策提供重要的数据支持和行为分析。
     李振江认为,和君咨询的这一套移动互联平台,一方面,有效地利用了工具价值;另一方面,移动互联的作用还在于为企业在管理与运营上提供保障。
     组织能力的培养与新队伍的建设,是移动互联时代里酒企应着重变革升级的部分。
     “在移动互联环境下,组织理念有着不小的差别,其核心是经营生态发生了改变——从经营产品转变为经营消费者。”因此,李振江建议,传统酒企在移动互联的新组织中要结合互联网公司的组织生态,结构更扁平,氛围更平等,决策更迅速。充分发挥每一个员工的创意性与责任性,从而形成高效的具有创意能力的服务性组织。
     在李振江看来,这一轮的商业调整是具有革命性,对于多数消费品行业都是如此。因为,这次革命是绝对意义上的“工具化”升级带来的生活方式的革命,调整经营方向,用“迭代”的思维去抗衡“迭代”,用“互联网+实业资源”的方式去对抗“纯粹互联网”,夹裹资源,快速前行。
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编辑:苗倩

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