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春去夏至,澳洲酒清爽来袭
2015-04-29 08:27:31   来源: 《华夏酒报》   作者:孙晓琳   评论:0

   
    2012禾富大师珍藏:与消费者“亲密接触”
    发现现场 上海市
    看商:上海千度商贸有限公司总经理 王柏
    看商简况:上海千度商贸有限公司是一家专业销售、代理高中档葡萄酒的运营商,旗下有禾富等进口酒品牌。2006年,上海千度商贸有限公司取得了禾富公司上海地区代理权,连续3年被评为“优秀经销商”。
    市场行为:进口酒已经飞入寻常百姓家,酒商竞争日益加剧。上海千度商贸有限公司融合传统营销手段和新锐营销理念,要用互联网的思维,把周边的二级经销商高度链接在一起,形成下沉市场、最接地气的中坚力量。灵活的战略战术是角逐市场的利器,始终如一的品质是赢得消费的法宝。上海千度商贸有限公司笃信,消费者的口碑能创造最可观的盈利能力。
    观看体会:上海素被称为冒险家的乐园,能够包容多元化的文化,吸纳新事物能力不容小觑。2012禾富大师珍藏在进入上海市场之初,主要走高端团购渠道,在高端商务用酒市场博得了一席之地。2012禾富大师珍藏本,是为纪念创始人禾富一直以来为澳大利亚葡萄酒推广所做贡献而推出的特别纪念版。从酒标设计到整体包装,均由澳洲著名艺术家David Bromley主持并亲笔签名,尽显大气和轻度奢华感,是一款不可多得的限量版葡萄酒。
    操作心得:从最初的卖产品到卖品牌,再到现在的卖理念、卖消费体验,葡萄酒市场进入了新的发展时期。随着行业不断向理性化、健康化发展,越来越多的消费者具备了鉴别能力,于是就对产品、价格甚至企业服务提出了更高要求。上海千度商贸有限公司改变了推广策略,一改葡萄酒“有距离感”的形象,站在消费者的角度考虑,与消费者产生“亲密接触”。上海千度商贸有限公司大力推行健康饮酒和理性饮酒的理念,通过各种展示活动及高端品酒俱乐部等来拉动消费。同时,公司充分发挥区域市场的运作优势,投入相应的资源,使得上下游合作伙伴乐于参与终端合作。
   
    2013奔富赤霞珠:始终如一的酿酒哲学
    发生现场 浙江省宁波市
    看商:浙江海虹商贸有限公司总经理 王安玉
    看商简况:浙江海虹商贸有限公司成立于2008年,是一家经营原瓶进口葡萄酒的企业。山东分公司设在济南,全面负责山东、河南、北京市场的连锁招商,没有加盟费、免费葡萄酒知识培训和店面设计,公司指导二级商的宣传、运作,保证所有酒百分百原瓶进口。浙江海虹商贸有限公司拥有先进的营销方法,受到了多数经销商的高度评价,在浙江地区拥有忠实的消费群体及较大影响力。
    市场行为:经销商一肩担着对厂家的承诺,一肩担着对终端商的许诺。维护市场秩序、保证合作方利益,是酒商维系终端网络稳定发展及保证与厂家持久合作的关键。浙江海虹商贸有限公司总经理王安玉意识到,只有跟厂家保持稳定的合作关系,才能让代理的产品得到健康的发展,也才能让消费者得到最大程度的利益。为防止乱价窜货,公司坚守市场管理意识。在与厂家合作的几年时间里,因良好信誉得到了厂家大幅的政策支持。
    观看体会:2013奔富赤霞珠选用的葡萄经过精挑细选,与赤霞珠的现代风味相一致,既可以即时品味该产品的丰富明快,也可将其陈年饮用。奔富(Penfolds)是澳大利亚最著名,也是最大的葡萄酒庄,它被人们看作是澳大利亚葡萄酒的象征,被称为澳大利亚葡萄酒业的贵族。在澳大利亚,奔富酒庄的发展史充满传奇,有人说,它其实是欧洲殖民者在澳大利亚开拓、发展、定居、繁衍演变史的一个缩影。多年以来,奔富酒庄保留着始终如一的优良品质和酿酒哲学。
    操作心得:浙江地区,进口葡萄酒市场葡萄酒品牌林立,要想在这方市场顺利地分一杯羹,结合市场运作的节奏,加强售点维护、账目管理、进销存控制和客户服务等工作,积极改善管理水平,提升经营效率等措施是公司操文章来源华夏酒报作这款产品的主要理念。同时,加强对终端的日常沟通,不断深化客情关系,积极化解矛盾和冲突,树立业界威望和口碑。多年的悉心维护和对当地市场的培育,为这款酒赢得了许多固定的、忠实的消费群体。奔富作为澳洲最为出名的品牌之一,是浙江海虹商贸用来拉动整体销量的主要产品,也是销售时的敲门砖。大部分的客人在一开始的时候都是选择奔富产品,虽然在营销宣传时不需要投入很大,但是因为他的知名度导致的产品竞争力非常大,使得客人们开始寻找性价比高,且在澳洲当地销量高的其他澳洲名庄酒。
   
    2012颂恩庄园威廉·蓝黛儿西拉:让O2O落到实处
    发生现场:山东省青岛市
    看商:青岛塞克斯葡萄酒专卖总经理 李塞
    看商简况:青岛塞克斯葡萄酒专卖是一家具有多年酒类经销、代理经验的成长性企业,拥有多家全国知名酒类品牌的代理权。2007年,被公司评选为“山东省十佳优秀代理商”称号。
    市场行为:青岛塞克斯葡萄酒专卖在运作公司旗下产品时,非常注意整合上下游合作伙伴,善于合理整合一切可以整合的力量,利用一切可以利用的资源,并结合自身情况,以“周密计划,逐步推进”为基本原则有效地发展终端。同时,妥善处理好与厂家的关系,善于利用和整合厂家的资源,以增强自己建立终端网络的力量。在二三级市场上,青岛塞克斯葡萄酒专卖建立深度分销的终端网络,为这款酒在当地的销量做好了准备。结合区域市场的具体特点和自身条件,进行合理规划。坚持“先易后难、集中滚动;以点带面,复制推广”的原则,先在比较成熟的青岛区域市场上,集中资源和力量进行试点,以摸索经验,总结模式,并锻炼队伍,如今企业在当地的运作已经如鱼得水。
    观看体会 威廉·蓝黛儿庄主特藏是以颂恩家族的祖先和备受尊敬的澳大利亚先驱威廉·理查德·蓝黛儿的名字命名的。为了纪念他首次穿越墨累河的丰功伟绩。这款酒取材于家族的巴罗萨地区的自由西拉葡萄园,口感强劲有力,是新世界葡萄酒风格的代表。
    操作心得:产品想要卖得好,离不开一个专业优秀的运营团队。青岛塞克斯葡萄酒专卖总经理李塞非常重视企业内部管理效能和队伍能力,以及终端网络的建设以及日常的维护和提升。尤其是如今,国内酒类行业终端的基础相对较差,这更让李塞对自身的改进和提升提出了更高的要求,在做酒的同时,注重在经营理念、管理效率和队伍能力等方面下狠功夫,下大力气。随着网络销售的普及,洋酒红酒的分销商已经开始从事线上销售工作,而销售比重相比其它渠道也在不断上升。针对这一情况,公司开始触网,代理之初便开始线上线下同步操作,为产品迅速打开市场奠定了坚实的基础。
   
    2011沃族尊长西拉:活动营销扩大消费群体
    发生现场 北京市
    看商:北京华东酒水商贸有限公司总经理 张启瑜
    看商简况:北京华东酒水商贸有限公司是专注白酒、葡萄酒批发的酒类代理商,公司拥有雄厚的渠道资源及专业化的品牌市场团队,并且是法国、澳洲等部分葡萄酒的北京地区总代商。公司与多家商贸企业达成了长期合作意向,并与当地的主流媒体拥有深入性的合作,能够在开展各类活动时,获得媒体的宣传支持,为企业品牌的塑造提供了条件。
    市场行为:促销是北京华东酒水商贸有限公司运作该产品之初的理念。在三四级市场的终端,不管是零售还酒店,一般都是私营的,所以方便通过做老板工作,制定促销政策,达到浮动的目标时,给予一定的支持、返利或礼品。在同类产品中,北京华东酒水商贸会根据自身情况,拿出一些首推的产品,通过老板来影响营业员自上而下的方式,是个体店促销的优先选择。同时,针对连锁店通过POP、买赠、积分奖励等方式进行促销。为了更好地控制渠道与快速深度分销,更好地对下属乡镇等边远市场进行全面渗透,公司每个季度举办一次商业促销,将全县的A、B类客户或有潜力的客户都邀请来参加,扩大了产品的销售渠道。
    观看体会:深红的酒色,加上散发出来的浓厚的黑莓水果,甜香料和黑巧克力的香味。2011沃族尊长西拉的口感非常浓郁,充满了黑莓、李子等水果的香气。在这些水果特色之外,该酒的层次性非常好,带有这些香料和泥土的感觉,单宁紧致,结构感强,口感丰富,余味悠长。
    操作心得:三四级市场消费相对集中,容易进行全面的的市场运作。特别是在产品的导入期,不适宜用迅速渐进,必须采取猛攻策略,一般而言,这款产品要想打进北京市场,按照惯例, 产品导入期以一个月为宜。和所有酒商一样,北京华东酒水商贸有限公司当然希望提高单店销售额并降低成本,但他们并未采用传统的促销方式,而是选取一些区域市场的专卖店与当地社区保持联系,组织消费者参与志愿者活动,也鼓励一些固定消费人群拉动身边的朋友参与进来。这些活动,除了在进行过程中向消费者宣传葡萄酒知识与文化外,更多的是通过这些活动,巧妙地将自己与当前社会越来越强烈的环保、责任意识与志愿者服务精神结合在一起,试图拉近与消费者的心里距离,不断扩大消费群体。
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编辑:苗倩

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