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业务员如何“拿下”小店老板
2015-03-19 11:01:03   来源: 《华夏酒报》   作者:邹凌远   评论:0

     开发一个新客户的成本比维系一个老客户的成本要高出5~10倍,而维系一位老客户给企业带来的价值比开发一个新客户的价值要大得多。这是一条适用于任何行业的销售铁律,对于白酒行业来说也一样。现在,白酒行业正在艰难洗牌,不少酒企举步维艰,不少大商销售下滑。为了巩固销售渠道体系,各大酒企将目光延伸到渠道终端不可忽视的路边小店、夫妻店,欲借此巩固终端的销量。酒企业务员深入大街小巷,试图占领每一个终端。
     某二线白酒品牌的资深销售人员张先生就是一位高手,他不仅让团队超额完成年度任务,更让年轻的业务员心服口服。而在酒企深耕终端店渠道时,张先生更是凭借多年的销售经验,结合当前的市场情况,总结出了与小店老板打交道的“铺货五字方针”,让业务员深入市场游刃有余,事半功倍。白酒对终端依赖较高,而今产品流转周期减慢,但在终端小店却丝毫不减,张先生的“五字方针”大大增加了小店铺货的成功率。
精:
能成为营销专家就
别止步于销售专家
     知己知彼,百战不殆。白酒业务员不但是企业的销售员,而且要是所销售产品方面的专家,充分了解原材料、生产过程及生产工艺技术、产品的售后保证措施等。除此之外,如果你还能够掌握更多,那就要将视野转向行业的高度,掌握和产品相关行业的信息,因为围绕着产品有很多其他知识文章来源华夏酒报。白酒业务员要让自己成为营销专家,对于市场的开发、维护、终端的布控、品牌的推广、经销商团队的管理、库房的管理、财务的管理等知识,都要无所不精。
     张先生也是从底层做起的业务员,如今,可以说是行业内拥有一定话语权的白酒营销专家。小店老板往往代理品牌的周期较短,哪个厂家给出的利润更丰厚,支持力度更大,就跟哪个厂家“牵手”。因此,要博得小店老板的“芳心”,必须投其所好,得知其经营现状和亟需解决的问题,不但利用专业知识为客户提供专业的服务,而且能够为客户提供更多的增值服务。
     张先生最初踏入酒行业时,就潜心恶补关于企业各方面的知识,而今,他拥有了自己对市场理性认知的系统,在与客户沟通时,分析得有理有据、头头是道,对市场开发、维护、终端的布控、品牌的推广等等无所不精。连小店老板都称赞说:“简直怀疑他不是一名销售人员,而是一名销售专家。”
授:
永恒的利益,
要懂得如何“授人以渔”
     好的业务员能够给零售终端提出有益的建议,让小店老板更容易对他产生好感并达成合作。业务员要向小店进行铺货,不仅要让对方赚钱,更要教对方如何赚更多钱。对于小卖部、夫妻店来说,他们的销售价值是不可忽视的。这些小店不仅离顾客的实际距离近,且一般关系都很好。小区里的人基本都认识,而且小店老板的口碑影响比任何广告影响都有效。初次拜访,如果能够打破他们的心理防线,那么就能够成为忠诚的合作者。
     张先生做白酒销售很多年,有一次到一家终端店拜访,正看到老板拿着一个产品画册在详细地阅读。他跟老板打招呼之后,老板都没有发现,直到走进才发现。他没有立马给老板说铺货的事情,而是巧妙询问老板在看什么,是否遇到什么问题。然后,老板的话题打开了,想代理一款饮料,但不知道好不好,张先生就有条不紊地帮老板分析,也促成了与自己的合作。当张先生走到一些小店看到混乱的排面时,通常会给小店老板提出合理的摆放建议。小店老板尝到了甜头,往往补货都会主动打电话给他,而且结款也是非常自觉。
勤:
一生之计在于勤,
小店更要勤于沟通
     业精于勤,荒于嬉,行成于思,毁于随 。跟你的客户打交道,哪怕关系再好,也不要太过随便,太过放肆。尤其是做白酒销售,竞争非常激烈,今天你顺利铺进这条街的小店,可能你一疏忽,明天就被别的品牌抢占了。小店老板通常分布在街头巷尾、小区里,拜访起来的确有些时候不太方便,但是你必须勤于管理,勤于沟通,勤于走访,勤于发现。人与人之间的信任是合作的桥梁,小店老板容易被各种外界影响干扰,如果你不努力,那么今天你失去的就是1家店,明天就是10家店。所以勤于沟通每家店,这会让人感觉到你对他的尊重,合作才会长久,而且还会给你带来更多业绩。
     张先生对自己的客户非常了解,同时他还会根据客户的情况,从衣着、言谈、行为等方面进行调整。一次,他去一家刚刚开的小店,小店老板正穿着比较脏的工作服在搬货,张先生身着西装走过去帮忙,小店老板慌忙制止,但是张先生还是帮忙了。谈完之后,老板终于欣然接受合作,顺利铺货,并对张先生说:你穿得这么干净,都来帮我干这种脏活,说明你没有看不起我。你这个产品我必须代理。因为这家小店的成功,为张先生带来了附近几十家小店的铺货。往后每次去这一区域拜访,张先生将职业装换成日常服装。
察:
没有人会嫌钱多,
学会因势利导组合
     市场原本就是机遇与风险并存,就看每个人观察的视角。如果遇到一个问题,你觉得是个问题,那么肯定是灾难;如果你觉得是改变,那么这即是重生。国内白酒大大小小的品牌1000多个,大到全国品牌,小到市区品牌,但市场却是共同瓜分。作为白酒业务员,你可以选择你上班的地点和企业,但你选择不了的是市场的环境。竞争无处不在,目前终端小店也成为了酒企抢占的热门。在这种红海市场中,你必须有一双敏锐的眼光,才能更精准地找到机会点在哪里。更要善于将自身手中仅有的政策变成增加铺货的诱因,比如促销政策、物料分配等,提升小店老板的订货频次。更要善于发现市场机遇,打造产品订货组合,增加小店老板的订货量。如此,不仅加快了流通,也提升了订货量,一箭双雕。
     张先生做业务员数年,培养了一双锐利的眼睛,一旦发现市场的变动,总能第一时间让小店老板跟着自己的想法走。A小店在比较成熟的社区,门外经常站一堆人聊天,马上到夏天了,门外没有椅子,也没有太阳伞什么的。张先生看到这种情况,就跟小店老板商量,这月多订一倍就可以申请太阳伞和促销物料,这样再加一张桌子,顾客就愿意坐在你这,店里的人气就有了,小店老板连连点头叫好。
     有一段时间,旗下产品的广告突然在张先生的区域内“躲”起来,他立刻意识到竞争来了,而餐饮店对面的便利店是他的老客户。他询问了餐馆老板每个月的白酒消费情况,第二天就制定了一个详细的订货策略,找到便利店老板面谈,直接稳住了老客户。随后,他将区域内所有与餐饮店紧邻的店,全部扫一遍,成功巩固了自身产品的渠道地位。因为餐饮店消费情况数据充足,说得小店老板蠢蠢欲动,加快了订货频次。
比:
可以没有必杀技,
但一定要对比统计
     倘若说高手过招比的是内力,那么业务员过招比的就是实干的能力。有人说销售没有什么诀窍,就是要不停地去摸索,去总结,然后在实践中练就自身的硬功夫。但很多销售精英在轻松的解决任务时,往往凭借的都是自身的绝技。而对于普通业务员来说,你可以没有必杀技,但是你必须要有你自己的方式。当你走过了上百家,甚至上千家小店时,如果这些都是你的合作客户,靠大脑的记忆是难以记全。因此,要想获得好的业绩,那么你一定要定期整理数据,为每家小店制作专门的大数据,其中包括每月的订货量,产品规格的选择,价位的选择等综合数据,甚至更详细地记录小店老板个人喜好及相关人员情况。充分记录每家店的铺货情况,同时每半月或是每月做一次小对比,每个季度做一次大对比,结合阶段内相关政策,分析出订货变化的诱因,以便更好地铺货。
     张先生在进行小店铺货时,每天走访的店,销售、陈列、消费者等各方面数据都会有效统计。同时,每家店的产品订货日期都有详细的记录,因此张先生每到一家店都能根据小店老板的反应情况,做出最正确的决定,给小店老板信心,同时也利于带动销售。根据定期的数据对比分析,张先生对每家店的产品销售了如指掌,还没等小店老板抱怨问题,他就已经提出了解决问题的办法。
     做白酒业务员的人千千万万,但能做好白酒销售的人都有各自的方法。当前白酒行业情况窘迫,酒企沟通大众消费者单纯的降价只是诱因,而锻炼好一直能拿下小店老板的业务员团队才能更接地气。这不仅能巩固渠道体系,而且还能更有效地带动大众消费。
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编辑:苗倩

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