确立方向

    　大兴合酒是泸州老窖股份有限公司开发的一款中档白酒，52度500ml金装的市场定价为398元/瓶。大兴合酒上市分三步走的策略，首先全面介入江西赣州的18县，第一步市场开发已经取得了初步的成功；第二步实现（区域）化策略，消灭空白市县；第三步通过局部市场的成功经验加以复制。目标群体主要是政府机关、企事业单位、酒店、夜场及商界等人士招待用酒，同时兼顾高档礼品酒市场。
    　赣州下辖1个行政区、1个开发区、2个县级市、15个县：章贡区、赣州经济技术开发区、南康市、瑞金市、赣县、信丰县、大余县、上犹县、崇义县、安远县、龙南县、定南县、全南县、兴国县、宁都县、于都县、会昌县、寻乌县、石城县。
    　产品定位
    　采用差异法定位，避开硬碰硬的市场对抗，更容易获得市场的快速成长。
    　产品包装
    　礼盒外形采用大红色，寓意喜庆、吉祥，酒瓶采用水晶玻璃材质，实现了产品差异化，突显了产品个性。
    　定价策略
    　经销商、终端商高额的获利空间，从产品定价上得到充分的保证。
文章来源华夏酒报    　市场运作理念
    　消费者消费观念不理智，也不成熟。向品牌知名度高，即宣传、促销、力度大的产品靠拢。必须注重餐饮渠道，重视餐饮终端的运作，实现厂商双赢。

有的放矢

    　与所有的新产品进入市场一样，白酒品牌进入酒店之前，经销商需要对市场进行深入摸排，根据摸排的情况确立技术性环节的相关政策与市场的策略。
    　首先是一级经销政策，采取一地一策。各地市场的经销商对于市场的利润预期与各级酒店终端的毛利差别很大。代理的政策有几个参考标准，如同级别城市对应参考标准、酒店终端毛利率对经销商的政策影响等。总经销政策在形式上与快速消费品并无太大的差异，基本上厂家给予经销商政策也会采取差价性利润与阶段性返点两种手段。
    　同时，如果酒店进店费用由经销商支付，则厂家给经销商政策一般会比较宽松，厂家操作市场风险也要低很多。如果酒店进店费用由厂家支付，那么经销商的利益空间将会相对压缩。
    　其次是市场二批政策，制定二批商政策既要保护二批商的积极性，也一定要防止二批商透支市场政策，形成渠道系统大面积窜货。特别是突破拐点以后，市场出现迅速放量，需要更加注意二批商不良动机与过度市场投机行为。
    　二批商的渠道政策上一般执行价格尖刀差策略。由于二批商普遍在资金实力与市场推广能力上比较薄弱，白酒品牌一般更多是利用二批商在当地市场的人脉做市场战略性推广，而二批商也更加关心经营过程中的阶段性利益，因此，白酒品牌为了推动产品在短时间内获得大面积市场铺货率，采取短期的利益刺激往往是最好手段。新产品上市之初，白酒品牌为了提高铺货的速度与效率会伴有一定的铺货政策，需要严格控制二批商将厂家铺货政策转化为价格利剑冲击市场。同时，由于新产品在突破拐点后很容易出现市场短暂放量，此时，二批商便会很自然突破酒店渠道进入竞争性的大流通渠道，导致市场节奏上出现混乱，此时也是二批商承浑水摸鱼的关键时期，只要能够度过这个危险期，二批商的管理与政策执行上就可以做到渐入佳境。
    　再次，酒店终端的政策制定。主要费用一般都发生在酒店终端，特别是弱势品牌，由于品牌资本力量比较小，而酒店终端又处于资源稀缺状态，酒店卖方市场的有利地位使得弱势白酒品牌终端费用越来越高。尽管这样，酒店终端的政策制定也还是有很多技巧与方法。
    　增加软性投入，变现金支付为阶段的软性投入。弱势白酒品牌进入酒店终端最大的风险是现金流的压力，因为市场处于一个很大的不可知状态，品牌方与酒店终端采取更加软性的方式来进行双方利益的博弈。比如提供给酒店老板更加巨大的利润价差，提供非常诱惑的铺货政策，将现金支付转移成设备性支付，减少酒店终端短期市场行为对后续操作的影响。
    　增加背书投入，变硬性投入为战略性推广支持。很多的白酒品牌越来越聪明了，特别是一些弱势白酒品牌采用将外脑投入作为重要的推广性资源，并在实际酒店政策制定上广泛地使用外脑作为自己产品与推广的背书，使得酒店终端相信弱势品牌具备比较好的市场动销能力，还有将媒体作为背书性资源使用等。背书性资源对重视长远发展的酒店终端比较有诱惑力。
    　增加政策幅度，变短期投入为长期的政策支持。要解决长期战略与短期效应之间的关系，酒店终端政策制定无论是知名品牌还是新品，都应树立与培养政策幅度与宽度，变短期投入为长期政策性支持，建立酒店终端长期收益的心理预期。
    　增加情感分值，变简单交易为深厚情感化支持。很多时候，一个比较有人格魅力的业务人员或者是有深厚人脉的业务人员，进入酒店终端的硬性成本会大大降低。

伺机而动

    　如果说政策制定是一个熟悉市场环境，梳理各种关系的过程，那么进场谈判则非常关键的临门一脚。谈判成为考验厂家业务执行层以及经销商业务执行层最为重要的标尺。谈判火候掌握得好，则酒店终端的进入成本将大幅度降低，酒店终端进场谈判如果煮成夹生饭，那么我们可能将会陷入非常不利的境地。酒店终端进场谈判有几点临时性很管用的手段：“察言观色，伺机而动”。
    　所谓“察言”，主要看酒店老板语言。白酒品牌根据A类酒店，B类酒店，C类酒店以及D类酒店的盘点，基本可以对酒店终端有了大的价格上洞察，如何获得最低的价格就看关键的客情以及临场发挥。“察言”，主要是听酒店老板的口气探测酒店进入的费用门槛。一般情况下，酒店老板往往会语言上表现出酒店生意好坏与优劣，通过酒店经营的优劣基本上可以盘算出酒店费用；在这个过程中，特别要关注老板娘的语言与谈吐，还有就是与服务员沟通，这些语言构成了整个酒店终端对外基本形象与内容。
    　所谓“观色”就是用自己的眼睛去审视酒店经营状况。一般情况下，在经济欠发达地区，政府周边的酒店往往是需要重点关注的终端形态，而商务旅游城市，游客聚居的地方是我们需要重点关注的地方。
    　看酒店的成色还可以通过消费高峰期的酒店客人进出量来印证老板的生意情况。选择在消费高峰期去看，但不要选择生意高峰期去谈，这样可以避开酒店老板的锋芒，有利于在进店价格谈判上占据主动。
    　所谓的“伺机而动”就是根据谈判的时机灵活地做出决策。一旦发现谈判的价格非常适合自己心理预期的价格时段，一定要及时做出决策。
    　很多酒店看上去很红火，但实际上潜伏着巨大的经营危机，或者由于形势发生变化，一个偶然的区域性经济形势发生变化都会导致酒店终端迅速贬值，如果作为谈判者不能够深入的洞察这种局面，很容易导致进店费用打水漂。
　　有一个残酷的实例：一家酒店的生意一直很好，但是突然有一天，酒店一落千丈。原来，全国公安系统正在执行禁酒令，凡是工作期间喝酒的公安干警将被自动停职。这家酒店恰恰就是公安系统长期就餐的酒店。一家白酒企业刚刚从外地白酒品牌手里接手这家价值不菲的酒店终端，可以想象，白酒品牌面对这样的环境是欲哭无泪。

做好跟进

    　一旦与酒店终端签约，及时进店与物料的及时配发就非常重要，从签约当天开始，品牌方就已经在为酒店终端支付服务费用。白酒品牌会有一些通用的物料可以及时调用，但最好也能够针对个案的酒店终端提供比较个性化物料。
    　随着白酒市场竞争加剧，酒店终端开始启动更加系统的终端生动化与物料系统化战略。很多白酒企业开始深入研究酒店终端消费形态，将白酒文化与品牌思想直接介入到酒店消费过程之中，创造了中国白酒新的终端生动化形态。特别是一些新近崛起的白酒品牌，他们更加注重对目标人群的人文关怀，力争在最短时间里与消费者达成心理上的默契，从而实现对竞争品牌的挤压，获得市场生存的空间。如白酒消费过程中的酒令使用，白酒消费者中的抽签定奖等。