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跨界建渠道 酒市新变革(1)
来源:  2015-12-21 08:08 作者:

    最近,一条新闻吸引了笔者的注意:2011年5月3日,天津市邮政公司与天津中糖华丰实业公司签署合作意向书,双方结为战略合作伙伴关系。天津邮政首批6个与中糖二商烟酒连锁有限公司合作的“邮政烟酒连锁店”同时开门纳客。据悉,随着双方合作的推进,天津邮政还将在更多的邮政网点开办连锁店,半年开办20家,年内要开办50家。
     邮政系统与糖酒公司联营开办烟酒连锁专卖店,这是典型的跨界合作。对这种合作,笔者十分看好,因为这不单单是一种跨界合作,更是一种新渠道(笔者称之为跨界新渠道)崛起、新终端模式浮出水面的标志之一。

跨界合作的幕后

     其实,邮政与酒企合作的方式很早就有过,像张弓酒、宝丰酒、赊店老酒、西凤尊酒等都已先后在邮政渠道开了头。比较成功的例子是2009年酒鬼酒与河南盐业局签订了战略合作协议,开始尝试利用盐业渠道卖酒,取得的成绩也令双方非常满意。
     跨界合作是一种必然,它的背后是消费环境的变化,只有不断适应消费环境变化的企业才能不断创造新的业绩。
     第一,“自带酒水现象”让烟酒专卖店成为新宠。过去请客吃饭大多去酒店,酒店的规矩是“不准自带酒水”,消费只能在酒店购买。再者,当时的消费不理性,谁请客还自带酒水好像是个丢面子的事。于是,餐饮终端拦截术——“盘中盘”应运而生,其操作模式成就了徽酒的集体崛起,而随着“盘中盘”被全国白酒企业无以复加地利用,买断费、促销费越来越高,餐饮终端在产品满足性(因为被品牌文章来源华夏酒报买断,消费者选择权过小)和价格方面都不能让消费者得到满足,必然成为一个鸡肋。
     当消费越来越理性时,消费者开始自带酒水并越来越普及,酒店与消费者的矛盾就公开化了,工商部门取消了酒店“不准自带酒水”的霸王条款。于是,消费者自带酒水成为普遍现象,这样就给商超终端的发展带来很大的商机。但商超也存在一定的局限性,就是在便捷性和客户关系维护上,没有烟酒店灵活。所以,酒店附近的烟酒专卖店就成为消费新宠。
     第二,烟酒专卖店的竞争催生了跨界合作。当烟酒专卖店成为消费新宠时,就有了三类专卖店进行竞争。一类是个体户的烟酒专卖店,品种多、运营灵活,但产品价格无法彻底保证统一,容易扰乱企业的市场价格,此外还容易销售假酒;一类是酒厂的旗舰专卖店,虽然保证了产品品质,规范了市场价格,但消费者的选择面过窄,如果品牌拉力不够就会导致销量有限而成本过高,一般只能成为形象宣传展示的载体;一类是糖酒公司开设的专卖店,由于受费用或运营的限制,门店过少,无法满足企业铺市和动销的要求。
     在这个背景下,许多白酒企业与经销商就开始了探索,与其他行业进行强强合作,比如与盐业公司、与邮政公司、与烟草公司成立联盟。对于白酒企业来说,看重的是对方拥有完善的、能够覆盖全局的商业网络和强大的物流能力,通过这些网络、现成的渠道以及广泛的人脉关系和品质口碑,不仅成为原来经销渠道的有益补充,如果运作得当,还能够快速实现酒类产品的铺市和动销。对于邮政、盐业、烟草行业来说,在保证主业的收益不断增加的同时,与白酒企业合作也可以带动其他产业,同时还体现了整个网络渠道的巨大作用。何乐而不为呢?

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编辑:闫秀梅
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