甘肃是白酒消费大省，年白酒消费量约10万千升，同时甘肃是新疆白酒东进，内地白酒西出的必经之地。地处西北的河西走廊，横跨甘肃省武威、金昌、张掖、酒泉和嘉峪关五个地市，是古代“丝绸之路”的主要通道。甘肃地产酒的发展呈现出“一地一厂、遍地开花”的发展格局。据不完全统计，河西走廊一带19个县市有38家酒厂之多。再加上众多的产品难出乡镇范围的小酒厂、酒作坊，可以说是“县县有酒厂”，使“河西走廊”变成了“河西酒廊”。

    
　　甘肃市场概况
   
　　甘肃区域狭长，中心城市辐射能力有限，产业布局主要依托陇海、兰新铁路。甘肃自然环境条件差异大，经济发展不均衡。甘肃民风纯朴豪放，有流行性消费的现象，在喝白酒的人群中，中青年比例最高，占到65%。甘肃以喝高度酒为主，消费者关注要素依次是价格、度数、品牌、宣传。
   
　　甘肃中部地区以省会兰州为中心，包括白银、临夏地市和定西的部分县。据有关资料统计，在甘肃全省每年的10万千升的白酒消费量中，兰州可达到6万千升。中高档酒的消费量主要集中在中部地区。兰州自古就是西北著名的“茶马互市”的商品集散中心，人口密度仅次于东部地区。
   
　　东部地区以天水市为中心，包括庆阳、陇南、甘南、平凉、定西等地市。这一带自古以来农耕经济发达，自然条件优越，物产丰富，人民生活水平较高，GDP仅次于中部兰州地区。白酒以中低档酒销量最大。该地区强势品牌为滨河系列、条山系列、陇上人家等，剑南春、五粮液也是这里高档酒的热销品牌。
   
　　西部地区以嘉峪关、酒泉市为中心，包括武威、金昌、张掖、酒泉、敦煌和嘉峪关等地市。这一带人口稀少，经济相对落后，以消费低档酒为主。河西走廊一带是甘肃白酒的主产区，白酒市场竞争相当激烈，外地酒不容易进入。该地区强势品牌是滨河系列、皇台系列等，值得注意的是，新疆酒经过几年耕耘，也在该地区占到一些市场份额，如小白杨、肖尔布拉克等。该地区有丰富的矿产资源和旅游资源以及我国重点的航天基地，经济和市场发展潜力都很大。
    　
　　总体来讲，与一些白酒大省相比，甘肃省白酒生产企业还是规模偏小、数量少、品牌影响力不强、产品仅在甘肃省内销售，很难有走出去的品牌。当然制约因素是多方面的，有政策的原因，也有生产厂家的原因，也有历史的、地理的、市场经济的诸多方面原因。
    
　　地产品牌日渐成熟
    　
　　兰州人喜欢喝酒，对地产酒的忠诚度高。近几年，甘肃地产酒已经开始认识到只有冲出地域限制，走向全国才是陇酒的出路。同时这两年也产生了一些省内外知名的品牌，如滨河系列、金徽系列、皇台、古河州等。　
   
　　随着白酒消费向国家老牌名酒集中，地产酒中的优秀品牌也越来越受到甘肃消费者的欢迎，并形成了高端以九粮液、茅台、五粮液为主，中档以世纪金徽等为主，低档以外地酒为主的新格局。
    　
　　滨河集团的九粮液凭其“无法超越的稀贵”成为全省唯一被评为“甘肃品牌”的白酒产品，是甘肃省委、省政府接待用酒，已成为政务、商务用酒的首选品牌，也是甘肃唯一能够和国家名酒抗衡叫板的陇上名酒。
    　
　　前些年，世纪金徽、古河州、崆峒酒等品牌在市场的洗牌中脱颖而出。世纪金徽以其深厚的文化积淀和始终如一的品质，经历了甘肃白酒市场的纷争逐渐成熟；古河州酒稳扎稳打，精耕销售终端，终成陇酒后起之秀；崆峒酒凭借平凉新世纪集团的雄厚实力，自2007年强势杀入兰州市场后，也以优良的酒质和深厚的文化魅力赢得了不少消费者的青睐。
    　
　　无论是从商超、餐饮、批发等渠道还是从单位团体购来看，世纪金徽和古河州这两大品牌都是地产酒中卖得比较好的，成为当地消费者的地产酒首选品牌。尤其是120元/瓶左右的五星世纪金徽和50元/瓶左右的一品古河州在中高档市场上非常走俏。
    
　　外地酒加速扩张
    　
　　甘肃兰州素有全国白酒市场的“晴雨表”和“试金石”之称，近年来，在国内特别是中国白酒工业重心向西部转移的大趋势下，西北这块巨大的消费市场越来越引起人们的重视。一些省外白酒酿造企业，采取多种促销手段，不遗余力大举涌入甘肃市场。
    　
　　地产白酒的“先入为主”，也加快了外地新酒进入甘肃推广的步伐。五粮神酒、双沟大曲，剑南烧坊、四特酒等纷纷深入各个终端，了解新品铺货的反馈情况。此外，台湾的金门高粱酒、马祖东引酒等也进入兰州。
    　
　　几年前名酒企业占领的还只是甘肃的高档白酒市场，中低档白酒市场基本上仍然是甘肃地产酒的天下，然而随着近年甘肃白酒市场格局的变化，加之域名品牌在甘肃的强势运作，使这一价位的白酒市场竞争更加激烈。　
    　
　　在甘肃白酒市场，除了上述品牌外，衡水老白干、洋河蓝色经典，丰谷、 茅台王子、茅台迎宾酒、五粮春、金六福、浏阳河、尖庄、五粮醇、丝路花雨、银剑南、泸州老窖特曲、头曲、金泸州、精制全兴大曲、银全兴、口子窖，老白汾酒、杏花村、竹叶青等品牌也已经纷纷涉足兰州市场。       
    　
　　据统计，目前在省会兰州经名酒厂家授权的专卖店约有30多家。在兰州最早实行专卖店经营的是五粮液，随后是茅台、剑南春、郎酒、汾酒也开了好几家专卖店。
    　
　　低档酒市场内蒙的河套在甘肃苦心经营多年，肖尔布拉克做为新疆酒的领头羊，带动了小白杨、榆泉等新疆酒大量进入甘肃市场。从东北远道而来的老村长、老龙口以5元—6元/瓶的低价，在地县市场销势不错。
    　
　　整体竞争力亟待提升
    　
　　甘肃省白酒业尽管已初具规模，形成了一定的气候，但与四川、山东、河南等老资格的酒业传统大省相比，还存在很大差距，就拿产量来说，甘肃全年白酒总产量仅为全国的0. 5％，还不及川军中一家大型企业的多，在竞争实力上自然很难抗衡。
    　
　　同时，由于历史的原因，甘肃地产酒的发展呈现出“一地一厂、遍地开花”的发展格局，酒厂多、规模小、一个厂子只占一片市场，即使几家实力较强的地产酒厂，充其量也只是分割了甘肃全省市场，尤其是白酒品牌和企业，基础上没有能力走出去。
    　
　　这样的格局决定了甘肃地产酒的竞争长期局限在一个本省范围内周旋，进行重复性的低水平竞争，结果造成所谓“一年喝倒一个牌子”的现象，谁也做不大，市场规模的局限。鉴于白酒行业的整体萎缩，为了提高效益、规避行业风险，部分大型白酒企业实施稳健经营多元化，如滨河集团和皇台集团，在做好白酒主业的同时，已向葡萄酒等产业延伸，并且取得了不错的业绩。
    　
　　尽管甘肃酒业在现阶段还面临着发展上的诸多问题，但作为地区财政的重要支柱，其地位和作用不容动摇，加快发展势在必行。
   
　　中国酒类市场是一个巨大的转型市场，不断进行着优胜劣汰的发展过程，只有灵活的机制，快速的反应，才能找到自己的市场机会和生存空间。市场机制和管理机制的创新与改革是甘肃酒业发展的头等大事，固于传统机制的甘肃酒业不可能跟上全国酒类市场的更新与变化的节奏和趋势。
   
　　如今，厂商联营、买断经营、优势互补、长期合作、共同发展逐步成为甘肃酒业厂商双方的共识，一种以品牌运营为先导、以具有控制力的营销网文章来源华夏酒报络构建为重点、以终端促销为手段、以股份制合作为保障的全新酒类市场运作模式已经开始在甘肃酒类企业中运作，并表现出强大的生命活力，取得了明显的市场效果。滨河集团与兰州市名酒公司合作推出的陇上人家酒在几年的时间里，已经完全树立起自己的品牌大旗，市场效益突飞猛进，完全成为代表陇酒风格的品牌。
    　
　　业内人士认为，甘肃各大酿酒企业如能摒弃地域成见，以现有的滨河、金徽、丝路春、汉武御、皇台、武酒等骨干龙头为核心，合力打造甘肃酿酒的大品牌，相信要不了几年时间，河西这一产业型“酒廊’就能形成规模，真正托起西部酒业的明天。
    　
　　入市建议：
    　
　　一、入市要有针对性，依据品牌的价格、度数选准市场。比如中高低档酒均应首先在中东部地区入市，缓慢向西部渗透，西部地区应以中档酒为主。低档酒不宜首先在西部开辟市场，应避免地产酒的挤压。
    　
　　二、 10元至30元的中低档酒进入较为容易。近几年，新疆酒、内蒙酒、东北酒进入甘肃市场都是以低档酒为先导。
    　
　　三、进入西北市场，避免独进甘肃，要以西安、西宁市场相配合进入，进退自如。同时要保持兰州与西宁的价格平衡，注意西安市场的流行风向标。